IBM: durch stärkere Händlerbindung die eigenen Ziele sichern

20.06.2002
Anfang 2000 wurde das IBM "Partnerworld"-Programm ins Leben gerufen. Ziel sei es, mit dieser Kampagne die Zusammenarbeit zwischen den Business-Partnern und Big Blue zu vereinfachen. Seit dem 10. Juni 2002 ist nun auch die IBM PCD (Personal Computing Division) in dieses Programm integriert.

Big Blue geht jetzt weiter auf seine Partner zu: Das Vertriebs- und Marketingprogramm "Partnerworld", das seit zwei Jahren bereits für die Software- und Servicepartner der IBM besteht, soll jetzt auch dem PC- und Serverbereich zu noch mehr qualifizierten Fachhändlern mit Fokus auf den Mittelstand verhelfen. Denn davon kann man nie genug haben, meint auch Felix Rümmele, PCD Marketing Director Central Region bei IBM: "Es geht darum, die Familie zu erweitern. Denn im Vergleich zum Wettbewerb haben wir in diesem Bereich derzeit eher zu wenig Partner als zu viele." Immerhin wolle der Hersteller 88 Prozent des geplanten Jahresumsatzes in diesem Jahr über Partner machen.

Wie überall, müssen die IBM-Händler erst einmal etwas tun, bevor sie in den Genuss bestimmter Vorteile kommen (siehe Kasten). In diesem Programm teilt Big Blue seine Fachhändler in drei verschiedene (umsatzabhängige) Stufen ein. Die Einteilung geht vom einfachen "Member" mit keinerlei Umsatzverpflichtungen, bis hin zum "Premier", der sich ab einem IBM-Jahresumsatz von einer Million Dollar oder 500.000 Dollar mit Topseller-Produkten diesen Titel auf die Fahne schreiben darf. Die Vorteile für Partnerworld-Mitglieder reichen von dem Recht der Bezeichnung als IBM-Partner (Member) über Vertriebs-Incentives (Ad- vanced) bis hin zu einem persönlich zugeordneten Ansprechpartner beim Hersteller (Premier). Die derzeit rund 3.200 Business-Partner werden laut Rümmele bei der Anmeldung zu diesem Programm nach dem IBM-Umsatz des vergangenen Jahres eingestuft. Etwa 300 der derzeit rund 3.200 Business-Partner sieht Rümmele anhand deren bisheriger Zusammenarbeit mit IBM bereits in den Stufen Advanced oder Premier.

www.ibm.de

ComputerPartner-Meinung:

Das Jahr 2002 scheint das Jahr der Partnerprogramme zu sein. Gerade Hersteller, die überwiegend im Business-to-Business-Segment (B2B) tätig sind, buhlen um die Händlerschaft und natürlich um zusätzliches Umsatzpotenzial. Nach Toshiba und Samsung im Notebook- und Monitorbereich versucht nun auch IBM, in einem eher schwachen Geschäftsfeld die Partner mehr an sich zu binden. (bw)

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