IBM eröffnet Speichercenter

18.04.2002
Dem Kunden zu zeigen, was man ihm verkauft, ist ein Kernpunkt in IBMs Verkaufsstrategie für Speicherprodukte. Dafür hat das Unternehmen ein Testzentrum in Mainz aufgebaut, das auch den Partnern offen steht.

Für IBM liegt der Mittelpunkt Europas in Mainz, zumindest was das Speichergeschäft betrifft. Dort eröffnete der Konzern jetzt sein 20 Millionen Dollar teures "Total Storage Executive Briefing Center" (EBC). Partner und Kunden aus ganz Europa können im dortigen "Interoperability Lab" ihre individuellen Storage-Lösungen testen. Das Zentrum dient da-rüber hinaus als Schulungsstätte für die Partner. Für Kunden organisiert IBM Workshops, auf Wunsch auch individuelle Veranstaltungen. Des Weiteren testen die insgesamt 40 Mitarbeiter des EBC die eigenen Speichersysteme auf Inter-operabilität und unterstützen die Entwicklung offener Industriestandards.

"Das Center zeigt dem Kunden seine Lösung, sodass er sie ausgiebig testen kann, bevor er sie kauft", sagte Dietmar Wendt, Vice President Storage Systems bei IBM, zur Eröffnung. Die gesamte Speicherproduktpalette von Big Blue sowie alle am Markt gängigen Server, darunter Geräte von Hewlett-Packard, Sun und Fujistu-Siemens, stehen im EBC für Tests bereit. Werden für den Aufbau einer Lösung weitere Systeme benötigt, kann IBM diese kurzfristig beschafften. Zudem kann der Kunde seine Applikationen ausprobieren.

Neuer Fokus: Kundenzufriedenheit

Auch IBMs strategischen Partnern steht das EBC für Versuche offen. Diese dürfen dort außerdem ihre eigenen Kunden-Events veranstalten. Zu den ersten Technologiepartnern, die dieses Angebot nutzen, zählen etwa Brocade, Inrange, McData und Veritas.

Bereits 1983 eröffnete IBM das ers-te Briefing Center in Mainz, dies hatte allerdings eher den Charakter eines Produkttestzentrums. Nach erfolgtem Umbau und Wiedereröffnung hat sich die strategische Bedeutung des EBC entscheidend gewandelt. "Das neue EBC stellt den Kunden und die Lösung seine speziellen Probleme in den Mittelpunkt", sagte Franz-Joachim Schubert, Technischer Direktor bei IBMs Storage Systems Group. Die IBM-Fachleute bilden in Mainz die gesamte Infrastruktur einer Lösung ab, testen also nicht einzelne Produkte, sondern die gesamte Lösung.

Platz zwei für IBM nicht akzeptabel

IBM will mit dem neuen EBC auch demonstrieren, was das Speichergeschäft in der Konzernstrategie bedeutet. "Für uns ist es wichtig, im Markt als der Storage-Führer bekannt zu sein", erklärt Denise Buonaiuto, Vice President World-wide Business Partner Sales. Im vergangenen Jahr konnte IBM weltweit vier und in Europa sechs Prozent Marktanteile dazugewinnen, was das gesamte Speichergeschäft betrifft. Dennoch sind die vielen zweiten und dritten Plätze, die das eigene Unternehmen in den Sparten Disk-, SAN- und NAS belegt, für Buonaiuto nicht akzeptabel. Während die Marktforscher für das laufende Jahr fünf Prozent Wachstum veranschlagen, liegt IBMs Plan bei 20 Prozent. Dies gilt für die gesamten Speicherumsätze inklusive Disk, Tape und Software. "Ich kann nicht versprechen, dass wir die Nummer eins sein werden, aber ich würde das wirklich gerne sehen", lautet das Motto für das laufende Jahr. Die Eröffnung des EBC ist ein Schritt in diese Richtung.

www.storage.ibm.com

ComputerPartner-Meinung:

IBMs Speicher-Verkaufsstrategie scheut sich nicht davor, den Wettbewerb anzugreifen. 20 Prozent mehr Umsatz bei fünf Prozent Marktwachstum ist eine aggressive Kampansage. Mit der 20-Millionen- Dollar-Investition in das Briefing Center zeigt IBM die Relevanz des Geschäfts in der Konzernstrategie. (ce)

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