MÜNCHEN In der letzten Ausgabe von ComputerPartner outete sich IBM-RISC-Partner Haitec in Prien als Quasi-Distributor: Man verfüge bereits über 15 Vertriebspartner und wolle weitere in Deutschland dazugewinnen, um wachsen zu können, formulierte die Geschäftsleitung. Doch daraus wird nichts: IBM sprach ein Machtwort.In der Redaktion und bei IBM liefen die Telefone heiß: Darf ein Systemhaus Distributionsaufgaben für IBM Risc-Systeme wahrnehmen? "Eindeutig nein", lautet die unmißverständliche Antwort von Bernd Puschendorf, dem Leiter des RS/6000-Geschäftes der IBM Deutschland Informationssysteme GmbH. "Unsere autorisierten Distributoren sind Magirus, Workstation 2000 und die Scholz Vertriebsgesellschaft - und wir wollen in absehbarer Zeit auch keine weiteren."
Da stellt sich die Frage, wie Haitec-Geschäftsführer Thomas Weiser überhaupt auf den Gedanken kommen konnte, er dürfe, was den anderen Systempartnern von IBM nicht erlaubt ist. Puschendorf erklärte das mit IBM-Jugendsünden: Das Unternehmen reichte vor einigen Jahren einige kleinere VARs und Systemhäuser zur Betreuung an die Haitec weiter. Heute ist Big Blue damit nicht mehr so glücklich, gibt es doch seit kurzem eine offizielle Vertriebsregelung für die Risc-Systeme: "Wir wollen zehn Top-Partner direkt betreuen, der Rest soll ausschließlich über die Distribution gehen.
Nicht mehr und nicht weniger ist da hineinzuinterpretieren - weder von Haitec, noch von anderen. Grundsätzlich sind unsere VARs berechtigt, mit anderen VARs Geschäfte zu machen, aber keine Distribution", formuliert Puschendorf. Doch es gibt eine Hintertür: "Das regeln wir nicht durch Verordnungen, sondern über entsprechende Discounts, die vom Umsatz abhängig sind. Ein kleinerer Partner wird bei einem Distributor immer bessere Konditionen erzielen können, als bei der IBM."
Bei einem langjährigen, erfolgreichen Partner wie der Haitec drückt man also offenbar mal ein Auge zu und setzt auf den Zeitfaktor: "Diese Partnerschaften (von Haitec, Anm. d. Red.) kann man nicht ohne weiteres aufbrechen - und wir wollen auch nicht solche lang gewachsenen Verbindungen von heute auf morgen kappen," wendet der IBM-Mann ein. Doch auf längere Sicht hofft er, auch diese kleineren Systemhäuser und VARs an die offiziellen Distributoren umleiten zu können.
Den Haitec-Plänen, in nächster Zeit neue Vertriebspartner dazuzugewinnen, hat Puschendorf allerdings energisch einen Riegel vorgeschoben. "Weiser muß wissen, daß wir ihn nicht zum Distributor machen können, denn seine Fähigkeiten liegen beim Endkunden und nicht in der Distribution.
Er ist auch von der Logistik her dazu gar nicht geeignet, auch wenn er selbst das anders sieht." Ein entsprechendes Gespräch habe nach Erscheinen des Artikels stattgefunden, versichert der Leiter des IBM-RS/6000-Geschäftes. "Das wird - wie immer - ganz elegant gelöst", so Puschendorfs Fazit der Aussprache. Über das "Wie" allerdings wollte er nichts verraten.