STUTTGART: Ein neues zweistufiges Distributions- und Partnerkonzept für den indirekten Vertrieb ihrer RISC-Familie RS/6000 hat IBM jetzt eingeführt. Ziel ist es, mit Hilfe autorisierter Value Added Reseller und Value Added Distributoren das Wachstum im Unix-Markt erheblich zu steigern. Bisher wurden Magirus und die A. Scholz Vertriebsgesellschaft als Großhändler autorisiert.Bernd Puschendorf, Leiter des Geschäftssegmentes AIX und RS/6000, begründet die Umstellung: "Wir haben festgestellt, daß wir mit der bisherigen Vertriebsweise sowohl den Vertrieb unserer Partner als auch unseren eigenen Erfolg limitieren." Bisher waren sogenannte Agenten im Auftrag und auf Rechnung von IBM bei den Kunden aktiv. Wo und mit wem ein Geschäft getätigt wurde, bestimmte die IBM. Dies soll sich nun ändern. "Wir geben die Jagd frei auf den Markt. Die Vertriebspartner können jetzt vollkommen selbständig am Markt agieren", so Puschendorf. Nach eigenen Aussagen von IBM wächst das RS/6000-Geschäft derzeit jährlich um über 40 Prozent. Das künftige Wachstum im Unix-Geschäft will IBM hauptsächlich über indirekte Vertriebskanäle erreichen. Derzeit verteilt sich der RS/6000-Umsatz zu zirka 50 Prozent auf den Direktvertrieb und zu 50 Prozent auf die Partner. Dieses Verhältnis soll sich laut Puschendorf innerhalb von zwei Jahren auf zwei Drittel für die Partner und ein Drittel für IBM ändern. Laut IDC beträgt der IBM-Marktanteil am Unix-Markt rund 15 Prozent in Europa und etwa ebensoviel in Deutschland. Für 1995 rechnet sich der Hersteller einen Zuwachs von eineinhalb bis zwei Prozent aus.
In Deutschland arbeitet IBM derzeit mit 200 Vertriebspartnern zusammen, die nun sukzessive in einem Schulungsprogramm als Handelspartner autorisiert werden. Auch die Distributoren sind einem Trainingsprogramm unterworfen, um die VARs qualifiziert beraten und unterstützen zu können. Der Vertrieb über Großhändler soll gewährleisten, daß die RS/6000-Systeme auch kurzfristig in Deutschland verfügbar sind. "Außerdem bringen die Distributoren eine Menge neuer Partner mit, von denen wir uns ein zusätzliches Geschäft erwarten", gibt Puschendorf freimütig zu. Ziel ist es, alle Partner von Magirus (120) und Scholz (60) ebenfalls als Handelspartner zu autorisieren. Von dem dritten noch nicht benannten Distributor erwartet sich IBM nochmal einige hundert Vertriebspartner.
"Partner gewinnt man heute nicht mehr, indem man ihnen ein Prozent mehr gibt, sondern damit, daß man ihnen Infrastrukturen bietet, die ihnen das Geschäft erleichtern", glaubt Puschendorf. Untermauern soll diese Aussage ein Partnergewinnungsprogramm. Gefragt sind besonders solche Partner, die in Märkten aktiv sind, in denen IBM noch nicht mit eigenen Anwendungen vertreten ist. Vom Wettbewerb will sich IBM unter anderem im technischen Support abheben, dem rund 60 Mitarbeiter angehören. Angeboten wird zum Beispiel die Funktion Supportdesk, die den Partnern Konfigurationsunterstützung leistet. Für 1996 sind ferner Kampagnen geplant, bei denen Serverlösungen im Mittelpunkt stehen.
Die Schulung der Handelspartner unterliegt dem sogenannten Center of Competence und erfolgt entweder im AIX-Produkthaus in München oder in der Bildungsgesellschaft in Herrenberg. Denn auch mit der Zertifizierung soll sich der Partner von anderen Partnern abheben und beim Kunden Vertrauen erwecken. Bisher können sich Supportmitarbeiter zertifizieren lassen als AIX User, AIX Systemadministrator oder AIX Support Professional. Als nächsthöhere Stufe der Autorisierung kam kürzlich der Advanced Systemadministrator hinzu. Die Zertifizierungen hierfür laufen bereits. Puschendorf rechnet damit, daß bis Mitte nächsten Jahres 25 Partner zertifiziert sind. "Wir wollen weg von der reinen Technikdiskussion hin zu Gesamtlösungen, wo RS/6000 die Grundlage ist", erläutert Puschendorf.
Die leidigen Kanalkonflikte versucht Puschendorf so zu vermeiden: "Wenn der Partner bei einem IBM-Großkunden ein Projekt gewinnt und durchführt, dann wird der Direktvertrieb dafür ebenfalls honoriert." Damit soll erreicht werden, daß der Direktvertrieb seine Kunden öffnet für die Partner. "Gerade im Großkundenbereich ist das manchmal sehr kritisch", weiß Puschendorf. IBM sorgt dafür, daß dem Partner die Hardware genausoviel kostet wie dem Direktvertrieb.