IBM: Kleine Unternehmen im Fokus

Gewiß, noch ist der Ruf Big Blues im Segment "Unternehmen bis 100 Mitarbeiter" (Small Business; SB) nicht vorhanden. Das gibt Melanie Kiehnle, für diesen Bereich bei IBM verantwortlich, ohne Umschweife zu. Doch angesichts 2,4 Millionen Unternehmen in Deutschland soll es bei dieser Situation nicht bleiben. "Wir haben zwei Gruppen ausgemacht: Handwerker und ärzte: Diese gehen wir gezielt an", sagt sie und verweist auf die dafür ins Leben gerufenen Pilotprojekte.Zehn Pilotprojekte bundesweit haben zum Ziel, herauszufinden, was Zahnärzte wünschen, damit sie mit ihren mittlerweile unverme IT-Praxislösungen klar zu kommen. Die Vorlaufzeit, "um dieses Klientel zu verstehen", betrug laut Kiehnle ein halbes Jahr. Allmählich und mit Hilfe von Spezialdistributoren und Partnern scheint der Managerin die Zeit gekommen, um diese Klientel mit Lösungen versorgen zu können. After-Sales-Support, so haben sie und ihre achtköpfige Truppe erkannt, stehen dabei im Mittelpunkt der Bedürn der Zielgrupppe. Dafür gibt es Hilfe: "Internet-Führerschein", den Umgang mit Kosten- Abrechnungs- und Personalplanung sowie Bearbeitung digitaler Bilder zählt sie auf. Von sehr ähnlichen Ansätzen berichtet sie bei der zweiten Gruppe, die IBM erschließen soll, was sich im SB-Segment generell tut: den Handwerkern. Auch hier ist der Lösungsansatz der Hebel, um das Tor zu diesen Unternehmern zu öffnen. So habe beispielsweise die Zusammenarbeit mit dem Handels- und W "Handel Online" und Herstellern wie Bosch oder Miele schlüssig ergeben, dass an erster Stelle Lösungen und Beratung ("Learning Services") stehen. "Auch wir müssen lernen, wene wir in diesem Bereich eine Rolle spielen wollen", sagt sie.(wl)