EHNINGEN: Mit einer integralen Produkt- und Partnerstrategie für alle Bereiche des Networking wirbt derzeit IBM Deutschland. Die Vorgaben sind klar: IBM will sich als verläßlicher Systemanbieter bei Kunden und Partnern etablieren und gleichzeitig im Netzwerkmarkt Punkte sammeln.Was IBM durch Antoine Granatino, General Manager Networking Systems Europe, auf der Messe Networld +Interop in Frankfurt in Sachen Networking und IBM-Partner europaweit verkündete: "Die Business-Partner sind die Multiplikatoren unser Networking-Strategie. Wir werden diesen Kanal ausbauen", setzt derzeit die deutsche Netzwerk-Abteilung in Ehningen um.
"Wir wollen mit unseren Partnern vermehrt Geschäfte machen. Dazu brauchen wir ein klares, konsistentes und in allen Bereichen übersichtliches Programm", legt Lothar Mackert, Leiter Marketing und Vertrieb für Netzprodukte bei IBM Deutschland in Ehningen und im abgelaufenen Geschäftsjahr (Stichtag 31.12.1995) Herr über einen Gesamtumsatz von 500 Millionen Mark, die Marschroute fest. Die Plattform für die Partnerinitiative bildet die Anfang 1996 vorgestellte "Business Partner Charta" (BPC). In ihr legt IBM fest, daß im Networking-Bereich Value Added Distributors (VAD) und VARs die Adressaten des deutlich höher gehängten indirekten Kanals sind.
Zwar macht IBM laut Granatino noch die Einschränkung, im WAN-Bereich jeweils zur Hälfte Direkt- und Partnergeschäft abzuwickeln, doch auch hier gilt: "Unsere Business-Partner sollen bald über 50 Prozent des Geschäftes machen", erklärt der Manager gegenüber ComputerPartner.
Für den Campus-Bereich dagegen, mit dem IBM Deutschland immerhin 70 Millionen Mark Umsatz erwirtschaftete, gilt: "1995 haben unsere Partner 60 Prozent unseres Umsatzes gemacht , und dieses Jahr liegen wir bei 80 Prozent. 100 Prozent ist unser Ziel", erklärt Mackart. Als zentralen Bestandteil des BPC-Programms nennt Mackart "einheitliches Auftreten mit den Partnern". Um das zu sichern, ist man in Ehningen gerade dabei, die BPC-Mannschaft für Partner von derzeit 15 auf 30 Mann aufzustocken Dazu kommen die 70 im Endkundenbereich tätigen Account-Manager, deren Aufgabe laut dem IBM-Manager ist, für Partner Aufträge zu generieren.
Für die Partner ist ein Rekrutierungs- und Zertifizierungsprogramm vorgesehen, das IBM unter dem Stichwort "NETeam" ab September dieses Jahres in Szene setzen wird. "Wir haben genaue Skill-Anforderungen an unsere Partner. Erfüllen sie diese, bekommen sie nach der Zertifizierung Unterstützung bei Leads, Marketing und Support", so der IBM-Netzwerker, für den auch feststeht, daß diese Initiative sich mit der seit einem Jahr angelaufenen "Bestteam"-Rekrutierung für Software-Partner verträgt. Als Beispiel für Marketing nennt er eine Ethernet-Kampagne in diesem Herbst.
Für die Partner-Ausbildung sollen nach dem Motto "Teach the teachers" Advanced Certified Engineers wie etwa die Distributoren Azlan, Annixter oder CMT sorgen. Und für den täglichen technischen Support sieht IBM den IBM-Adviser vor, eine Hotline, auf die Partner qua Internet und Lotus Notes zugreifen sollen.
Zugleich strebt man bei IBM die Vereinheitlichung der Verträge für alle Networking-Produkte an. Dies soll im Rahmen der langsamen Reduktion der Produkte in den Core-Bereichen ATM, Token Ring, SNA und Netzwerkmanagement geschehen. Dafür stehen beispielsweise die Kooperationen, die IBM in letzter Zeit getroffen hat. So werden im WAN-Bereich die Switches des amerikanischen Anbieters Cascade Communications in die WAN-Produktfamilie "Nways" von IBM integriert. Im LAN-Bereich kooperiert IBM mit Token-Ring-Spezialist Xylan, mit den Netzwerkern 3Com und Bay Networks bei virtuellen LANs (VLANs).
Zusätzlich will IBM mit der Produktintegration "Transparenz und Marktnähe erreichen. "Für End-to-end-Lösungen, die unsere Kunden von uns erwarten, ist das notwendig", erklärt Mackert. Allerdings weiß er auch: "Unsere Partner und wir wollen diese Reduktion und Integration der Produkte. Doch wir brauchen für die Umsetzung Zeit. Denn unsere Geschichte als Systemanbieterr ist davon gekennzeichnet, daß wir eine breite Produktpalette haben. Die Investitionen in diese durch Partner und Kunden müssen geschützt werden." Trotzdem ist er sich sicher: "Die Hauptprobleme der Kunden bei Networking sind Interoperabilität und Integration der Anwendungen. Für ihre Lösung gehen wir in Richtung offene Standards. Für ihre Umsetzung haben wir unsere Partnerprogramme."