IBM-Manager Weißhaar: "Ich will das Thema IBM und Drucken im Markt

04.03.1998

HANNOVER: Keinen leichten Job hat Dieter Weißhaar bei der IBM Deutschland angetreten. Der neue Leiter Geschäftsbereich Drucksysteme, der in dieser Funktion Frank Wuschech beerbt, soll endlich zeigen, daß die IBM ihr Bekenntnis zum Netzwerkdrucker-Geschäft ernst meint. Bislang ist der Markt noch nicht beeindruckt. Über seine Ziele sprach der 33jährige mit ComputerPartner-Redakteurin Susann Naumann.

? Können Sie einmal skizzieren, wo die IBM derzeit im Netzwerkdrucker-Geschäft steht?

WEISSHAAR: Wir sind vor knapp zwei Jahren in diesen Bereich als Newcomer gestartet und kämpfen seitdem damit, daß uns die Konkurrenz in der Marktbearbeitung etwa drei bis fünf Jahre voraus ist. Erschwerend kommt hinzu, daß es im Druckerbereiche eine gewisse Kundentreue gibt. Dennoch haben wir uns inzwischen eine gute Ausgangsposition verschafft und sind dabei, ständig Marktanteile zu gewinnen. Allerdings haben wir noch nicht die Marktanteile, die wir uns erhofft haben.

? Wie groß ist denn Ihr Marktanteil derzeit?

WEISSHAAR: Genaue Zahlen möchte ich nicht nennen. Fest steht nur, daß unsere Hauptkonkurrenten Hewlett-Packard und Lexmark sind. Um aber Boden gut zu machen planen wir zahlreiche Werbe- und Marketingaktionen und werden uns verstärkt auf unsere Business-Partner konzentrieren. Dabei vertreiben wir ausschließlich indirekt. Einzige Ausnahme sind sehr große Kundenprojekte, bei denen der Netzwerkdrucker Teil einer Gesamtlösung ist.

? Wohin wollen Sie die IBM-Druckerdivision in diesem Jahr führen?

WEISSHAAR: Ganz klar: Wir werden zahlreiche Aktionen starten, um das Thema IBM und Drucken im Markt präsent zu machen.

? Welche Investitionen planen Sie in diesem Zusammenhang?

WEISSHAAR: Wir haben allein den Bereich Sales und Marketing bei den Mitarbeitern um 50 Prozent aufgestockt. Außerdem suchen wir zusätzliche Business-Partner, um mit ihnen bestimmte Branchen und Marktsegmente anzugehen, die wir bisher noch nicht ausreichend bearbeitet

haben.

? Welches Budget steht Ihnen dabei zur Verfügung?

WEISSHAAR: Das will ich nicht sagen. Es ist aber nicht unerheblich und wir werden viel mehr in Marketing und Sales investieren, als wir es seither getan haben.

? Welche Rolle spielt eigentlich der Name IBM diesem Markt?

WEISSHAAR: Der Name spielt eine große Rolle. IBM steht für qualitativ hochwertige Produkte und Zuverlässigkeit. Das Problem ist nur, daß durch unsere Marktabstinenz der Name in diesem Bereich in Vergessenheit geraten ist.

? Sie sagten eben, daß Sie neue Business-Partner suchen. Wie überzeugen Sie diese, IBM-Drucker zu verkaufen?

WEISSHAAR: Wir glauben, daß wir mit unseren Produkten ganz neue Geschäftsfelder, wie zum Beispiel CAD, adressieren können und zudem ein exzellentes Preis/Leistungsverhältnis bieten. Die Stärke der IBM liegt außerdem darin, gesamte Lösungen zu verkaufen und somit Synergieeffekte nutzen zu können.

? In der Vergangenheit haben sich viele Händler darüber geärgert, daß lukrative Serviceleistungen von der IBM selbst ausgeführt wurden und Partner nur als reine Boxenschieber agieren konnten. Wird sich oder hat sich hier etwas geändert?

WEISSHAAR: Wir wollen tatsächlich in Zukunft nicht nur unsere Hardwareprodukte über die Händler vertreiben. Vielmehr werden wir künftig unsere Partner dafür honorieren, wenn sie Wartungs- und Serviceleistungen sowie IBM-Software verkaufen. Mit einigen werden wir dann gemeinsam Services anbieten.

? Im Klartext heißt das, daß sich die IBM den Service nach wie vor vorbehält.

WEISSHAAR: Sie müssen dabei beachten, daß wir im Rahmen der Kundenzufriedenheit sehr hohe Anforderungen haben. Es gibt nur sehr wenige Partner, die deutschlandweit einen kompletten Wartungsservice anbieten können. Von daher müssen wir genau prüfen, mit welchen Partnern wir welche Serviceleistungen abdecken.

? Im Moment ist IBM im Netzwerkdruckerbereich nur im High-end-Segment, also ab zwölf Seiten aufwärts vertreten. Gibt es Überlegungen, in den Consumer-Markt einzusteigen?

WEISSHAAR: Soviel ich weiß, ist in diesem Bereich zur Zeit nichts in Planung, aber man soll niemals nie sagen.

? Wo möchten Sie den Bereich, den Sie leiten, in Zukunft sehen?

WEISSHAAR: Wir möchten in absehbarer Zeit zu den Key-Playern in diesem Markt gehören.

? Und wieviel Zeit gibt Ihnen die IBM dafür?

WEISSHAAR: IBM setzt hier kein Zeitlimit. Wir richten das Druckergeschäft langfristig aus und glauben an den Erfolg.

Dieter Weißhaar, Leiter Geschäftsbereich Drucksysteme bei der IBM Deutschland: "Wir haben im Moment noch nicht die Marktanteile, die wir uns erhofft haben."

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