IBM: Partnerkonzept "Channel Profit"

17.05.2001

Vom PC-Endkundengeschäft will IBM Deutschland nichts mehr wissen. Die fruchtlosen Ausflüge über Vobis und Comtech hat Michael Cerny, Chef bei Big Blues Deutschlandtochter, definitiv abgehakt. Statt dessen sagt er: "Ich muss den Mittelstand mit seinen 60 Prozent PC-Marktanteilen aufschließen." Mit Hilfe des neu gelabelten "Channel Profit"-Modells. Um die keineswegs neue Erkenntnis "Mittelstand ist gleich Partnergeschäft" in die Tat umzusetzen, erklärt er gegenüber ComputerPartner: "Das Modell haben wir seit sechs Monaten mit Partnern und Kunden diskutiert. Jetzt gehen wir es an." Zentral für "Channel Profit" sind:

- Lieferfähigkeit der Distributoren. Dafür reduziert Big Blue seine PC-Palette von aktuell zirka 350 auf 160, später auf 70 Modelle. "Anders bekommen wir eine effiziente Supply-Chain-Kette nicht hin", sagt Cerny. Das Ziel ist, die Order innerhalb von 24 Stunden auszuliefern.

- Umsatzwachstum: Partner sollen mit Hilfe von "maßgeschneidertern" Programmen neue Kunden aus dem Mittelstandstopf fischen. "Ich muß mehrere Herdplatten am Brennen halten, um die Töpfe am Kochen zu halten", sagt Cerny. So werden Systemhäuser beim Projektgeschäft von 16 regionalen Geschäftsstellen handfest unterstützt; das Angebot reicht von Lead-Generierung über Partnermanager, die das Geschäft festzurren, bis hin zu Marketingkampagnen im Lösungsgeschäft, umsatzabhängigen Rabattierungen und "Winback"-Programmen.

"Channel Profit" hat sich ein zweistelliges, profitables Wachstum zum Ziel gesetzt. Weitere Ausbaustufen werden ab Juli das "Partner Choice"-Programm für kleinere Händler sein - und dann "die direkte Bezugsmöglichkeit von Partnern über ein oder zwei Logis-tiker", erklärt Cerny. "Die Partner sagen, welche Kommunikation sie wollen." Die vielen Sprachen des Mittelstands brauchen eben viele Dolmetscher. (wl)

www.ibm.de

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