"E-Business" ist nur Business - so lautete eine der zwei zentralen Botschaften, die IBM auf der "PartnerWorld" 2001 in Atlanta (USA) zu verkünden hatte. Die zweite war auch nicht ohne: Big Blue erwartet von seinen Partnern ein aktiveres Herangehen an den Mark - wer auf Angebote und Hilfestellungen des Herstellers wartet, könnte den fahrenden Zug verpassen. "Die Zeiten des schnellen Geldes aus dem Internet sind vorbei", machte IBM-Chef Louis Gerstner die Einstellung des Herstellers zur "New Economy" deutlich.
"E-Business hat nichts mit grellen Geistesblitzen zu tun, wie man schnell reich werden kann. E-Business ist harte Arbeit - genau wie jedes andere Geschäft auch", sagte er. Laut Gerstner besteht E-Business zum einen darin, dem Kunden die entsprechende Internet-Infrastruktur zu liefern und zum anderen aus dem W, wie man die dazu gehörigen Möglichkeiten umzusetzen kann: Das neue Wort "E-Sourcing" stehe dafür, findet der IBM-Boss. Dass er bei den Partnern der Eindruck entstehen lies, ihr Geschäft sei nicht viel mehr als ein notwendiges Werkzeug für B2B im Internet, nahm er offensichtlich in Kauf. Die Zeit der "Ernüchterung" - auch bei IBM-Partnern - hat begonnen.
Andrerseits sollten die Partner, nachdem sie den Weg nach Atlanta gefunden haben, auch frohe Botschaften erhalten. So durften sie erfahren, dass sie für IBM nach wie vor die Säule des Erfolges sind - solange sie selbst aktiv im Markt agieren und sich nicht allzuviel Initiative seitens des Herstellers erwarten. Die Botschaft kam bei den rund 4.000 internationalen Teilnehmern der "PartnerWorld" an, auch wenn Gerstner das Profil des Partners eher flapsig beschrieb: "Wir wollen Leute, die 'hungrig' sind."
"IBM will, dass wir gemeinsam erfolgreich sind. Big Blue wird einiges unternehmen, um die Partnerschaften produktiv zu machen", glaubt einer der Teilnehmer. "Natürlich war Gerstners Rede eher allgemein gehalten. aber zumindest hat er erreicht, das wir uns jetzt alle sehr bedeutungsvoll vorkommen." Die Atmosphäre sei "sehr optimistisch."
Im vergangenen Jahr generierte IBM rund ein Drittel seines Umsatzes über Business Partner, vor vier Jahren waren es noch zehn Prozent. Die Business Partner - vom klassischen Fachhändler bis hin zum Systemintegrator - sind für IBM zur Basis des Geschäftes für das kleine und mittlere Segment geworden. Mit etwa 8.000 Business Partnern gilt dabei der deutschsprachige Raum als drittwichtigster IBM-Markt hinter den USA und Japan.
"Wir sind der zehn Milliarden-Dollar-Kanal", sagte Giuseppe Giuliani, Vice Pres der Business Partner EMEA, gegenüber ComputerPartner. Er bestätigt, dass es bei den IBM-Partnerschaften einen Trend weg vom klassischen Fachhandel hin zu spezialisierten Partnern wie System- und Webintegratoren oder Lösungsanbietern in vertikalen Märkten gibt: "Der Kanal ist sicher nicht mehr das, was er vor drei oder vier Jahren war", so Giuliani. "Aber wir machen im Gegensatz zu anderen Herstellern nicht den Fehler zu sagen: der klassische Fachhandel ist tot. Wir wollen weiterhin beides haben - in einer guten Beziehung zueinander, als Kombination." (Mehr zur "Partnerworld" in ComputerPartner Nr. 9/01). mf