STUTTGART: 350.000 PCs hat IBM 1998 nach eigenen Angaben in Deutschland verkauft. Das müssen drei heiße Monate für die Stuttgarter gewesen sein, denn noch im September waren es gerade einmal 159.000 Stück. So beflügelt, schmiedet die PC-Division große Pläne für das kommende Jahr. Weltweit - und auf etwas längere Sicht - kann man sich sogar die Marktführerschaft vorstellen.Es ist Weihnachten, die Zeit der Wunder: IBM Deutschland hat laut PC-Chef Christian Hildebrandt 350.000 PCs verkauft. Das Wunderbare daran ist, daß es nach den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 1998 nur gerade einmal 159.000 Stück waren. Das heißt, Hildebrandts Abteilung hat in den letzten drei Monaten des Jahres 32.000 Rechner mehr verkauft als in den übrigen neun zuvor.
Das Ende 1996 formulierte Jahresziel wurde demnach nicht nur erreicht, sondern übertroffen, denn Hildebrandt wollte ursprünglich 338.000 PCs in Deutschland verkaufen, wirkte aber von Quartal zu Quartal immer weniger zuversichtlich, die Marke zu erreichen. "Die alten Lagerbestände waren immens - und die Produkte mußten erstmal an den Mann gebracht werden", erinnert er sich mit Schaudern. Doch dann boomte es offenbar plötzlich, in den vergangenen drei Monaten müssen 191.000 IBM-PCs über die Ladentheken der Vertriebspartner gewandert sein. "Das klingt wie ein Märchen", meldet ein Firmenkenner Zweifel an, führt dann aber aus: "Aber in Zeiten, in denen eine Lebensmittelkette innerhalb weniger Tage mal eben über 200.000 PCs verscherbelt, ist wohl alles möglich. Außerdem hat IBM seine PC-Preise teilweise wirklich drastisch gesenkt."
Auch sonst ist Hildbrandt mit sich und der Welt zufrieden. Von den 1.000 geplanten Neuautorisierungen von Vertriebspartnern in Deutschland hat er bereits 850 über die Bühne gebracht - und diese Händler will er im nächsten Jahr nach Kräften "pflegen".
Für 1999 hält der PC-Chef zudem eine lange Liste mit guten Vorsätzen bereit. Die Kommunikation mit den Partnern - aber auch innerhalb des Unternehmens - soll stark verbessert werden. Über kurz oder lang ist ein "Virtual Inventory" geplant, eine Internet-Seite, auf der der Kunde nicht nur bestellen kann, sondern dabei gleich den Inhalt des Lagers aktuell vor Augen hat. Im Rahmen der Europäisierung soll ihm auch Einblick in die Vorräte der anderen europäischen Länder gewährt werden. Die Rechnungsstellung - bislang für viele Länder noch unterschiedlich - wird vereinheitlicht.
Änderungen in der als verstaubt bekannten IBM-Adminstration sind auch ein Steckenpferd von Bill McCracken. Der General Manager für Marketing & Strategie bei IBMs Personal Systems Group (PSG) arbeitet seit Sommer daran, den Ruf seiner Abteilung als "schwarzes Schaf" von IBM auszumerzen und die Informationswege zwischen den einzelnen Abteilungen möglichst zu verkürzen.
"Die einzelnen Divisionen haben lange nicht so gut zusammen-gearbeitet, wie sie sollten - das wird sich ändern", legt er die Marschroute für die nächsten Monate fest. Einiges habe er bereits bewegt, "vieles, was man nach außen nicht sieht, die Zusammenarbeit mit unseren Partnern aber effektiv erleichtert", lobt er sich stolz.
"Es ist wirklich so: Es gab bereits eine total neue Positionierung des PC-Geschäfts innerhalb der IBM", springt ihm auch Hildebrandt zur Seite. Sowohl welt- als auch deutschlandweit arbeiten die PC-Mannen bei IBM mittlerweile profitabel, versichern die Manager. "Und in den anderen Abteilungen - wie Finanzierung, Peripherie und Service - ist mittlerweile das Bewußtsein entstanden, daß wir teilweise ja auch die Grundlage für ihr Geschäft sind - kurz, daß wichtige Synergien entstehen", erklärt McCracken das neue Wir-Gefühl bei IBM.
In der Unternehmensstrategie baut der Chefstratege derzeit fest auf das Consumer-Geschäft. Im kommenden Jahr will Big Blue weltweit seine PCs zu einem Drittel an Großkunden, zu einem Drittel an den Small- and Medium-Markt und zu einem Drittel in das Consumer-Business verkaufen. Derzeit liegt der Anteil an Großkunden noch erheblich höher, wie weit, wollte McCracken allerdings nicht verraten.
Hildebrandt zieht natürlich mit: "Das Consumer-Geschäft hat seit 1998 einen deutlich zweistelligen Prozentanteil an den Gesamtstückzahlen bei uns erzielt - und soll in 1999 eine weitere Volumen-Verdoppelung erhalten", führt er aus. Neue Produkte für den Retail-Markt sind nicht geplant, es bleibt bei den Aptiva-PCs von Comtech und der kürzlich angekündigten IBM-Thinkpad-i-Serie, die derzeit exklusiv über Vobis bezogen werden kann. Auf die Frage, was wohl mit Vobis in Zukunft passieren würde, weicht Hildebrandt aus: "Wir würden es natürlich sehr begrüßen, wenn Vobis uns erhalten bliebe. Aber ob mit oder ohne Vobis: Im nächsten Jahr sind wir ganz stark im Retail vertreten, wir denken da an Media Markt oder Promarkt."
Das ehrgeizige Ziel seines Richtungsgebers aus den USA, der sich durchaus vorstellen kann, Compaq die Marktführerschaft im PC-Bereich streitig zu machen ("... aber wohl noch nicht im nächsten Jahr"), nimmt er etwas atemlos zur Kenntnis und mildert ab: "Weltweit ist IBM auf Platz zwei, durch die Besonderheiten im deutschen Markt mit den Marktteilnehmern wie Vobis und Siemens haben wir hier eine andere Startposition. Dennoch gilt das von Bill McCracken Gesagte analog für Deutschland. Auch hier wollen wir deutlich nach vorne." (du)
William McCracken, Chefstratege in IBMs Personal Systems Group, will seiner PC-Abteilung zu neuem Glanz verhelfen.
Christian Hildebrandt, PC-Chef bei IBM Deutschland, verkaufte 191.000 PC in drei Monaten.