IBM Printing Systems: "Wir wollen aggressiv wachsen"

01.08.2002
Im Bereich der hochvolumigen Drucksysteme hat sich die IBM Printing Systems bereits einen Namen gemacht. Europachef Christoph Rau will jetzt auch im Segment der Abteilungsdrucker punkten.

Die IBM Printing Systems (IPS) ist eine Großmacht im eigenen Haus: In Europa sind 1.000, in Deutschland 250 und weltweit 4.500 Mitarbeiter für den Druckerbereich von "Big Blue" tätig. Jeweils 80 Prozent der Crew kümmern sich um Services und Produktwartung beim Kunden, die restlichen 20 Prozent arbeiten im Vertrieb, erzählt Christoph Rau. Er ist seit Februar 2002 als General Manager IBM Printing Systems EMEA für die Division zuständig. Zuvor war er Vice President Software Central Region und zustän-dig für die Bereiche Websphere, DB2, Lotus und Tivoli. Rau fühlt sich als Softwarespezialist in der Druckerabteilung gut aufgehoben: "Drucken umfasst im Zeitalter von E-Business mehr als nur Output - Software, Services und die gesamte Infrastruktur müssen bedacht werden", sagt er.

IPS: Spezialist für Output-Lösungen

IPS, die strategisch zur PCDivision gezählt wird, bezeichnet sich selbst als führender Anbieter von Technologien zur Abwicklung hoher Druckauflagen, Print-onDemand-Technologien, One-to-One-Marketinginitiativen und Druckmanagementsoftware. Das Unternehmen ist auf Output-Lösungen für E-Business spezialisiert: Zur gesamten Angebotspalette gehören neben Druckern auch Software, Beratungsleistungen, Systemintegration, Verbrauchsmaterialien, Service und Support. Welchen Umsatz dieser Geschäftsbereich für IBM generiert, möchte Rau getreu der Konzernphilosophie nicht sagen. Wenig kann es aber nicht sein: "Umsatzmäßig sind wir natürlich nicht so groß wie die Server-Division", so Rau. "Man kann aber ohne Übertreibung sagen, dass unser Beitrag zum Profit für den Konzern sehr wichtig ist."

Dass im allgemeinen Druckermarkt dennoch selten von IBM-Produkten die Rede ist, liegt vor allem daran, dass sich der Anbieter bislang besonders im hochvolumigen Umfeld bewegt hat: Bei den so genannten Endlos-Drucksystemen hat die IBM Printing Systems nach eigenen Angaben derzeit einen Marktanteil von rund 40 Prozent. Das zweite Standbein sind Indus-trial Printer, hier hält man nach eigenen Angaben etwa 20 Prozent. "Das ist ein stabiler Markt", sagt Rau. "Natürlich handelt es sich hier zum Großteil um ein Austauschgeschäft. Aber ist das eigentlich nicht im gesamten Druckermarkt so?"

Lösungen von IBM - jetzt auch im Kleinformat

Zu den Flaggschiffen von IPS zählt der "Infoprint 4100", mit flexibler Online-Weiterverarbeitung durch eine MBO-Falzlösung oder einen Amigo-Klebebinder. Dieses System ist in der Lage, Bücher in geringen Auflagen nach Bedarf zu drucken. Zur Infoprint-Familie gehört auch eine neue, multifunktionale Produktionslösung für den Einzelblattdruck. Sämtliche Drucksysteme werden über Infoprint- Workflow gesteuert. Dieses Druck- und Workflow-Management-Sys-tem speichert, übergibt, verfolgt und prüft alle Druckjobs.

Neuerdings darf es aber auch eine Nummer kleiner sein: Seit April sind die IBM-Workgroup-Farbdrucker "Infoprint Color 1220" und "1228" auf dem Markt. Sie sind vor allem für Arbeitsgruppen geeignet, ihre Geschwindigkeit ist mit 16 bis 45 A4-Seiten in der Minute vergleichbar mit der von Schwarzweiß-Laserdruckern. Damit erhöht sich die Anzahl der Drucker in der Infoprint-1000-Familie auf insgesamt acht: "Das derzeitige Produktportfolio ist das vollständigste, das wir je hatten.", so Rau.

Die ersten sechs Modelle des Infoprint-1000-Portfolios wurden bereits im zweiten Halbjahr 2001 eingeführt und nun erstmals um Farbdrucker erweitert. Sie wurden entwickelt, um den "Output of E-Business" der Kunden optimal zu gestalten und bilden eine Komplettlösung inklusive Software und Services.

Rau plant aggressives Wachstum

"IBM ist Marktführer in Europa, was individuelle Lösungen für spezielle Kundenbedürfnisse betrifft", sagt Rau. Wenn es nach ihm geht, soll sich das bei der ISP künftig vor allem in den Marktanteilen widerspiegeln: "Wir wollen mit den neuen Produkten aggressiv wachsen", so der Manager. Potenzial hat die ISP auf jeden Fall noch: Erst seit knapp einem Jahr versucht sich IBM im Segment der Arbeitsplatz- drucker, die bisherigen Marktanteile sind ausbaufähig.

Deshalb gibt es künftig mehr Marketing, aggressivere Preise und stärkeren Einsatz im Vertrieb: "Dass unsere Vertriebsmannschaft direkt an die Kunden geht, heißt aber nicht, dass unsere Partner nicht daran partizipieren werden." Die Abwicklung der Aufträge wird laut Rau zum Großteil an die Händlerschaft weitergegeben. Es sind vor allem VARs und Systemhäuser, die bei den beratungsintensiven Produkten zum Einsatz kommen.

Neuerdings ist auch die Ex-Tochter Lexmark wieder mit an Bord. "Die Lexmark-Produkte sind in diesem Segment technologisch die Bes-ten", sagt Rau. Offenbar waren sie besser als die Eigenentwicklungen von IBM, von denen hat sich der Hersteller nämlich verabschiedet und setzt - bei den neuen Farblasern zum Beispiel - auf die OEM-Produkte des neuen Partners. Für Rau ist das der normale Lauf der Dinge: "Jeder "OEMt" doch heute mit jedem, das ist kein großes Geheimnis", sagt er. Eigenentwicklungen würden sich nur noch selten lohnen. "Für Lexmark hat das auch Vorteile: dass man zum Beispiel so Kunden hat, an die man sonst vielleicht nicht rankommt. Die Reichweite ist einfach größer."

Weitere Produktneuheiten sind von IPS in diesem Jahr allerdings nicht zu erwarten, sagt Rau, man widme sich vielmehr der Verbesserung der bestehenden Systeme - und dem Kampf um die Marktanteile: "Das Ziel ist klar: Wir wollen der dominierenden HP Punkte abnehmen."

www.ibm.de

ComputerPartner-Meinung:

Es ist nicht das erste Mal, dass sich IBM im Bürodrucker-Segment versucht. Bislang war man zwar nur mäßig erfolgreich, doch diesmal könnte der Plan aufgehen. Der Hersteller setzt auf die - in den eigenen Augen - bessere Technik, will den Vertrieb stärken und an der Preisschraube drehen. Und wenn "Big Blue" seine Marketingmaschine anwirft, dann dürfte es selbst HP etwas flau im Magen werden. (mf)

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