Viele IBM-Partner bemängeln, dass bislang registrierte Projekte oft an Mitbewerber weitergereicht wurden oder eine Flut an Telefonanrufen durch IBM-Vertriebsbeauftragte zur Folge hatten. IBM verspricht, das zu ändern.
Die Möglichkeit, Projekte zu registrieren, ist für Reseller gewöhnlich eine gute Sache, um bessere Preise zu erhalten und das Projekt zu schützen. IBM-Partner sahen das allerdings anders, und hielten sich mit den Registrierungen zurück - trotz aller Appelle des Herstellers, diese Gelegenheit doch stärker zu nutzen (ChannelPartner berichtete).
Dafür gab es drei wesentliche Gründe. Einigen war das Tool zu kompliziert. Anderen fehlte das Vertrauen: Es sei in der Vergangenheit immer wieder vorgekommen, gerade im Softwarebereich, dass registrierte Projekte durch Vertriebsbeauftragte der IBM (IBM-VBs) an andere Reseller weitergegeben wurden, berichten langjährige Partner.
Ein dritter Hinderungsgrund ist der "Telefonterror", der manchen Partner mit registriertem Projekt ereilte. "Wenn man eine Opportunity anmeldet, dann rufen plötzlich IBM-Vertriebsmitarbeiter an, von denen man vorher noch nie etwas gehört hat, die aber alle auf den Kunden provisioniert werden und von einem Vertriebsleiter danach befragt werden. Also lassen das einige Partner gleich bleiben, um diesen Unsinn zu entgehen", brachte es ein Partner auf den Punkt.
IBM will nachbessern
ChannelPartner hat nachgehakt, wie IBM diese Missstände beheben will. "Wir arbeiten kontinuierlich an der Verbesserung unserer Prozesse - so hat man im Rahmen der Deal-Registrierung begonnen, die Preisfindungsmechanismen und Projektregistrierung deutlich enger zu verbinden", heißt es seitens des Herstellers. "Bislang hatten Prokjekt-Registrierungen lediglich für Projektschutz gesorgt, nun ist es Projektschutz in Verbindung mit verbesserter Marge. Auch werden die Projektregistrierungen nun auch anders gehandhabt: Genehmigung auf "First-in-Basis", so dass die Einflussnahme durch IBM Vertriebsbeauftragte entsprechend begrenzt sein wird, und der Partner honoriert wird, der eine Opportunity identifiziert. Mit diesen Maßnahmen stärken wir nochmals das Vertrauen der Partner in den Prozess und erhöhen aufgrund der engen Verknüpfung des Projektschutzes mit verbesserten Margen die Akzeptanz der Partner."
Weiterer Knackpunkt: Renewal Incentive Program
Es gibt jedoch noch weitere offene Fragen: So hadern derzeit viele IBM-Software-Partner mit IBMs "Renewal Value Incentive"-Programm: Denn es sieht vor, dass der Endkunde seinen Software-Vertrag dort beziehen kann, wo er will. In der Folge ist eine regelrechte Preisschlacht um die Renewal-Verträge entbrannt. Damit kann aber der Partner, der die Neulizenz verkauft und sich im Vorfeld engagiert hat, die Früchte dieses Aufwands nicht mehr ernten. IBM hat gegenüber ChannelPartner zugesichert, Stellung zu nehmen, wie dieses Problem behoben werden soll.
(rb)