STUTTGART/MÜNCHEN: Fünf Jahre ist es her, daß IBM das Geschäft mit Druckern unter 30 Seiten pro Minute an die Lexmark International Inc. abgab. Eine Fehlentscheidung, denn siehe da: Lexmark machte glänzende Geschäfte. Jetzt ist Big Blue aufgewacht und bringt eigene Netzwerkdrucker auf den Markt. Um den Vorsprung der Mitbewerber aufzuholen, setzt IBM ganz auf den indirekten Vertrieb.Damals gab es so etwas wie Workgroup-Printer ja noch gar nicht. Der Markt ist ja erst in den letzten zwei Jahren entstanden", entschuldigt Frank Wuschech, neuer Leiter des Geschäftsbereiches Drukkersysteme bei IBM, den Fünf-Jahres-Vertrag mit Lexmark, der am 28. März diesen Jahres auslief. Von den Lexmark-Fesseln befreit, stürzt sich Big Blue jetzt mit Heißhunger auf den Marktanteilskuchen, um sich ein großes Stück einzuverleiben. "In einem Jahr wollen wir fünf bis sieben Prozent haben", erklärt Wuschech.
Um im heißumkämpften Druckermarkt eine Chance zu haben, mobilisiert IBM alles, was Beine hat. Die bestehenden AS/400-Agents werden ebenso eingespannt, wie die zirka 300 PC Company-Händler. Auch die 1.200 "alten" Vertriebsleute für das direkte Großkundengeschäft werden mit den neuen Druckern im Gepäck losgeschickt, um Aufträge an Land zu ziehen. Allerdings sollen die Netzwerkdrucker - entgegen früherer IBM-Art - trotzdem zu hundert Prozent über den Distributionskanal vertrieben werden. Auch bei Großaufträgen sollen die Händler nicht außen vor bleiben.
Europavertrieb zentral aus Holland
Dafür soll eine neue, europäische Vertriebsorganisation sorgen. Alle Distributoren schließen ihre Verträge mit einer IBM-Vertriebstochter in Amsterdam ab, die die Auftragsabwicklung zentral für ganz Europa übernimmt. Nationale Alleingänge am indirekten Kanal vorbei sollen so ausgeschlossen werden. Bisher hat IBM die Hamburger CHS Electronic Vertrieb GmbH, Merisel, Ingram Micro und Metrologie als Distributoren für die neuen Printer gewonnen. Mit C2000 wird noch verhandelt. "Das ist es aber dann auch", so Wuschech. "Viel mehr will ich nicht haben."
Das Auftauchen des IBM-Elefanten in ihren Weidegründen versetzt die Konkurrenten indes nicht in Unruhe: "Die müssen doch bei Null anfangen; ein Händlernetz, einen technischen Außendienst aus dem Boden stampfen. Das ist wahnsinnig schwer und kostspielig", unkt Hartmut Rottstedt, zuständig für Service und Solutions bei Lexmark Deutschland.
Lexmark jetzt auf eigenen Füßen
Lexmark International ist durch einen "Management-Buy-Out" bei IBM entstanden, indem Big Blue 1991 seine "Information Pro-ducts Division" - also Netzwerkdrucker, Zubehör, Keyboards und Schreibmaschinen - an die Investoren Clayton, Dubilier & Rice Inc. verkaufte. Auch wenn IBM das Geschäft mit den Workgroup-Printern jetzt wieder selber übernimmt, sind die beiden Unternehmen nach wie vor durch Kooperationen verbunden. So verkaufte Lexmark seine Produkte in den ersten Jahren unter dem IBM-Logo. Bei Druckerzubehör und Schreibmaschinen ist das teilweise noch heute der Fall. Im November 1995 schließlich ging Lexmark in den USA an die Börse. Den Marktanteil in Deutschland schätzt Rottstedt über alle Druckertechnologien bis Ende 1996 auf zirka zehn Prozent.
Marktanteil marginal
Rottstedt sieht den neuen Konkurrenten gelassen - nicht zuletzt wegen seiner Erfahrungen mit den 1.200 IBM-Großkundenverkäufern: "Wir wollten am Anfang natürlich deren Kontakte für unser Geschäft nutzen. Wir haben denen schöne Beträge ausgelobt, aber da kam nicht viel zurück. Ich glaube, die konzentrieren sich lieber auf die Kernprodukte von IBM und sehen Drucker nur als Peripherie." Fünf bis sieben Prozent Marktanteil sind jedenfalls für den Lexmark-Mann reines Wunschdenken: "Die schaffen in einem Jahr maximal ein halbes Prozent. Für mehr ist die bestehende Händlerstruktur von IBM ist einfach zu schmal."