STUTTGART: Die IBM kann die Geschäftsmöglichkeiten im Mainframe-Bereich mit eigenen Bordmitteln nicht mehr stemmen. Deshalb begeben sich die Stuttgarter nun auf die Suche nach Unterstü-tzung durch kompetente Systemhäuser.Die IBM will jetzt auch im Mainframe-Bereich mit Partnern zusammenarbeiten. "Wir haben in diesem Segment in Deutschland etwa 1.200 bis 1.400 Kunden. Mittelfristig möchte ich in diesem Bereich 40 bis 50 Prozent des Umsatzes über Partner machen. In diesem Jahr strebe ich einen Umsatz im indirekten Vertrieb von 200 Millionen an", erklärt Dietmar Wendt, Leiter High End Systems Sales bei der IBM in Stuttgart.
Bei den Produkten handelt es sich um Server (so nennt IBM neuerdings die Mainframes), Speichersysteme, Netzwerksysteme und Software. Die Projekte bei den Kunden bewegen sich durchaus in einem Volumen von drei bis vier Millionen Mark. "Aufgrund dieser Größenordnungen ist es völlig klar, daß unsere Partner in diesem Bereich schon eine gewisse Substanz haben müssen", erklärt Wendt. Zudem müssen sich die Vertriebspartner verpflichten, ausschließlich IBM-Produkte zu vertreiben.
Derzeit hat die IBM zehn Unternehmen autorisiert. Zwar strebt Wendt keine 100 Partner an, aber: "Wir sind an Gesprächen mit Interessenten durchaus interessiert", hofft der IBM-Generalbevollmächtigte auf Anfragen.
Nach Angaben von Wendt handelt es sich hier um ein nach wie vor sehr interessantes Marktsegment. "Wir geben nicht einen austrocknenden See ab. Tatsache ist vielmehr, daß wir das Umsatzwachstum allein nicht mehr heben können", erklärt er.
Wichtig ist in der Zusammenarbeit der enge und intensive Kontakt zwischen den Vertriebspartnern und der IBM in Stuttgart. Denn schließlich gibt es nach wie vor den IBM-Direktvertrieb. Damit alle Beteiligten Spaß an der Zusammenarbeit haben, ist eine permanente Absprache erforderlich. Wendt, der nach eigenen Angaben "schon sehr gute Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit Partnern gemacht" hat, verspricht jedenfalls, die Absatzmittler nach Kräften zu unterstützen. "Wir haben Mitarbeiter", erklärt er, "die dafür sorgen müssen, daß die Partner erfolgreich sind." (sic)
IBM-"General" Dietmar Wendt: "Wir geben nicht einen austrocknenden
See ab."
Soll auch über Partner vertrieben werden: IBM S/390 Paralle Enterprise Server G4.