IBM will mehr für die Systemhauspartner tun

19.01.1996
STUTTGART: Mit dem Partnerprogramm BESTeam will die IBM die Zusammenarbeit mit den Systemhäusern auf der Softwareseite intensivieren. Doch die Partner verlangen mehr.Jürgen Franz hat bei der IBM Deutschland Informationssysteme GmbH in Stuttgart einen wichtigen Job. Der Leiter Vertrieb Software Handelspartner und Distributoren, so sein offizieller Titel, ist dafür verantwortlich, den Softwarevertrieb in Deutschland voll auf den indirekten Kanal umzulenken. Denn so will es das amerikanische Mutterhaus. Kein einziges Software-Paket, so die Planung, soll mehr über den IBM-eigenen Direktvertrieb gehen. Derzeit liegt der Anteil des Partnergeschäfts in diesem Segment bei etwa 60 Prozent in Europa.

STUTTGART: Mit dem Partnerprogramm BESTeam will die IBM die Zusammenarbeit mit den Systemhäusern auf der Softwareseite intensivieren. Doch die Partner verlangen mehr.Jürgen Franz hat bei der IBM Deutschland Informationssysteme GmbH in Stuttgart einen wichtigen Job. Der Leiter Vertrieb Software Handelspartner und Distributoren, so sein offizieller Titel, ist dafür verantwortlich, den Softwarevertrieb in Deutschland voll auf den indirekten Kanal umzulenken. Denn so will es das amerikanische Mutterhaus. Kein einziges Software-Paket, so die Planung, soll mehr über den IBM-eigenen Direktvertrieb gehen. Derzeit liegt der Anteil des Partnergeschäfts in diesem Segment bei etwa 60 Prozent in Europa.

Mit Franz hat die IBM, so scheint es, den richtigen Mann für diese Aufgabe gefunden. Denn der 51jährige Manager vermittelt nicht nur den Eindruck, die Probleme des Handels zu kennen und seine Sprache zu sprechen, sondern er steht auch für so selten gewordene Tugenden wie Glaubwürdigkeit, Verläßlichkeit und Kritikfähigkeit. Franz ist kein Verkäufer jenes Schlages, der bei den Geschäftspartnern jenes unangenehme Gefühl hinterläßt, über den Tisch gezogen worden zu sein. Ihm nimmt man seinen Willen, den Fachhandel zu stärken, einfach ab. Nach den negativen Erfahrungen der IBM-Fachhändler mit den Partnerprogrammen der IBM in der Vergangenheit - Stichwort IBM-System-Center, IBM-Mittelstands-Center, IBM-Qualitätshändler -, bei denen die Partner für wenig Leistung der IBM immer viel Geld bezahlen mußten, sind diese Eigenschaften auch bitter notwendig. "Unsere Partner müssen uns glauben, daß wir es ehrlich meinen", so der Appell von Franz an die Fachhändler.

Daß Franz es ehrlich meint, wollen die IBM-Partner ihm gerne abnehmen. Wie zum Beispiel Ralf Klenk, geschäftsführender Gesellschafter der Bechtle-Gruppe in Heilbronn. Bechtle hat sich als eines der ersten Systemhäuser in Deutschland dem neuen Partnerprogramm "BESTeam" der IBM angeschlossen. Doch ob man sich auf die oberste IBM-Spitze ebenso verlassen kann, ist für Klenk gar nicht so klar. Vor allem die Geschäftseinheit IBM-Direkt ist dem schwäbischen Unternehmer ein Dorn im Auge (vgl. Interview auf dieser Seite). Daß die IBM diese Organisation als indirekten Vertrieb klassifiziert und mit den Vertriebspartnern auf eine Stufe stellt, ist nicht nur ein klassischer Fall von Etikettenschwindel, sondern geradezu eine Frechheit. Es gibt aber Stimmen, auch bei der IBM selbst, denen zufolge sich das Problem IBM-Direkt kurz- bis mittelfristig von selbst erledigen wird. Denn die Abteilung soll nach unseren Informationen nicht profitabel arbeiten und daher zumindest in Deutschland nur noch ein überschaubare Lebenserwartung haben.

Das Wort "Partner" schreibt man bei der IBM auf Anordnung des großen Vorsitzenden Louis Gerstner neuerdings jedenfalls ganz groß. Allerdings nicht zur Freude aller IBMer. Denn für viele "Blaumänner" ist damit eine gewaltige Umstellung verbunden. "Die IBM-Mitarbeiter tragen im Umgang mit uns die Nase so hoch, daß sie aufpassen müssen, daß es ihnen nicht hineinregnet", bringt ein Vertriebspartner die Arroganz von IBM-Angestellten auf den Punkt.

Mit dem weltweiten Programm BESTeam will IBM einen Qualitätsbegriff (Brand) im Markt verankern, der für überdurchschnittliche Kompetenz steht. Daher ist auch die Zahl der potentiellen Partner begrenzt. Franz geht von einer Größenordnung von 80 bis 100 Unternehmen aus, die für diese Zertifizierung überhaupt in Frage kommen. Die übrigen etwa 400 IBM-Softwarepartner sollen über Distributoren beliefert werden. Aufgrund des hohen Qualitätsanspruchs steht auch die Ausbildung der Mitarbeiter der Vertriebspartner im Vordergrund. Die Anforderungen an das Wissen sind hoch. Schon allein aus diesem Grund ist die Teilnahme am BESTeam-Programm für eine ganze Reihe von Systemhäusern interessant. Willkommener Nebeneffekt: Viele Mitarbeiter, die sich in den Unternehmen als die großen Zampanos im Software-Bereich aufspielen, müssen bei den Tests "die Hosen runterlassen". Und einige sind schon sehr kleinlaut wieder an ihren heimischen Arbeitsplatz geschlichen und mußten kleinere Brötchen backen, weil sie mit Pauken und Trompeten durchgerasselt waren. Für die Geschäftsführer also eine gute Gelegenheit zu überprüfen, was ihre Angestellten wirklich können.

Die Entscheidung von IBM, Software nur noch über den indirekten Kanal zu vermarkten, kann aber nur der erste Schritt in die richtige Richtung sein. Wirklich rund wird das Konzept erst, wenn es sich auf die gesamte Produktpalette erstreckt, die überhaupt indirekt vertrieben werden kann. Bechtle-Chef Klenk sieht in dieser Erweiterung der bisherigen Konzeption sogar eine "absolute Notwendigkeit". Die deutschen IBM-Vertriebspartner jedenfalls warten in dieser Hinsicht auf ein klares Wort von IBM-Boß Gerstner.

Sie wollen wissen, woran sie mit der IBM sind. Berechenbarkeit ist das Stichwort, das auch IBM-Manager Franz neben Channel-Management, Qualität der Händlerprogramme und den zwischenmenschlichen Beziehungen als wesentlichen Faktor für den gemeinsamen Erfolg von Hersteller und Vertriebspartner ausgemacht hat. "Solange es meinen Kopf bei der IBM gibt, wird das Konzept umgesetzt", verspricht er.

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