"Bisher hat jede Organisation der IBM ihr eigenes Marketingprogramm für Partner gefahren. Heute ziehen wir alle an einem Strang", bringt Jürgen Küpper, Direktor IBM Business Partner Organisation Central Region, die neue IBM-Strategie in Sachen Business-Partner auf den Punkt. "Und gerade dieses Commitment aller IBM-Organisation zu einem einheitlichen Partnerprogramm stimmt mich für die Zukunft optimistisch", fährt Küpper fort.
Tatsächlich finden sich in "Partnerworld", so der Name des neuen Partnerprogramms, die vier Unternehmensbereiche Software, Systeme und Services, Personal Systems und Softwareentwicklung wieder. Während die Bereiche Software und Softwareentwicklung weltweit bereits im Einsatz sind und im Jahr 2000 gänzlich in Partnerworld integriert werden, kommt Anfang nächsten Jahres der Bereich Personal Systems, also das PC-Geschäft, hinzu. Der Bereich Systeme und Services, bei dem es vor allem um das Server- und Service-Business geht, soll innerhalb der kommenden zwölf Monate in das neue Partnerprogramm einfließen. Damit werden mehr als 50 bestehende produktspezifische Wiederverkäuferprogramme, 120 existierende Websites und weitere Internet-basierte Tools für Schulungen und Support zusammengefaßt.
WER VIEL GIBT, SOLL AUCH VIEL BEKOMMEN
Bei Partnerworld gehe es vor allem darum, Investitionen, die Fachhändler in IBM tätigen, zu honorieren. "Wenn einer viel investiert, soll er auch dafür honoriert werden", erklärt der Channel-Manager. Dementsprechend ist auch das neue Partnerprogramm in drei Stufen aufgebaut: So gibt es den Status des Member-, des Advanced- und des Premium-Partners. Während an den "Member" laut Küpper keine besonderen Anforderungen bestehen, muß ein Advanced- oder Premium-Partner doch einiges investieren. "Die Zeiten sind vorbei, in denen wir allein darüber froh waren, daß ein Fachhändler Business-Partner wurde: Heute setzen wir auf Qualität", macht Küpper deutlich. So müsse der Partner künftig bestimmte Voraussetzungen erfüllen "Qualifizierungen für einen Partnerworld-Level sind zum Beispiel über den Brand-Umsatz, die Nutzung des Finanzierungsangebotes der IBM oder die Gewinnung von Neukunden für uns", erklärt Küpper die Spielregeln. Im Gegenzug profitiere der Fachhändler von verschiedenen Vorteilen. So würde zum Beispiel IBM unter Umständen die Kosten für Schulungen bei Bestehen der Prüfung übernehmen - ein Konzept, das es schon einmal bei dem Ex-Partnerprogramm "Besteam" gab. "Bei IBM gibt es eine Firmen-Kreditkarte mit bestimmten Vergünstigungen. Vielleicht können wir solch einen Vorteil an die Partner weitergeben", überlegt der Stuttgarter Channel-Chef. Bestehende Partnerschaften werden laut Küpper in die jeweiligen Kategorien eingeordnet. Dabei wird ein "Center of Excellence" künftig zum Advanced-Partner und ein "Center of Excel- lence with distinction" steigt in die Riege der Premium-Partner ein. Diese Zuordnung gelte zunächst für zwei Jahre. Danach müsse sich der Fachhändler jedes Jahr neu qualifizieren. (sn)