STUTTGART: Auf dem Vertriebspartner-Kick-off Anfang Februar in Stuttgart war die Moderatorin Sabine Sauer von dem Vortrag des IBM-PC-Chefs Christian Hildebrandt so beeindruckt, daß sie ihm zutraute, er könne "sogar Eskimos Kühlschränke verkaufen". Heute hat es den Anschein, daß diese Aufgabe leichter zu lösen wäre, als IBM-Rechner in den deutschen Markt zu drücken.Eigentlich wollte IBMs PC-Chef Christian Hildebrandt allein in den ersten drei Monaten dieses Jahres rund 90.000 PCs, Server und Notebooks verkaufen. Für das Gesamtjahr hatte er sich einen Absatz von 338.000 Stück (plus 20 Prozent) vorgenommen. Nach einem katastrophalen ersten Quartal muß Hildebrandt nun erheblich kleinere Brötchen backen.
In den ersten drei Monaten hat IBM Deutschland nach Angaben von Dataquest mit etwa 40.000 verkauften PCs nur die Hälfte des Zielabsatzes geschafft. Auch der Plan, verstärkt Notebooks und Server in den Markt zu drücken, ging nicht auf. Im Notebook-Segment konnte IBM zwar den Absatz um 14,4 Prozent anheben (knapp 9.000 Einheiten). Weil der Gesamtmarkt aber um 24 Prozent zulegte, büßte IBM Marktanteile ein. Ein Desaster erlebte IBM im Server-bereich. Statt des erhofften Wachstum brachen die Verkäufe um minus 56 Prozent ein (1.557 Einheiten).
"Diese Zahlen wundern mich überhaupt nicht. Es ist doch in jedem Jahr dasselbe. Im Jahresendgeschäft pfropft die IBM die Lager der Vertriebspartner bis zur Decke voll. Daß die anschließend an Verstopfung leiden, ist doch klar", kommentiert ein IBM-Distributor diese Entwicklung (siehe dazu auch ComputerPartner Nr. 3/98, Seite 10).
Doch das ist wohl nur die halbe Wahrheit. Denn in diesem Jahr fiel der Rückgang erdrutschartig aus. Im Vergleich dazu stand die IBM in den ersten Quartalen des Jahres 1996 (7,0 Prozent Marktanteil) und 1997 (7,6 Prozent) geradezu glänzend da. Und außerdem: Wenn IBM im vierten Quartal des letzten Jahres Tonnen von Blech in die Distribution schob, hätte sich das in einem erheblichen Marktanteils-gewinn niederschlagen müssen. Das war aber nicht der Fall.
Das Problem liegt nach Angaben von Hans Goetz, Marketingleiter PC bei IBM, beim Preis. "Wenn wir verlieren, dann wegen des Preises", sagt er und erklärt schon mal vorbeugend, daß sich diese Situation nicht grundlegend ändern wird. "Wir werden keine Marktanteile kaufen und auch kein Geld wechseln", kündigt er an.
Jetzt darf man auf die Zahlen des zweiten Quartals gespannt sein. Das Erreichen des Jahresziels steht jedenfalls in weiter Ferne. "Das wird schwierig", erklärt Goetz. Eins steht bei der IBM aber nicht zur
Disposition: Es wird keine Änderung in der Vertriebsstrategie geben. Goetz: "Das ist für uns ein Null-Thema." (sic)