"Ich war schon immer ein großer Vobis-Fan"

Ortstermin Celle: Mitten in der malerischen Altstadt befindet sich der älteste Franchise-Laden der Vobis AG. Er wurde von Marcus Voß im Frühsommer 1995 eröffnet. Als unbedarfter Passant kann man den Laden schon leicht übersehen. Die Außenwerbung an dem denkmalgeschützten Fachwerkhaus ist für Vobis-Verhältnisse ungewohnt dezent. Und selbst diese durfte erst nach langem, zähem Ringen mit der Stadtverwaltung von Celle angebracht werden. Doch trotz dieser zurückhaltenden Präsentation hat sich das Geschäft in der 75.000-Einwohner-Stadt zu einer festen IT-Institution etabliert, erklärt Voß im Brustton der Überzeugung.

Der 36-Jährige ist nicht nur der dienstälteste Franchise-Nehmer, sondern gehört wohl auch zu den glühendsten Fans der Vobis-Philisophie. "Anfang 1986 habe ich mich mit einem kleinen Computershop selbständig gemacht, den ich schon bald zu einem Systemhaus ausbaute", berichtet Voß. Schon 1990/91 kaufte er immer wieder Produkte und Material bei der Filiale in Hannover ein. "Vobis lag schon immer dem IT-Mittelstand sehr nah, weil es eine große Bandbreite an Waren hatte, und die Preise waren so günstig, dass selbst die Distribution nicht mitkam. Da stand man dann als Unternehmer so manches Mal traurig vor der Tür und dachte sich, dass es schade sei, dass man bei diesem Geschäft nicht mitmachen könne."

Gunst der Stunde genutzt

Als 1992 bei Vobis laut darüber nachgedacht wurde, eigene Systemhäuser zu gründen, war Voß sofort mit von der Partie. Er benannte sein Systemhaus in Vobis-Systemhaus um. Der dreifache Familienvater gerät bei der Erinnerung an diese Anfangszeit ins Schwärmen: "Wir erlebten durch diesen Namen einen Run, den wir bis dahin noch nie erlebt haben. Plötzlich hatten wir den Laden voller Endkunden, was so im Mittelstandshandel nicht normal war. Wir konnten die Waren aus Hannover gar nicht so schnell heranschaffen, wie sie abverkauft wurden."

Dieser Hype brachte ihn auf den Gedanken, das Geschäft auf Franchise-Basis zu führen. Deshalb eröffnete Voß Ende 1994 den eigenständigen Vobis-Franchiseladen in der Celler Innenstadt mit rund 125 Quadratmetern Grundfläche. Das Systemhausgeschäft läuft seitdem unabhängig ebenfalls in Celle.

Während der Eröffnungstage standen die Kunden in Zweierreihen vor dem schmucken Fachwerkhaus, in dem zuvor ein Jeansladen beheimatet war. "Es war unglaublich. Wir haben zeitweise auf Lieferschein verkauft. Ein Mitarbeiter war den ganzen Tag damit beschäftigt, PC-Kaufwünsche entgegenzunehmen und Lieferscheine auszudrucken. Am Abend war die Kasse voller Geld, und es war noch kein Stück Ware zu sehen."

Die Wirren der Veränderung

Doch auch goldene Zeiten dauern nicht ewig. 1996 wehte in der Branche ein eisiger Gegenwind. Der Markt konnte gar nicht so schnell wachsen, wie immer mehr Vertriebsstellen aus dem Boden schossen. Fazit: Erstmals gingen die Umsätze zurück und erschütterten den gesamten Markt. Erzrivale Escom rutschte in die Pleite, und auch Vobis begann zu wackeln. Die Metro übernahm die Hauptanteile an dem Unternehmen und veränderte die Unternehmensstrategie mit dem Ziel, die Anteile möglichst schnell und gewinnbringend weiter zu verkaufen. Gründer Theo Lieven zog zum Jahreswechsel 96/97 die Konsequenzen und nahm seinen Hut.

Nun folgten in kurzen Zyklen neue Chefs: Gert Hügler, Joachim Gut und Armin von Butlar versuchten, den Kahn wieder flott zu machen. Darüber hinaus wurde Vobis mit Peacock und Maxdata gebündelt und wieder auseinander gerissen. Dieses Durcheinander sorgte bei den Partnern für Verwirrung und bis Anfang 2000 für rückläufige Umsätze.

In ihrer Not hatten sich die Vobis-Franchiser zu einem Beirat zusammengeschlossen, dem als Sprecher Jürgen Rakow vorstand. Er und sein Kompagnon Jürgen Bochmann führten insgesamt 33 Franchise-Filialen. Wie bekannt, übernahmen die beiden 25 Prozent von Vobis und stehen seit 1999 als Vorstände am Ruder. Anscheinend mit Erfolg: Voß konnte nach eigenen Angaben seit Mitte 2000 kontinuierliche Steigerungsraten verbuchen. Selbst im schweren Jahr 2001 erwirtschaftete er im Vergleich zum Vorjahr ein Umsatzplus von 14 Prozent, und der Aufwärtstrend hält auch in den ersten Monaten dieses Jahres an. Voß sieht vor allem im strafferen Sortiment und wieder mehr Innovationsware einen entscheidenden Grund für den Aufschwung.

In den schlimmsten Zeiten hatten die Händler mehr als 8.000 Produkte (Hardware, Software, Zubehör) im Angebot, und manch einer lagerte die Software aus Platzmangel auf der Toilette. Das Personal verlor dann auch irgendwann den Überblick und verkaufte Produkte, die gar nicht zusammenpassten. Manches Paket wurde erst gar nicht ausgepackt, sondern gleich wieder zurückgeschickt. Heute gibt es gerade einmal 2.500 Produkte, die jedoch aufeinander und auf aktuelle Trends abgestimmt sind.

Freiheit, die ich meine ...

Das ist aber nicht die einzige Veränderung. Wie Rakow erklärt, wollten sich viele Franchiser nicht länger knebeln lassen, sprich verpflichtet sein, ein festes Sortiment bei Vobis abzunehmen. Das war einer der Gründe, im Jahr 2000 die bisherigen Franchise-Verträge in Ver-triebspartnerverträge umzuändern. Das Aachener Unternehmen schied dann auch aus dem deutschen Franchise-Verband aus. Wie jedoch Rakow und Voß beteuern, würden die Partner durch diese neue rechtliche Grundlage keinesfalls schlechter dastehen. Weder die Belieferung mit aktuellen Produkten noch das Rückgaberecht würden durch die-se Vertragsänderung verschlechtert. Die Partner hätten vielmehr die freie Wahl, bei wem - Vobis oder einem Distributor - sie ihre Zusatzprodukte wie Scanner oder Drucker einkaufen wollen. "Der Vobis-Partner sollte jedoch dafür sorgen, dass er zumindest die Produkte im Sortiment hat, die im Denkzettel beworben werden", erklärt Voß. "Der Kunde erwartet diese Geräte eben in jedem Vobis-Laden."

Wichtig ist für ihn auch der Service. In dem Celler Geschäft arbeiten drei Vollzeitkräfte und ein Praktikant. Einer dieser Mitarbeiter finanziert sich laut Voß allein über den Service-Umsatz. Vobis ist nach Aussage von Rakow die weltweit einzige Handelskette, bei der in jeder Filiale ein zertifizierter A-Plus-Service-Techniker arbeitet. Die Kunden verlangen immer häufiger ein so genanntes Sorglos-Paket. Der Rechner wird dabei nach ihren Vorgaben zusammengestellt und bei Bedarf aufgerüstet. Dieser Konfektionsservice scheint sehr geschätzt zu werden, auch bei Fremd-PCs. So bringt jede Aldi-Aktion einen Nachfrageschub für Voß. Deshalb freuen er und seine Mitarbeiter sich auch auf das neue Technikhaus von Karstadt, das demnächst in nächster Nähe öffnet.

Wurde früher die Ware von den Mitarbeitern nur verteilt, steht laut Voß nun der aktive Verkauf im Vordergrund. Beim Verkauf legen die Mitarbeiter neben dem PC besonderen Wert auf das passende Zubehör wie Digitalkamera, Drucker und Scanner sowie die notwendige Software. Vom Umsatz her halten sich PCs und Peripherie mittlerweile die Waage.

Voß fühlte sich von der Vobis-Zentrale selbst in weniger guten Zeit immer gut behandelt, ganz im Gegensatz zu seinen Erfahrungen als Systemhaus mit manch einem Distributor. Auf die Frage, ob er auch ohne das zweite Standbein Systemhaus das Vobis-Geschäft allein weitermachen würde, antwortet er mit einem klaren Ja.

www.vobis.de

ComputerPartner-Meinung:

Starke Männer braucht das Land und eigenverantwortliche Vertriebspartner eine Handelskette. Marcus Voß hat sich schon vor Jahren entschieden, mit Vobis gemeinsam erfolgreich zu sein. Daran hat er selbst in schwierigen Zeiten festgehalten. Er ist das Beispiel eines professionellen IT-Händlers, der - unabhängig vom Partner - selbst in schwierigen Zeiten sein Ziel erreicht. (go)