VARs (Value Added Reseller), die sich auch dieses Jahr im weiter sich verschärfenden Wettbewerb behaupten wollen, müssen zielstrebig Partnerschaften eingehen. Denn in vertikalen Märkten erwarten Kunden von VARs immer mehr Wissen über ihre Geschäftsprozesse. Um Kunden entsprechend umfassende Lösungen anbieten zu können, müssen VARs sich mit Lösungsanbietern und anderen VARs zusammen tun. Diese Ansicht hat Christina Richmond, Analystin bei Marktforscher IDC, in ihrem jüngsten Report "The Road Ahead: U.S. Information Infrastructure Channel Predictions for 2006" dargelegt. Ihre Analyse ist auch für deutsche VARs hilfreich.
"Partner zu finden wird eine Kernkompetennz erfolgreicher VARs sein", erklärt Richmond. "Sie müssen wissen, wo sie geeignete Lösungs-Partner finden und wie sie mit diesen Projektverträge abschließen, um mit Kunden Geschäfte machen zu können." Für sie steht fest: VARs müssen ihre "gewohnheitsmäßig" in Stellung gebrachten Ängste, niemandem trauen zu können, über Bord werfen.
Die Analystin verweist auf die unaufhaltsame Entwicklung des IT-Geschäftes in Richtung komplexer, in die Geschäfte von Kunden tief eingreifender Projekte. Ebenso würden reine Produktverkäufe abnehmen.
Beispiel VoIP: Es sei nicht im Sinne des Kunden, sich eine VoIP-Lösung einzuhandeln, die nicht auf dessen Geschäftsprozesse abgestimmt ist. "Hier erleben wir einen grundsätzlichen Unterschied: Der VAR muss wissen, welche Probleme das Tagesgeschäft des Kunden prägen und wie sie zu lösen sind. Einfach zu sagen: Kunde, du brauchst VoIP, lass uns loslegen - das geht nicht."
Die Analystin verweist in ihrem Report auch auf zusätzliche Service-Geschäfte: Überzeugen diese als Bestandteil der verkauften Lösung, können VARs weitere Einnahmen erwarten. Insbesondere im SMB-Markt, so Richmond, melden Kunden Bedarf nach sogenannten "Managed Services" an, da sie selbst dazu zu wenig Know-how haben. Durch zunehmende Vernetzung, also Verflechtung von Geschäftsprozessen und neue Abhängigkeiten von Kunden untereinander, warteten auf kundige VARs kontinuierliche Einnahmen durch Services. (wl)