PARIS: Daß in vielen Ländern Westeuropas zusehends mehr IT-Anbieter direkt verkaufe kann die Distributoren nicht verdrießen: Nach einer Umfrage von IDC zeigen sich die Mittelsmänner für das laufende Jahr zuversichtlich.Bei den Distributoren herrscht gute Stimmung - das ergab die aktuelle Studie "How 200 Top Channel Players Rate IT 1998" der International Data Corp. (IDC).
Nach den Umfrageergebnissen rechnen 90 Prozent der 200 befragten Unternehmen mit schwarzen Zahlen. Auch beim Umsatz herrscht Optimismus: So erwartet über die Hälfte einen Zuwachs von mindestens 20 Prozent für das laufende Geschäftsjahr - auch wenn die Erwartungen hier im Vergleich zu den Umfrageergebnissen des letzten Jahres insgesamt ein wenig zurückgeschraubt wurden.
Laut Brian Pearce, Senior Consultant bei IDC in Frankreich und Autor der Studie, erzielten die Distributoren, die an kleine und mittlere Unternehmen verkaufen, mit das stärkste Wachstum in den letzten Jahren.
DistributorenKritik an Vertriebsstrategien der Anbieter
Der Preiskrieg unter den Anbietern, der kontinuierliche Margenverfall im Hardwaregeschäft sowie die Konkurrenz durch Direktverkäufe haben der Zuversicht unter den europäischen Wiederverkäufern jedoch generell einen Dämpfer verpaßt.
PC-Anbieter wie IBM, HP, Compaq und Digital Equipment mußten beim indirekten Vertrieb Abstriche machen, um Dells erfolgreichem Direktmodell etwas entgegensetzen zu können. Ihre Antwort: Channel-Assembly, durch die Wiederverkäufer über ihre Rolle als reine Kistenschieber hinauswachsen können. So erzielen laut IDC beispielsweise VARs bis zu 30 Prozent ihrer Einnahmen mit Lösungen und Dienstleistungen.
Was dem Value Added Reseller nach Ansicht der Marktforscher außerdem zugute kommt, ist die verstärkte Nachfrage nach Software und Services aufgrund des Jahrtausendwechsels und der Umstellung auf den Euro. Ebenso eröffnet ihnen der hohe Bedarf an Servern weitere Geschäftsmöglichkeiten. So können VARs Technologien und Dienstleistungen liefern, um Wintel-Plattformen in heterogene Rechnerlandschaften zu integrieren.
Auf wenig Gegenliebe stießen die Vertriebsstrategien der Anbieter: Nach den IDC-Umfrageergebnissen frustrierte die Distributoren vor allem das nachlassende Engagement im indirekten Vertrieb. In Sachen Vertriebsstrategie zufriedenstellen konnten allen voran in diesem Jahr Intel, Microsoft, Toshiba, Compaq und Oracle. Starke Kritik übten die Distis dagegen an Intels und Microsofts "Quasi-Monopolstellung" im PC-Markt. (taf)