Wie kann ich meinem Chef den Vorschlag schmackhaft machen, obwohl er seit Monaten über zu wenig Aufträge jammert? Wie kann ich den Kunden dazu bringen, mir den Auftrag zu erteilen, obwohl er über leere Kassen klagt? Solche Fragen stellen sich zurzeit viele Berufstätige. Denn sie spüren: In der Krise ziehen unsere alten Argumente nicht.
In Krisenzeiten haben Ihre Gesprächspartner andere Sorgen und Nöte, Wünsche und Bedürfnisse als in guten Zeiten. Also müssen Sie Ihr Gesprächsverhalten den veränderten Bedingungen anpassen. Hier einige Tipps, wie Sie trotz Krise sich und Ihre Ideen erfolgreich verkaufen.
1. Kostenargumente als Köder
In Zeiten leerer Kassen achten Ihre Gesprächspartner vor allem auf die Kosten(-ersparnis) oder den schnellen Return-on-Investment. Setzen Sie deshalb auf solche Kostenargumente. Steigen Sie, um sich Gehör zu verschaffen, ins Gespräch zum Beispiel mit folgender "Das rechnet sich"-Technik ein: der aufsehenerregenden Zahl.
Rechnen Sie den mit Ihrem Vorschlag erzielbaren Gewinn oder vermeidbaren Verlust hoch - auf die Laufzeit der Maschine, aufs Jahr. Rechnen Sie so lange, bis Sie auf eine stolze Euro-Zahl kommen, und steigen sie mit ihr in die Präsentation ein.
Die aufsehenerregende Zahl kann auch eine "Hölle-Zahl" sein - also zum Beispiel eine Zahl, die illustriert, wie viel Geld verschwendet wird, wenn Ihr Vorschlag nicht umgesetzt wird.
2. Fokus auf Schmerzvermeidung
Unser Gehirn hat zwei Ziele: Lustgewinn und Schmerzvermeidung. Entsprechend bewertet es alles, was wir tun und wahrnehmen. Dabei lautet das Ziel in guten Zeiten eher Lustgewinn - also zum Beispiel noch mehr Gewinn oder Spaß. In schlechten Zeiten lautet es eher Schmerzvermeidung. Wir geben uns also weitgehend mit dem zufrieden, was wir haben - aus Angst, wir könnten es verlieren.
Entsprechend sollten Sie Ihre Präsentation aufbauen. Steigen Sie mit einem "Hölle-Szenario" ein. Zählen Sie alle negativen Konsequenzen auf, die entstehen, wenn nicht gehandelt wird. Die Funktion der Hölle-Argumente: Sie sollen Ihre Gesprächspartner wachrütteln.