Sowohl die IT-Branche als auch die Vertreter der Telekommunikations-Fraktion reden schon eine ganze Weile von Konvergenz. Nur: Fragt man einmal genauer nach, wie sie denn aussehen könnte, dann bekommt man meistens ratlose Gesichter präsentiert. Allerhöchstens hört man die schwach gehauchte Erklärung: "Na ja, das ist eben, wenn Daten und Sprache zusammenwachsen." Stimmt, das ist die technische Seite. Voice over IP und ähnliche Produktsparten haben schon ansehnliche Fortschritte gemacht. Nur - dann wüsste ich bitte noch gerne, wie Konvergenz denn in vertrieblicher Hinsicht aussieht? Kann TK inzwischen ein Zusatzgeschäft sein? Ohne übermenschliche Anstrengungen in finanzieller und personeller Hinsicht? Spätestens an diesem Punkt folgen meistens Schweigen oder hilflose Marketing-Worthülsen.
Aber: Es ist noch nicht alles zu spät, denn es gibt sie. Die Firma, die Konvergenz in Reinform einfach mal so anbietet. Klar, ob das Ganze wirklich klappt, muss man beobachten. Aber es klingt alltagstauglich. Die Rede ist von Servicenummern. Eben jene Nummern, die dem Anrufer ein kostenloses Plaudern mit dem Anbieter versprechen, oder - andersherum bekannt aus Film und Fernsehen - die Geldbörse des Interessenten zur Ader lassen. Die Münchner Firma Extracom hat aus dieser Grundidee ein Channel-Konzept gemacht. Mal ehrlich: Warum sollte man als EDV-Berater denn seinem Kunden keine Servicenummern für die Kunden-Akquise anbieten, wenn diese eine sinnvolle Ergänzung zum gerade angelaufenen IT-Projekt sind? Wäre es nicht nett, wenn ein Unternehmen - gleich welcher Branche - seine Kundenanfragen an eine Niederlassung in der Nähe des Interessenten weiterleiten könnte? Oder wie wäre es mit der eingängigen Servicenummer 0700/HOTLINE? Eines der größten Mankos des E-Commerce könnte man zum Beispiel mit einem kleinen Button umgehen. Klickt ein Interessent drauf, wird der Kundenberater mit dem potenziellen Käufer zum persönlichen Beratungsgespräch verbunden.
Das Angebot im Internet hat so wesentlich höhere Chancen, in den Gehirnwindungen des Kunden zu verbleiben und eventuell zum Kauf zu führen. Und das Schönste daran ist: Partner, die einen solchen Vertrag vermitteln, haben zwei Jahre etwas davon - jede Minute, die sein Kunde die Servicenummer nutzt, ist bares Geld für den IT-Partner (siehe Artikel Seite 14).
Die einzige Hürde, die es in dieser Hinsicht zu überwinden gilt, ist in den Köpfen der IT-Partner angesiedelt. Der Channel muss anfangen, Telekommunikation verstärkt in seine Projekte mit einzubauen. Die Ausrede, es wäre schwer, in diesem für ITSpezialisten neuen TK-Markt Fuß zu fassen, gilt langsam aber sicher nicht mehr. Inzwischen sind keine großen Investitionen mehr nötig, und das Know-how ist nicht mehr unerreichbar. Um was es jetzt geht: Die IT-Branche muss verinnerlichen, was Telekommunikation in der Praxis bedeutet, sich die passenden Produkte dazu heraussuchen und diese ihren IT-Kunden anbieten. Und das sollten die "IT-ler" schnell machen. Denn die andere Fraktion, die "TK-ler", haben zwar nachweislich ein Know-how-Defizit, sind aber bereits fleißig dabei, dieses aufzuholen. Also: Nicht zu lange trödeln und mit wehenden Fahnen "konvergieren".
Gabriele Nehls
gnehls@computerpartner.de