MÜNCHEN: Autodesk hat seinen indirekten Vertriebskanal kürzlich kräftig ausgesiebt. Zudem stehen Veränderungen bei der Positionierung nach außen ins Haus. Anläßlich der dritten CAD Open in Wiesbaden (vom 12. bis 14. Juni 1996) stellte sich Deutschland-Geschäftsführer Dieter Höfler der Kritik von rund 500 Vertriebspartnern.Mit rund 155 Ausstellern und knapp 7.350 Besuchern gehört die CAD Open sicher nicht zu den großen Branchenereignissen in Deutschland. Trotzdem war auch auf dem dritten Event des Marktführers im CAD-Bereich alles vertreten, was Rang und Namen in diesem Marktsegment hat. Hewlett-Packard, Digital, Elsa, Diamond und Intergraph beispielsweise fanden sich genauso ein wie Bechtle, Mensch & Maschine, Macrotron und Peacock.
Vor der eigentlichen Messeveranstaltung fand der Partnertag statt, an dem sich die Autodesk-Führungsriege nach diversen Neuankündigungen den Fragen und der Kritik ihrer Fachhändler, VARs und Systemintegratoren stellte.
Nahezu ungeteilten Beifall fand die Ankündigung von Deutschland-Geschäftsführer Dieter Höfler, das Image des Unternehmens als Generalist zu verändern. "Spezialisierung sichert das Überleben. Wir müssen auch nach außen demonstrieren, daß wir in den einzelnen Branchensegmenten über fundiertes Know-how verfügen", forderte Höfler die Teilnehmer auf. Intern seien die Wege dazu schon seit geraumer Zeit geebnet. Zum einen habe er seine Mitarbeiter im Unternehmen bereits seit Anfang des Jahres auf eine verstärkte Branchensegmentierung vorbereitet, also auf Mechanik, Architektur/Bauwesen, Geographische Informationssysteme, Datenmanagement und Multimedia. Zum zweiten setzt er im Bereich Vertrieb auf eine schnelle Umorientierung. "Unsere Partner sind von jeher gut ausgebildet, und die Spitze unserer Händlerschaft hat sich ja bereits auf die Spezialisierung eingestellt", lobte Höfler seine Wiederverkäufer. "Jetzt müssen wir der breiten Masse der Partner noch helfen." Das soll vor allem durch höhere Investitionen in das Marketing, Produkttrainings und in den Vertrieb möglich werden.
Doch vorher hat Höfler seinen Vertriebskanal mit dem eisernen Besen gesäubert. Zählte das Unternehmen im vergangenen Jahr noch rund 810 Partnerunternehmen, sind es heute nur noch 600.
In einem Kraftakt hat er überprüft, inwieweit seine Vertriebspartner eigentlich dem vertraglich festgelegten Autorisierungsprofil entsprechen. "Die Partner, bei denen es kritisch war, hatten innerhalb eines bestimmten Zeitraums die Möglichkeit, da Korrekturen durchzuführen", erklärt Höfler. Wer den Anforderungen (so mußte beispielsweise eine bestimmte Anzahl von Auto-CAD-Vollversionen pro Jahr verkauft werden, geschultes Personal war gefordert, etc.) dann immer noch nicht entsprach, flog raus.
Damit hat Autodesk nach eigenen Angaben derzeit die niedrigste Partneranzahl seit zweieinhalb Jahren. Klar, daß es da vereinzelte Proteste gab:
"Ich habe zwar nicht - wie gefordert - zehn Vollversionen von Auto-CAD pro Jahr verkauft. Aber mein Geschäft mit den Updates lief sehr gut. Trotzdem wurde ich aussortiert", beschwerte sich ein Händler im Publikum, der trotz des Verweises nach Wiesbaden angereist war. Doch die Reaktionen seiner Kollegen im Raum ließen darauf schließen, daß die im Autorisierungsstatus verbliebenen die Säuberungsaktion begrüßten.
Ihre Fragen bezogen sich vorrangig auf das neue Rabattierungssystem des Herstellers. Demzufolge wird das traditionelle Multilizenz-Rabattsystem von Autodesk abgelöst, Käufer dürfen in Zukunft zwischen Volumenverträgen und Sammelbestellungen wählen. Kunden, deren Einkaufsvolumen von Autodesk-Produkten (Basis sind die jeweils gültigen Listenpreise) innerhalb von zwölf Monaten 500.000 Mark überschreitet, können Volumenverträge abschließen.
Die Bestellungen werden über den üblichen Vertriebsweg abgewickelt, der Vertrag wird aber zwischen Kunden und Autodesk geschlossen. Wer gleichzeitig mehrere Auto-CAD-Systeme bestellt, kommt nach der neuen Regelung jetzt nach Abnahme von mindestens fünf Lizenzen in den Genuß von Sammelbestellungs-Rabatten. "Das wurde auch Zeit", atmet ein anwesender Autodesk-Händler auf. "Volumennachlässe für die Kunden sind nämlich sonst oft an uns hängengeblieben."
Fazit: Die Händlerkritik fiel in diesem Jahr recht zahm aus, insgesamt scheinen die meisten Autodesk-Partner derzeit mit ihrem Brötchengeber recht zufrieden zu sein. Ärgerlich fanden einige Händler allerdings, daß es auch von der abgespeckten Auto-CAD-Version "LT für Win 95", die über den Fachhandel für rund 1.300 Mark erhältlich ist, eine Studentenversion angeboten wird. Solche billigen Systeme (in diesem Fall gerade einmal rund 350 Mark) würden nämlich oft auch kommerziell eingesetzt. Das weiß auch der Hersteller. Einerseits ist die Autodesk-Mannschaft zwar stolz darauf, daß die Studentenversion von Auto-CAD mit 20.000 verkauften Lizenzen seit Dezember 1995 an dritter Stelle der meistverkauften Autodesk-Produkte steht. Andererseits hagelt es deswegen so oft Händlerschelte, daß das Unternehmen die Produktion kürzlich stoppte und ab Anfang Juli eine Version herausbringt, die tatsächlich nur für die Ausbildung geeignet sein soll.
Im übrigen fand die Frage aus dem Auditorium, ob der Hersteller nicht in Zukunft die neuen Versionen von Auto-CAD bitte erst dann auf den Markt bringen könne, wenn das Produkt auch wirklich fertig sei, beim Publikum begeisterte Aufnahme.