Highlights vom 8. Systemhauskongress

Impulse für Systemhäuser - Chancen 2013

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Bereits zum achten Mal hat ChannelPartner den alljährlichen Systemhauskongress in Düsseldorf abgehalten, und mehr als 100 Besucher waren von der neuen Location begeistert.

Dieses Mal hat der Systemhauskongress "Chancen 2013" mitten in der Düsseldorfer Altstadt stattgefunden. Der Ortswechsel von den Rheinterrassen hat sich auf jeden Fall gelohnt, denn die Party auf der Ratinger Straße nach der Ehrung der kundenfreundlichsten Systemhäuser Deutschlands dauerte bis tief in die Nacht hinein.

Doch vor der Kür kam natürlich die Pflicht, denn das Kongressprogramm war prall gefüllt mit hochinteressanten Vorträgen. Den Anfang machte die leitende ChannelPartner-Redakteurin Regina Böckle, die zum ersten Mal die Ergebnisse der ChannelPartner-Studie "Top-25-Systemhäuser" vorstellte.

Danach ging es Schlag auf Schlag: Der Vortrag des Security-Experten Edgar Scholl kann mit Fug und Recht den Titel des umstrittensten Beitrags in der achtjährigen Geschichte des Systemhauskongresses für sich in Anspruch nehmen. Scholl zeigte auf sehr drastische Weise, was passieren kann, wenn man auf vermeintliche Nacktbilder von weiblichen Tennisstars klickt.

Da fiel der darauffolgende Vortrag von Georg Dietsch, EMEA-Vertriebsleiter bei OCZ Technology, weitaus nüchterner aus. Doch das Thema war dennoch sehr spannend: Es ging um den Einsatz von SSDs in virtualisierten Servern.

Die elektronische Unterschrift auf einem Display ist rechtsverbindlich - die dazu passenden Lösungen für den Fachhandel stellte Oliver Jahnke, Business Development Manager bei Wacom, vor. So plant laut Gartner fast die Hälfte aller Retailer in Europa den Einsatz von Signatur-Tablets in den nächsten zwölf Monaten.

Einen bemerkenswerten Satz ließ im anschließenden Vortrag Marco Crueger fallen: "Nicht der Hersteller definiert den Nutzen von Unified Communications (UC), sondern der Kunde." Der Vertriebsleiter bei Swyx ist der festen Überzeugung, dass sich "reine" Technologie schon längst nicht mehr verkaufen lässt: "Man muss dem Kunden zuhören, denn er bestimmt, was UC ihm bringen soll", so Cruger weiter. Eine mögliche UC-Anwendung hat der Swyx-Manager auch schon herausgefunden: Viele Anwender wollen zum Beispiel während eines Telefongesprächs mit einem Kunden mit anderen Mitarbeitern live chatten, um dort sofort eine Auskunft für den Kunden zu erhalten.

Storage-Virtualisierung

Tief in die Technik von Storage-Virtualisierung gingen die Ausführungen des EMEA-Vertriebsleiters bei DataCore, Stefan von Dreusche. Das Publikum zeigte sich von dieser geballten Kompetenz beeindruckt und benotete den DataCore-Vortrag mit "gut". Immerhin konnte von Dreusche den anwesenden Systemhausvertretern plausibel aufzeigen, warum sich der Vertrieb von Software langfristig lohnt und welche Mehrumsätze mit Dienstleistungen der Reseller zusätzlich erzielen kann: Seiner Berechnung nach sind es vier bis sechs Service-Euros pro ein Euro Lizenzerlös.

Reinhold Asel, Business Development Manager bei Epson, dürfte den Besuchern der ChannelPartner-Events gut bekannt sein, doch in Düsseldorf zeigte er ihnen eine völlig neue Präsentation zum Thema "Managed Print Services" (MPS). So demonstrierte Asel an einem Praxisbeispiel, dass zehn Gruppendrucker im Betrieb durchaus billiger sein können als zwei Etagendrucker - sowohl was die laufenden Stromkosten betrifft als auch in puncto Verbrauchsmaterialeneinsatz. Um so etwas beim Kunden herauszufinden, bedarf es aber einer tiefer gehenden Analyse der Ist-Situation. Wie Reseller dabei vorgehen sollten, demonstrierte der Epson-Manager ebenfalls.

In Sachen MPS schon recht weit ist Also Actebis - vor allem nach der Übernahme des Systemhauses Druckerfachmann.de. Aber auch andere Cloud-Services bietet der Broadliner bereits an, wie der noch als Vice President Customer Consulting agierende Guido Wirtz in seinem Vortrag verdeutlichte. Bei Cloud-Services arbeitet Also Actebis mit HP, Fujitsu, IBM, Microsoft, Scopeviso, Eleven und GFI zusammen. Welche neuen Dienstleistungen Also Actebis Herstellern, Reseller, R(e)tailern und Systemhäusern liefern möchte, erläuterte Matthias Lorz, der seit Jahresanfang bei dem Broadliner als Servicechef agiert.

Personalmangel als Chance begreifen

Den zweiten Tag des Systemhauskongresses eröffnete Computacenter-Chef Oliver Tuszik mit dem anschließend hochgelobten Impulsvortrag "Was Systemhäuser gegen den Fachkräftemangel tun sollten". Und wie man Vertriebsmitarbeiter mit den passenden Bonussystemen bei der Stange halten kann, erläuterte Mike Bergmann, Geschäftsführer beim Systemhaus Exabyters Multimedia. Oliver Kaiser vom Systemhausverbund iTeam skizzierte, wie erfolgreiche Veränderungsprojekte verlaufen.

Nach diesen eher vertrieblich orientierten Vorträgen ging es am Nachmittag wieder ein wenig "technischer" zu. So zeigte zum Beispiel Sebastian Schröder, Leiter des deutschen Channel-Teams bei Igel Technology, wie Systemhäuser mit dem Vertrieb von Thin-Client-Hard- und -Software Zusatzgeschäft generieren können. Denn der Bedarf an diesen "schlanken" Arbeitsplatzrechnern steigt laut IDC mit fast zweistelligen Raten jährlich. Thin Clients eignen sich laut Schröder hervorragend für den Einsatz in den Nicht-Büro-Umgebungen, zum Beispiel in Arztpraxen und in Krankenhäusern, aber auch in der Werkstatt oder im Lager. Diese schlanken PCs müssen aus der Ferne administriert werden - und diese Aufgabe können die Reseller übernehmen.

Ganz auf Microsofts Dotnet-Technologie setzt das Softwarehaus PCS. Vorstandsvorsitzender Michael Voos stellte auf dem Systemhauskongress sein Unternehmen vor. So entwickelt der ISV kundenspezifische Softwarelösungen, die Reseller im SaaS-Verfahren (Software als Service) vertreiben können. Die PCS AG offeriert aber auch die anderen Cloud-Dienste (IaaS, PaaS; Infrastruktur und Plattform als Service). Daraus können Systemhäuser eigene flexible Pakete für ihre Kunden schnüren. Dabei reicht die Produktpalette der PCS AG von der Suchmaschine fürs Intranet über diverse Security-Lösungen und Datenimportwerkzeuge bis hin zu Fernüberwachungs- und PC-Verwaltungssystemen.

Den Schlusspunkt des achten Systemhauskongresses setzte Jens Kühner, Director Commercial Relationship beim BlackBerry-Hersteller RIM (Research In Motion). Der Manager gewährte den Teilnehmen einen Einblick in RIMs Produkte-Roadmap bis 2013 und stellte die wichtigsten Features der kommenden BlackBerry-10-Generation vor. Das neue Multitask-fähige Echtzeitbetriebssystem kommt mit einer komplett überarbeiteten Benutzeroberfläche daher. Der User kann private von geschäftlich relevanten Daten einfach trennen. Der integrierte Webbrowser ist HTML-5-fähig. Erste BlackBerry-10-Geräte sollen im ersten Quartal 2013 auf den Markt kommen.

Zwischen den Vorträgen hatten die Teilnehmer des Systemhauskongresses die Gelegenheit, die Stände der Sponsoren der Veranstaltung: QNAP, Western Digital, Epson, QSC, Allnet, Also Actebis, Wacom, Datacore, Arrow ECS, Huawei, OCZ, Swyx, Igel, Sapphire, PCS, RIM, BrightPoint und Comway zu besuchen. Davon machten die Systemhausvertreter reichlich Gebrauch.

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