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Aktives Empfehlungsmarketing

In 6 Schritten zu neuen Kunden

Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Er ist ist CSP - Certified Speaker Professional, Trainer des Jahres 2010 und Speaker of the year 2011. Gemeinsam mit Christian Wulff kürte der Deutsche Mittelstands-Summit Dirk Kreuter die zurückliegenden vier Jahre in Folge zum TOP CONSULTANT.  

Kontakt qualifizieren

Der zweite Schritt ist nun die Qualifizierung des Kontaktes. Ihr Kunde weiß meist viel mehr über den Empfohlenen, als Sie jemals im Internet irgendwo recherchieren können. "Wie kommen Sie jetzt so spontan auf Herrn Muster?" Dies ist die wichtigste und ergiebigste Frage. Nun wird Ihnen Ihr Gesprächspartner ausführlich erklären, warum ihm gerade dieser Kontakt einfällt und in welchem Verhältnis die Beiden zueinander stehen.

Danach gehen Sie in die übliche Bedarfs- oder Situationsanalyse. Im Idealfall beenden Sie diese zweite Stufe der Systematik mit hypothetischen Fragen wie: "Herr Kunde, einmal angenommen, Sie wären an meiner Stelle - wie würden Sie jetzt vorgehen?" Nun erfahren Sie auch noch taktische Schritte in der direkten Kommunikation mit Ihrem Zielkunden. Sie werden beeindruckt sein, was Ihr Kunde alles über den Kollegen weiß und was er alles erzählt.

Der dritte Schritt ist die telefonische Kontaktaufnahme. Eine direkte Kontaktaufnahme ist in dieser Systematik eher nachteilig. Warten Sie besser drei Werktage, doch nicht länger als eine Woche, mit Ihrem Anruf, um Ihrem Kunden die Möglichkeit zu geben, sich selbst bei Herrn Muster zu profilieren. Er leistet freiwillige Überzeugungsarbeit, wenn er den Zielkunden vorab kontaktiert. Jetzt ist die Terminvereinbarung bei Ihrem potenziellen Neukunden fast ein Kinderspiel, weil Ihr Kunde schon Vertrauen aufgebaut hat.

"Guten Tag Herr Muster, mein Name ist Klaus Hansen. Ihr Beiratskollege, Herr Kunde, Peter Kunde, der erwähnte im letzten Gespräch, dass Sie auch immer auf der Suche sind, nach besseren Einkaufskonditionen und hervorragendem Service. Herr Kunde meine, dass Sie sich hier über ein Angebot freuen werden. Sagen Sie Herr Muster, in wie weit schätzt Herr Kunde Ihre Situation da richtig ein?" Bitte verzichten Sie hier auf alle Formulierungen, die auch nur annähernd Druck beim Gegenüber aufbauen könnten.

Die Tonlage in diesem ersten Textbaustein muss wirken wie: Sie hätten ihn nie angerufen, wenn Sie nicht von Ihrem Kunden darum gebeten worden wären. Das magische Wort in diesem Erstkontakt ist der Name des Empfehlungsgebers. Dieser stellt sofort Vertrauen her und katapultiert Sie zudem über die Vorzimmerhürde. Deshalb ist es sinnvoll, den Namen des Referenzkunden mehrmals zu erwähnen. Im Normalfall vereinbaren Sie nun einen persönlichen Termin mit Ihrem Zielkunden.

Ersttermin bestätigen

Diesen Ersttermin bestätigen Sie im vierten Schritt dann noch am gleichen Tag schriftlich per Fax bei Ihrem neuen Gesprächspartner. Was sind Ihre Vorteile dieser Vorgehensweise? Sie hinterlassen bei Ihrem Zielkunden einen positiven, verbindlichen und vor Allem einen professionellen Eindruck. Er wird pünktlich sein und hat die Gelegenheit sich vorzubereiten, was eine höhere Gesprächsqualität zur Folge hat und gleichzeitig Ihre kurzfristigen Auftragschancen dramatisch erhöht.

Kunden, die sich mit einem Thema schon etwas länger beschäftigt haben, können schneller (Kauf-) Entscheidungen treffen. Warum per Fax? Eine E-Mail wird zu schnell gelöscht, ein Brief ist zu förmlich: Ein Fax wird meist noch in Papierform ausgeliefert, er bekommt es in die Hand, auf seinen Tisch oder in sein Körbchen gelegt. Die Aufmerksamkeitsspanne ich deutlich höher und oftmals bringt der Kunde das Fax mit handschriftlichen Anmerkungen noch mit ins Gespräch.

Zeitgleich erhält der Empfehlungsgeber in Schritt fünf dann auch ein Bestätigungsfax. Mit dieser Rückmeldung wird der Empfehlungsgeber informiert, dass Sie sich um seine Empfehlung gekümmert haben und dass Sie erfolgreich einen Termin vereinbart haben. Sie bedanken sich, sprechen Ihrem Kunden deutliche Anerkennung aus und motivieren ihn indirekt dazu, seinen Empfehlungskontakt (noch einmal) anzusprechen um ihm zu bestätigen, dass dies die richtige Entscheidung ist. Auch dieser Schritt erfolgt im Idealfall per Fax, weil so die Aufmerksamkeit am höchsten ist. Bitte sparen Sie sich hier anerkennende Geschenke oder Ähnliches.

Nachdem Sie nun einen erfolgreichen Ersttermin mit Ihrem Zielkunden hatten, bestätigen Sie im letzten Schritt Ihrem Empfehlungsgeber noch einmal, dass Sie mit Herrn Muster eine verbindliche Vereinbarung über eine zukünftige Zusammenarbeit getroffen haben. Form, Inhalt und Wirkung sind fast identisch zu Schritt fünf. Hierdurch motivieren Sie den Empfehlungsgeber weitere Empfehlungen auszusprechen, denn, was einmal erfolgreich war, wird meist auch weiterhin erfolgreich sein.

Wenn Sie diese sechs Schritte einhalten, dann brauchen Sie Ihre Kunden nur einmal auf eine Empfehlung ansprechen. Richtig umgesetzt, erhalten Sie nun automatisch weitere Empfehlungen. (oe)

Lesetipp: Fünf typische Fehler bei der Akquise