Kyocera-Chef Reinhold Schlierkamp:

"In schlechten Zeiten sind nur die Guten gut"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Kyocera wird die neue A3-Geräteklasse auch über Distribution der breiten Händlerschaft anbieten. Kyocera-Chef Reinhold Schlierkamp äußert sich im Gespräch mit ChannelPartner zum Vertriebskonzept der Meerbuscher.
Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH, ist mit seinem Unternehmen gut durch die Wirtschaftskrise gekommen.
Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH, ist mit seinem Unternehmen gut durch die Wirtschaftskrise gekommen.

Kyocera wird die neue A3-Geräteklasse auch über Distribution der breiten Händlerschaft anbieten. Kyocera-Chef Reinhold Schlierkamp äußert sich im Gespräch mit ChannelPartner zum Vertriebskonzept der Meerbuscher.

Bisher waren A3-Geräte nur den vertraglich gebundenen Partnern vorbehalten. Wird durch die neuen A3-Produkte der Vertrieb über die Distribution mehr Gewicht erhalten?

Reinhold Schlierkamp: Die Distributoren haben für uns eine große Bedeutung, da wir über sie eine breite Masse an Händlern erreichen. So kaufen die Händler, die nicht direkt an uns gebunden sind, bei der Distribution.

Heißt das, dass Sie die direkte Belieferung Ihrer Partner reduzieren?

Schlierkamp: Nein. Wobei auch direkte Partner von Fall zu Fall bei der Distribution einkaufen. Trotzdem ist uns die direkte Belieferung wichtig, weil der Vertrieb über die Distribution manchmal zu anonym ist. Bei erklärungsbedürftigen Produkten wie Managed Document Services ist die direkte Ansprache wichtig.

Wenn Sie nun A3-Geräte allen Händlern zugänglich machen, kannibalisieren Sie damit nicht Ihre Vertragshändler?

Schlierkamp: In Klickkonzepten werden die Vertragshändler diese Maschinen eher nicht einsetzen, obwohl sie natürlich auch auf diese Produkte Zugriff haben. Ich sehe diese Geräte eher bei kleineren Kunden mit einem bis fünf Geräten im Betrieb. Außerdem kannibalisieren wir uns lieber selbst, als dass wir das den Wettbewerbern überlassen. Wichtig für uns ist, dass das Geschäft ausschließlich über den Fachhandel läuft. Wir haben keinen Direktvertrieb wie andere Markteilnehmer. Unser Motto lautet: "Go direct, sell indirect".

Können Sie das erläutern?

Schlierkamp: Wir haben intern umstrukturiert. Kollegen, die bisher ausschließlich Fachhändler betreut haben, kümmern sich heute auch um potenzielle Endkunden. So können sie neue Kunden und Geschäftsfelder erschließen und dann zusammen mit dem Handel bedienen. Seit drei bis vier Jahren sind wir auch verstärkt gemeinsam mit den Partnern draußen beim Kunden präsent. Das Konzept ist sehr erfolgreich.