ISMANING: Seitdem der Datenbankhersteller Informix Quartalsverluste in dreistelliger Millionenhöhe bekannt gab, war in der Deutschlandfiliale in Ismaning klar: Es stehen Entlassungen und eine Neuausrichtung an. Nach "drei langen Monaten", so Geschäftsführer Klaus Blaschke, ist es soweit: Mit 120 statt 260 Mitarbeitern und einer produktbezogenen Neuorganisation versuchen die Ismaninger wieder Boden unter die Füße zu bekommen.Noch vor zwei Monaten hatte Informix-Geschäftsführer Klaus Blaschke gegenüber ComputerPartner behauptet: "Wir können das Verlust-Quartal locker abfedern" und "niemand wird entlassen" (siehe ComputerPartner 8/1997). Doch die miserablen Quartalsergebnisse legten eine andere Konsequenz nahe: Unter dem Namen "Sankt Gallen" wurde "der Speck in der Organisation" geprüft und die vertikale Ausrichtung nach Geschäftssegmenten wie etwa Verwaltung, Finanzen oder Industrie für zu wenig schlank befunden.
So mußten gerade zirka 80 Mitarbeiter der Ismaninger Zentrale, vor allem Marketiers, ihre Kündigung entgegennehmen. Die verbliebenen 160 Mitarbeiter wurden neu organisiert: gemäß einem produktorientierten Modell der Einteilung "Universal Server", "OLTP/Datawarehouse", die alle RDBMS-Produkten wie "Parallel Server oder "Extended Parallel Server" für große Client-Server-Umgebungen beinhalten, "Volume", womit die NT-, Workgroup- und SQL-Produkte gemeint sind, sowie "Tools" und "Dienste".
Mit diesem "seitlichen Einstieg", so Blaschke, "der dezidierten Verstärkung der Vertriebsmannschaft" - sie wurde von zehn auf 28 Mitarbeiter aufgestockt -, einer jeder Einheit zugeordneten Consultingtruppe und einem europaweiten Branchenmarketing soll bis Ende des Jahres der Turnaround wieder möglich werden. "Wir haben analysiert: Wo sind die Kunden und welche Marktanforderungen gibt es? Das Resultat ist: Statt Universal-Server-Visonären haben wir wieder eine schlagkräftigeVertriebsmannschaft installiert", bilanziert der Geschäftsführer selbstkritisch die interne Ummodelung.
Universal Server, Partner und UNIX contra NT
Dabei ist Blaschke vom Erfolg des Flaggschiffs "Universal Server" überzeugt: "Der RDBMS-Markt ist am Schrumpfen. Hier haben Unternehmen längst ihre strategische Entscheidung getroffen, weshalb allein Verdrängung in Frage kommt. Die Herausforderung aber stellt der Datenbankmarkt dar, in dem beliebige multimediale Daten verarbeitet werden müssen, die nicht in relationale Statements eingebunden werden können. Dieser Markt ist in der Phase des Markteintritts-Marketing."
Eine der Konsequenzen, die die Ismaninger nach dem Vermarktungsdebakel ihres Universal Servers gezogen haben, lautet: "Dieses Geschäft müssen wir forciert mit Partnern aufbauen." So haben sie europaweit eine "Channel Partner"-Organisation etabliert, um eine marktgerechte Entwicklung der Datablades voranzutreiben. Mit Datablades sind die Softwaremodule gemeint, mit denen Informix die Vielfalt der Daten, beispielsweise HTML-, Video- oder Java-Daten, für Abfragen gleich welchen Geschäftszweckes in den Griff bekommen möchte.
Mit der neuen Organisation nun glauben die Ismaninger, mehr Transparenz nach innen und gegenüber ihren Kunden zu erreichen. "Wir sind einen Schritt zurück gegangen, mehr in Richtung Evolution. Damit versuchen wir unseren Kunden die in diesem Markt notwendige Investitionssicherheit zu geben", erklärt Blaschke. In Richtung Partner gewandt, hat er dem Unternehmen verschrieben: "Wir müssen mit unseren Partnern rausgehen und mit den Kunden gemeinsam reden."
Der UNIX-Bereich soll dabei das Zugpferd sein: "Hier läßt sich nur wertmäßig ein Zuwachs verzeichnen", ist er sich sicher (siehe Grafik). "Wir werden nach Plattenspiegelung, Backup, Administration, Skalierbarkeit und Clusterfähigkeit gefragt. Wenn wir diese Fragen beantworten können, ziehen unsere Kunden in Richtung objektrelationale Datenbanken mit."
Was schließlich die seit Microsofts NT-basierenden SQL-Eintritt in den Datenbankmarkt wogende Diskussion um die richtige Software-Entscheidung anbelangt, ist Blaschke eindeutig auf der UNIX-Seite: "NT ist für Kleinstanwendungen gut. Im Entry-Markt sehe ich es sehr wohl, obwohl auch auf dieser Ebene Supportfragen über den Erfolg entscheiden dürften. Der Markt darüber kommt für NT so schnell nicht in Frage." Trotzdem gibt es Informix-Produkte selbstredend für NT. "Denn der Markt, etwa im R/3-Umfeld, wird produziert. Auch wenn er klein ist, können wir uns ihm nicht verschließen." (wl)