Mit dem Wechsel von Vertriebschef Gerhard Schulz, heute Sprecher der Geschäftsführung von Computer 2000, zu Ingram Macrotron vor zweieinhalb Jahren hielt ein neues Vertriebskonzept Einzug bei den Dornachern. Der Fokus verlagerte sich vom reinen Produktmarketing hin zu mehr Kundenorientierung. Kosten- und Wertschöpfungsoptimierung sowie mehr Transparenz durch neue Strukturen spielten von nun an die erste Geige.
Schrittweise setzte Schulz das Konzept um (siehe ComputerPartner 3/01, Seite 38, und 23/01, Seite 14). Nachdem die aktive Betreuung der Top 15 der deutschen Systemhäuser realisiert war, folgte die Einführung eines Customer-Relationship-Management-Systems für alle Ver- triebsbereiche im vergangenen Jahr (siehe ComputerPartner 27/01, Seite 38). Gestartet als Pilot, ist das System aus dem Alltagsgeschäft für die rund 250 Vertriebsmitarbeiter nicht mehr wegzudenken: "Das CRM-System ist heute nicht nur die Basis für die Vertriebsarbeit, sondern auch für neue, wichtige Strukturen", erklärt Schulz gegenüber ComputerPartner.
Ein Punkt dabei sei, so der Ingram-Macrotron-Manager, dass das System die Kundenanalyse und dadurch das Erkennen von Poten- zialkunden ermögliche. Die derzeit rund 1.500 betreuten Kunden in der Datenbank des Broadliners sind unterteilt in Corporate Resellers, Key Accounts und Named Accounts. Evaluiert werden diese Kundengruppen aus dem Gesamtkundenstamm von 30.000 Wiederverkäufern (siehe Grafik).
Neue Business-Unit für Kundenanalyse gegründet
Fünf Mitarbeiter der neuen Abteilung "Business Development" filtern und analysieren die gesammelten Daten (bestehend aus Daten zum Kundenprofil und zur Kundengeschichte). Anhand von Angaben zu Außenumsatz, Kreditlimit, Geschäftsfokus und jeweiligem Einkaufsvolumen bei Ingram Macrotron ergibt sich für die Vertriebler die Einstufung des jeweiligen Kunden. "Wir machen eine Vorselektion und sprechen dann mit dem Kunden, ob und inwieweit wir ein direktes Account-Management für ihn organisieren können", resümiert Schulz.
Anhand dieser Auswahl soll seine Vertriebsmannschaft die Anzahl der betreuten Kunden um 500 bis Jahresende steigern. Monatlich sollen es derzeit 50 sein, die in den betreuten Status überführt werden, so die Vorgabe der Geschäftsführung. "Wir verstehen das Ganze als interaktives System. Das heißt, der interne Status des Kunden kann wechseln, je nachdem wie die Analyse seiner jüngsten Daten ausfällt", betont Schulz.
Er nennt noch weitere Vorteile für die Kunden: "Durch die detaillierten Informationen über den Partner nimmt auch die Beratungsqualität im Außen- und Innendienst zu. Die Produktivität für den Kunden wird so deutlich gesteigert." Dafür hat der Broadliner seine komplette Vertriebsmannschaft in internen Workshops geschult.
Auch der Nutzen für die Lieferanten soll nicht zu kurz kommen: "Wir können heute - zum Beispiel im Auftrag eines Herstellers - spezifische Auswertungen mithilfe des CRM-Systems vornehmen oder auch gezielte Kundenbefragungen durchführen", so Schulz. "Diese Auswertungen kann der Hersteller dann für die Umsetzung von gezielten Aktionen und strategischen Entscheidungen nutzen. Marketingaktionen können jetzt zielgruppenspezifisch durchgeführt, die Marketinggelder der Hersteller damit effizienter eingesetzt werden." Nicht ohne Stolz meint Schulz: "Wir haben über den deutschen IT-Markt mit einer Wahrscheinlichkeit von weit mehr als 90 Prozent korrekte Daten."
Nächste Schritte im Supply-Chain-Mangement
Fortschritte können die Dornacher auch im Bereich Supply-Chain-Management für sich verbuchen. Die Schnittstellenoptimierung zwischen Distributor und Händler nimmt laut Schulz stetig zu. "Mit dem Großteil der Top-15-Systemhäuser arbeiten wir in verschiedenen Projektsituationen zusammen." Prominente Beispiele dafür sind: GE Compunet, Bechtle, ADA und Arxes.
Die Basis dafür sieht Schulz in erster Linie "in der Pflege des Artikelstamms". Und legt nach: "Damit heben wir uns klar von unseren großen Wettbewerbern ab: Sie greifen auf externe, ausländische Dienstleister zurück. Wir betreuen das selbst. Und diesen Bereich werden wir auch nicht aus der Hand geben - dafür ist er einfach zu wichtig."
Da die Zusammenarbeit mit den Top 15 läuft, steht jetzt der zweite Schritt an: die nächste Kundenstufe der Systemhäuser anbinden. Wie weit die Anbindung auch an das Beschaffungsmanagement geht, entscheidet letztendlich der Kunde. "Bei uns sind die notwendigen Module wie Datenpflege, Logistik oder IT-Kompetenz vorhanden. Und die benötigte Zeit für die Integration der Warenwirtschaftssysteme hat sich seit XML-Standards auf drei bis fünf Manntage deutlich verbessert", wirbt Schulz.
www.ingram-macrotron.de
ComputerPartner-Meinung:
Was die Optimierung der Vertriebsstrukturen angeht, ist Ingram Macrotron seinen Wettbewerbern seit längerem immer einige Schritte voraus. Experimente - mal nach rechts, mal nach links - gibt es dabei nicht. Ausbau und Verbesserung der bestehenden Strukturen bestimmen die Strategie nach innen und außen. Für den Partner bleibt man damit langfristig berechenbar. (ch)