"Back to Basics" ist das große Ziel von Alexander Meier, der im Dezember 2008 die Verantwortung für den Consumer Channel bei Ingram Micro von Ernesto Schmutter übernahm. Hinter diesem Slogan stecken einige bedeutsame Veränderungen, die nicht zuletzt durch die Wirtschaftskrise notwendig waren. Der Bereich Sales Operations wurde aus den einzelnen Vertriebsabteilungen herausgenommen und zentralisiert. So soll die Auftragsabwicklung schneller, effizienter werden und die Vertriebsmitarbeiter können sich auf ihre Hauptarbeit konzentrieren: Verkaufen und Beraten.
Aber auch die Vertriebsabteilungen selbst wurden den Marktgegebenheiten angepasst und umstrukturiert. "Wir haben Key-Account-Manager für übergeordnete Kundenbeziehungen sowie Account-Manager und reine Sales-Teams installiert, die die Kunden nach den verschiedenen Themengruppen betreuen", berichtet Meier. Die E-Tailer und "Buying-Groups" wurden beispielsweise zu einer Säule zusammengefasst. Daneben gibt es noch den Klassic Retail und den neuen, zukunftsträchtigen Bereich der Prämienshops. Und ein Mitarbeiter beschäftigt sich - quasi als Unterbau - um das Projektgeschäft.
Die höchste Priorität weist der Consumer-Channel-Chef der engeren und vertrauensbildenden Zusammenarbeit mit den Handelspartnern zu. Früher präsentierte der Broadliner sein Komplettangebot von 350 Herstellern. Hier sieht Meier die Notwendigkeit, sich auf die wichtigsten Bereiche zu konzentrieren und durch Spezialisierung Mehrwert zu bieten.
Die wichtigsten Bereiche sind im Consumer-Geschäft vor allem Notebooks, PCs, Displays, Printer sowie Storage und Software. "Wichtig sind natürlich auch MP3-Player und Navigationsgeräte. Dazu entwickelt sich ein neues Segment der Gateways, Netzwerke, in dem wir als Broadliner traditionell sehr stark sind", führt Meier weiter aus. Im TK-Bereich verfügt Ingram über einen hohen Spezialisierungsgrad, vor allem bei UMTS.
Früher habe Ingram den Consumer-Channel nach dem Gießkannenprinzip bearbeitet. Das war zeit- und arbeitsintensiv, aber nicht immer effizient. Nun werden die Ressourcen der Vertriebsmannschaft den Kundenbedürfnissen besser angepasst. Laut Meier sollen die Kunden sich über den Besuch des Vertriebspartners freuen, da er das passende Angebot für ihr Problem bietet.
Andererseits verlangt der angespannte Markt, dass sich die jeweiligen Vertriebsaktivitäten auch für Ingram rentieren. Und deshalb wird die Vertriebsaktivität dem jeweiligen Kundenpotenzial angepasst, das zuvor analysiert wurde. Einige Handelspartner werden nun sicherlich häufiger Besuch bekommen, andere hingegen weniger. Letztendlich will Meier mit seinem rund 30-köpfigen Vertriebsteam eine vertrauensvolle Geschäftsbasis zu den Händlern aufbauen, die sich für beide Seiten auszahlt. (go)