Adobe-Chef Hardy Köhler

"Integrations-Services in der Cloud müssen perfektioniert werden"

21.01.2013
Wir haben die wichtigsten Unternehmen im ITK-Markt nach ihren Aussichten für 2013 befragt. Hier antwortet Hardy Köhler, Director of Channels & Territory Sales bei Adobe Systems.
Hardy Köhler, Director of Channels & Territory Sales bei Adobe Systems
Hardy Köhler, Director of Channels & Territory Sales bei Adobe Systems
Foto: Adobe

Wir haben die wichtigsten Unternehmen im ITK-Markt nach ihren Aussichten für 2013 befragt. Hier antwortet Hardy Köhler, Director of Channels & Territory Sales Adobe Systems.
Wie schätzen Sie die Aussichten der ITK-Branche, speziell im Bereich Business Software, für 2013 ein?
Hardy Köhler: Business Software wird auch 2013 ein wichtiger und hart umkämpfter Bereich in der Branche sein. Denn Investitionszyklen auf Unternehmensseite sind kein Automatismus mehr. Die Vorteile wie Return on Investment und Integrationsfähigkeit müssen noch stärker als in der Vergangenheit aus der existenten Infrastruktur ersichtlich werden. Das gilt sowohl für die Hersteller, als auch für die Vertriebspartner. In Bereichen, in denen Hersteller und Reseller-Kanal Hand in Hand arbeiten, können auch 2013 neue Projekte entwickelt und abgeschlossen werden.

Worauf müssen sich Vertriebspartner im Bereich Business Software einstellen?

Köhler: Das ist pauschal nur schwierig zu beantworten. Tatsache ist aber, dass das Mietmodell - die Subscription - immer attraktiver sowohl für die Kunden als auch für die Hersteller wird. Natürlich kommen dadurch auch neue Herausforderungen auf den Channel zu. Den Stellenwert, den sonst das Software Asset Management eingenommen hat, wird künftig das Verstehen und Harmonisieren von Mietmodellen einnehmen.
Das kann der Hersteller selbst nicht leisten, sondern nur der Fachhandel in Verbindung mit der Distribution. Pay for Performance wird sich zunehmend durchsetzen. Daher wird der Aufbau von Kompetenz eine immer wichtigere Voraussetzung für den Channel.

Cloud Computing aus der Praxis für die Praxis

Am 31. Januar 2013 findet der Channel Sales Kongress "Cloud Kongress" in München statt. Er vermittelt Systemhäusern und Resellern einen Überblick über Cloud-basierte Lösungen und Partnerprogramme, Praxisbeispiele sowie Tipps zur Vertragsgestaltung und zur Neuausrichtung des Geschäftsmodells für das Cloud-Business.
Infos und Anmeldung unter: www.channelpartner.de/events/cloud

Was werden 2013 die Top-Trends der ITK-Branche sein?

Köhler: Cloud, Cloud und nochmals Cloud. Für die Branche heißt das im Klartext, dass neue Integrations-Services innerhalb der Cloud entwickelt und perfektioniert werden müssen. Die Firmen selbst werden Spezialisierung im Vertriebsprozess betreiben müssen, denn neue Lizenzen und Verlängerungen sind unterschiedliche Aufwendungen und daher fallen sie auch in unterschiedliche Verantwortungsbereiche unterschiedlicher Ansprechpartner in einem Unternehmen. Über eine perfekte Abbildung der unterschiedlichen Vertriebsprozesse wird der Reseller seinen Deckungsbeitrag entsprechend maximieren können.

Was steht bei Adobe 2013 auf der Agenda?

Köhler: Für uns markiert das Jahr 2013 einen echten Meilenstein. Wir werden unsere Adobe Creative Cloud noch weiter ausbauen. Beispielswiese werden wir endlich die Creative Cloud für Teams zur Verfügung stellen können, sodass diese auch für den Einsatz in Unternehmen interessant und umsetzbar wird. Virtuellen Arbeitsgruppen etwa wird so die kreative Zusammenarbeit vereinfacht und die Administration findet in der Cloud für Teams zentralisiert statt.

Bislang war eine Cloud-Mitgliedschaft nur für Einzelpersonen möglich. Zukünftig werden unsere Fachhandelspartner an dem Vertrieb von Cloud-Lösungen um einiges mehr verdienen können als am Vertrieb von traditionellen Software-Boxen oder Lizenzen. Wir verfolgen unseren bereits eingeschlagenen Weg von der Box über die Lizenz hin zur Cloud-Lösung also konsequent weiter.

(rb)

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