Ab sofort offeriert WRQ eine auf die Bedürfnisse des gehobenen Mittelstands zugeschnittene Host-Integrationslösung. Sie basiert auf der bereits am Markt gut eingeführten Software "Verastream" und ist nach dem Verkauf erstmals zwei Monate gültig. Ferner beinhaltet das Mittelstandspaket zwei Tage Schulung beim Kunden vor Ort sowie die Beratungsleis-tung, um einen Prototypen zum Laufen zu bringen. Das Ganze erhält der geneigte Mittelständler zu einem Festpreis von knapp 8.000 Euro.
Vorerst sollen WRQ-eigene Berater selbst die Implementierung leisten. Sobald aber die Kunden nach zweimonatiger Probezeit die unbegrenzt nutzbare Software erwerben wollen, kommen Partner ins Spiel. Sie dürfen dann auch den gesamten Service übernehmen.
Hierbei beginnen die Lizenzpreise bei 55.000 Euro, falls ein einziger Host integriert werden soll. "Etwa 50 bis 100 Prozent dieser Summe kommen noch als Dienstleistungskosten dazu", lautet die Schätzung von Norman Rohde, Director Sales & Marketing Central and Eastern Europe bei WRQ. Dafür können derartige Integrationsprojekte relativ schnell abgewickelt werden: "Wir haben schon Kunden gehabt, die nach ein bis zwei Wochen mit Verastream in Produktion gehen konnten", so Rohde.
Als Systemintegratoren kommen für den Manager nur so genannte Premier Partner in Frage. Davon gibt es in Deutschland gerade mal zwei: die Hamburger ECS AG und die CCP Software GmbH aus Marburg. Und mehr als vier Premier Partner wird es nach Rohe hier zu Lande auch nicht geben: "Bereits die bestehenden zwei decken zumindest geografisch einen Großteil unserer potenziellen Kunden ab."
Software zur Host-Anbindung wird Commodity
Auch werden diese besonderen Geschäftspartner von WRQ direkt betreut, ohne den Umweg über die Distribution. Für alle anderen Wiederverkäufer ist dagegen der Distributor der Ansprechpartner in Handelssachen. Doch auch hier gibt es gravierende Veränderungen zu vermelden. Ende August dieses Jahres läuft hier zu Lande das Distributionsabkommen mit Wick Hill aus. Als allein agierender Lo-gistiker bleibt nur die DNS GmbH übrig. "Der Sun-Disti aus Fürstenfeldbruck ist in der Händlerschaft besser bekannt als die britische Wick-Hill-Gruppe", hat Rohde in einer Umfrage herausgefunden.
Neue Partner unterhalb des Premier-Levels möchte Rohde relativ rasch zertifizieren: "Interessenten, die unsere Host-Connectivity-Lösung WRQ Reflection bei ihren Kunden installieren möchten, werden wir zuerst vertrieblich schulen und anschließend gleich zu Kunden mitnehmen. Dort ist dann sofort Learning by Doing angesagt", so der Vertriebs- und Marketingleiter. Man wolle sich auf diese Weise langwierige und kostspielige technische Schulungen - womöglich auch noch in den USA - sparen und dem Partner anhand eines konkreten Projekts aufzeigen, wo die Vorteile von WRQs Integrationslösungen liegen.
Ohnehin mutieren für Rohde die einfachen Host-Emulatoren zu Commodity-Produkten: "Da braucht es nicht viel technisches Know-how." Dennoch glaubt der Connectivity-Spezialist, sein Geschäft erweitern zu können. "Dieser Markt wächst mit fünf bis sechs Prozent jährlich, außerdem haben einige Wettbewerber derzeit mit massiven Problemen zu kämpfen." Die größten Steigerungsraten sieht Rohde im HP- und IBM-Großrechner-Umfeld.
www.ccpsoft.de
www.wrq.com/de; www.ecs-ag.de
www.dns-gmbh.de
ComputerPartner-Meinung
WRQs Entscheidung, nur noch auf einen Distributor in Deutschland zu setzen, verdient Beachtung. Andere Hersteller glauben immer noch, "viel hilft viel", und arbeiten mit sechs oder sieben Distributoren zusammen. Schade nur, dass DNS das WRQ-Portfolio auf seiner Website etwas versteckt hält. Man muss schon länger suchen, bis man auf eine erste Erwähnung von WRQ stößt. (rw)