Jetzt ist es offenbar so weit: Seit über zwei Jahren wird dem "Boxenschieber" im Handel immer wieder das baldige Aus prognostiziert, lange hielten sich Hersteller allerdings sehr stark zurück mit entsprechenden Äußerungen. Doch seit einigen Wochen hat sich offenbar ein neues Selbstverständnis eingestellt: Streuten sich vorher Unternehmen wie SNI, Hewlett-Packard oder IBM noch Asche auf's Haupt, wenn sie hinter vorgehaltener Hand zugaben, einen großen Teil ihres Umsatzes im PC-Geschäft durch den Direktvertrieb einzufahren, scheint es heute selbstverständlich und auch rechtens zu sein. Rückenwind bekommen sie jetzt auch durch eine Veröffentlichung des amerikanischen Marktforschungsunternehmens IDC, das mit der provokanten These aufwartet, der PC-Vertrieb, wie er heute weltweit praktiziert werde, sei schlicht überholt. Vor allem die Thesen zum Großkundengeschäft dürften für Aufsehen im Markt sorgen:- Das lukrative Großkundengeschäft verlangt nach direkter Betreuung durch den Hersteller. In den USA und Westeuropa gibt es an jedem Arbeitsplatz bereits 1,1 beziehungsweise 0,8 Computer (inklusive Notebooks). Auch in Zukunft, so IDC, werde dieser Bereich ein guter Absatzmarkt bleiben, vorrangig lockt das Ersatzgeschäft. Aber es bliebe dabei - diese Kunden wollten vom Hersteller direkt beliefert werden.
- In Zukunft sollten die PC-Hersteller den direkten Kontakt zu ihren Großkunden weiter ausbauen, rät IDC. Dabei sollen sie nicht mehr so häufig auf Distributoren als Puffer zwischen sich und den Kunden zurückgreifen, sondern mit so "vielen Kunden wie möglich auf direkten Wege kommunizieren". Das, so die Marktforscher, würde natürlich die traditionelle Rolle der PC-Wiederverkäufer in Frage stellen.
Die Frage sei, ob Hersteller wie beispielsweise IBM, Compaq oder Hewlett-Packard den Schritt wirklich wagen, ihre langjährigen Partner derart umzupolen.
- Nach dem Vorbild von Dell würden in nächster Zeit die Vertriebsmöglichkeiten über das Internet zunehmend an Interesse gewinnen. Es sei ein besonders kosteneffektiver Weg für Großkunden, die vor allem am Ersatzgeschäft interessiert seien, Geräte zu kaufen, und besonders auch eine Chance für Hersteller, den Kontakt zu ihren Kunden zu halten. Ein gutes Beispiel dafür seien die "Relationship Pages" von Dell.
- IDC kommt zu dem Schluß, daß ein rein indirekt orientierter Vertrieb überholt sei. Daß diese Folgerung für Aufregung sorgen wird, ist den Marktforschern klar: Schließlich sind heute noch die meisten der Top-ten-PC-Anbieter von ihrem indirekten Handelskanal abhängig. Zudem, so haben die IDCler beobachtet, seien viele Hersteller nicht "aggressiv genug, Direktaktivitäten in ihre Kanalstruktur zu integrieren" - zu groß sei noch die Angst, ihre indirekten Partner vor den Kopf zu stoßen. Dazu IDC: "Anbieter, die dieses Thema weiterhin meiden, laufen in Gefahr, bald so überholt zu sein wie das PC-Vertriebsmodell der vergangenen zehn Jahre."