Mit der Ausgründung der Siemens Enterprise Communications GmbH im Oktober 2006 ging die Restrukturierung der Siemens-Com-Sparte in eine neue Runde. Stephan Grinzinger, Vice President Indirect Channel Management bei SEC erklärt im Gespräch mit ChannelPartner-Redakteur Dr. Thomas Hafen, wie Partner von der Reorganisation profitieren
Herr Grinzinger, Kanalkonflikte im TK-Channel waren früher bei Siemens an der Tagesordnung. Hat sich das seit der Ausgründung von Siemens Enterprise Communications im Oktober 2006 geändert?
Stephan Grinzinger: Wir haben unseren Vertrieb weltweit neu ausgerichtet. In Deutschland fahren wir einen Ansatz aus Direktvertrieb, Partner- und Carriergeschäft. Daran haben wir festgehalten, aber die Trennung sauber definiert.
An welchen Kriterien machen Sie die Trennung von Partner- und Direktgeschäft fest?
Grinzinger: Hier spielen die Größe eines Kunden und seine bestehenden Geschäftbeziehungen eine große Rolle. Es gibt durchaus große Kunden, die eine sehr gute Partnerbeziehung haben und die auch explizit über diesen Kanal betreut werden wollen.
Was genau bieten Sie Partnern und was unterscheidet Ihr Programm von denen der Mitbewerber?
Grinzinger: Mit uns erhalten Partner Zugang zu einem sehr breiten Portfolio, das die verschiedensten Kundenwünsche abdeckt. Wir bieten beispielsweise GSM-, WLAN- und DECT-Lösungen. Im Unterschied zu manchen Mitbewerbern können wir deshalb für jede Situation die jeweils beste Technologie anbieten. Darüber hinaus kommunizieren wir viel offener als früher. Partner erhalten frühzeitig Informationen und sind weit stärker in die Produktdefinition und -entwicklung eingebunden. Alle Prozesse bis hin zum direkten Support wurden auf die Partner hin ausgerichtet.
Ihr Chef Thomas Zimmermann hat zugegeben, dass Siemens bei der Umsetzung seiner VoIP-Strategie zu langsam gewesen sei. Was hat sich in dieser Hinsicht verbessert, wie spüren die Partner das und wie profitieren sie davon?
Grinzinger: Wir haben massiv in die Entwicklung neuer Technologien investiert und unser Portfolio konsequent auf offene Standards wie SIP oder Java ausgerichtet. Alle neuen Produkte basieren auf Linux. Partner können die Produkte per Software Development Kit anpassen und so individuelle Lösungen erstellen.
Die Affären um Schmiergeldzahlungen und Schwarze Kassen haben dem Ansehen von Siemens stark geschadet. Inwieweit spüren Sie diesen Vertrauensverlust auch bei den Partnern?
Grinzinger: Die Marke Siemens ist nach wie vor ein starker Brand. Partner und Kunden können sehr gut zwischen der Berichterstattung in den Medien und den Geschäftsbeziehungen zu uns differenzieren.
Siemens Enterprise Communications sucht einen Käufer. Wie garantieren Sie Ihren Partnern Kontinuität, sollte die Sparte tatsächlich verkauft werden?
Grinzinger: Das wird mir zu eindimensional diskutiert. Tatsache ist, dass der gesamten Industrie ein Konsolidierungsprozess bevorsteht. Alles giert nach Größe und Zusammenschluss. Das betrifft nicht nur die Hersteller, sondern auch die Partner, vor allem die Value-Added Distribution in unserem Segment. Auf europäischer Ebene gibt es VADs, die um den Faktor fünf oder zehn größer sind als deutsche - und die sind auf Expansionskurs. (haf)