CP: Worin besteht konkret diese aktive Unterstützung?
Holler: Aktive Unterstützung heißt: Verehrter Partner, wir machen einen Plan. Wie viele Kunden hast du? In welchen Bereichen sind sie tätig? Dann mache ich ein Profil auf die Kunden des Partners. Haben die Kunden ein Storage-System? Ein Dokumenten-Management-System? Sind mobile Endgeräte für den Vertrieb sinnvoll? Wie werden die Daten und Informationen erzeugt und abgelegt? Welche IT-Lösungen sind sinnvoll? Müssen die Anwender im Unternehmen möglicherweise geschult werden?
So analysiert, haben Hersteller und Partner ein Projekt, das einen Sales- Zyklus von drei Quartalen hat. Leider durchkreuzen hier die kurzfristigen Quartalsreports diese Vorgehensweise. Solche Verknüpfungen erleben wir gerade in sogenannten Commodity-Märkten, wo nach Displays oder Notebooks gefragt wird.
Ein Beispiel: Verkauft ein Partner auf Anfrage des Kunden zehn Notebooks oder beginnt mit dieser Anfrage erst die Potenzialanalyse: Was macht der Außendienst mit den Notebooks? Wo speichert er seine Daten? Wo gibt er die Daten ein? Synchronisiert er seine Mails? Ist es eine Art Zeiterfassung? Was macht der Außendienst eigentlich den ganzen Tag? Ist er skalierbar?
Dann kann ich anfangen, diese zehn Notebooks nicht nur als Notebooks zu verkaufen, sondern als Gesamtlösung mit einer Software, angedockt an das CRM-System - sofern vorhanden.
CP: Was ist, wenn der Endkunde sich wehrt? Er wolle lediglich bessere Hardware, aber nicht seine IT umbauen?
Holler: Dazu ist Überzeugungsarbeit notwendig. Wenn der Geschäftsführer sagt: "Blödsinn! Bisher ging es doch auch ohne!", dann muss das Systemhaus halt argumentieren!
Die Partner müssen nun unbedingt mit Nutzenargumentationen beginnen. Also muss dem Kunden gegenüber argumentiert werden. Er kann mehr verdienen, er ist schneller, es können Ressourcen anderweitig eingesetzt werden. Der Partner muss in das Unternehmen reinschauen, aber für jemanden, der aus der Technik kommt, gestaltet sich das schwierig. Das ist die Herausforderung für alle Beteiligten.
Der Partnerbetreuer des Herstellers muss jetzt auf einmal "Unternehmensberater" für den Partner werden und Beratung zum Beraten leisten. Er muss vieles beherrschen, etwa Marketing und Marktstrategien. Sicherlich keine leichte Aufgabe.
CP: Der Hersteller muss seinen Partneransatz deutlich erweitern?
Holler: Das stellen wir an unseren eigenen Projekten fest. Es kommt immer mehr auf die Skills der Personen an, die miteinander sprechen und arbeiten. Beim Hersteller, beim Partner und beim IT-Investor. In der Konsequenz heißt das: Wie schaffen wir es, dass bei allen Beteiligten die notwendigen Skills vorhanden sind?