Interview mit Peter Mark Droste

07.03.2002
Im Februar war Peter Mark Droste noch Vorsitzender der Geschäftsführung von Compaq Deutschland. Seit Anfang März leitet er den Vertrieb in Nord- und Zentraleuropa bei Siebel Systems, dem Marktführer für Customer Relationship Management Software (CRM). ComputerPartner Redakteur Eberhard Heins sprach mit dem neuen Siebel-Mitarbeiter über seine künftigen Aufgaben, seine Channel-Strategie und den Markteintritt von Microsoft in das CRM-Geschäft. Herr Droste zunächst herzlichen Glückwunsch zu ihrer neuen Anstellung. Das ging ja ziemlich schnell. Wann haben Sie denn den Vertrag unterschrieben? Droste: Ende letzter Woche. Sie leiten den Vertrieb von Siebel Systems auf Europa-Ebene. Welche konkreten Aufgaben umfasst diese Position? Droste: Etwas mehr als Sales. Sie beinhaltet eine Leadership-Funktion in Europa. Wir sehen hier ein erhebliches Wachstumspotenzial - insbesondere in Zentral-Europa. In der vergangenen Woche sorgte Microsoft mit seiner Ankündigung, in das CRM-Anwendungsgeschäft einzusteigen, für Unruhe unter den Best-of-breed-Herstellern für den Mittelstand. Zu dem haben auch die großen ERP-Anbieter im Enterprise-Geschäft wie SAP, Peoplesoft und J.D.Edwards eigene CRM-Funktionalität aufgebaut. Keine leichte Aufgabe für Sie? Droste: Das sehen wir nicht als kritisch an. Wir sind von Steve Ballmer vorher informiert worden. Microsoft adressiert den unteren Mittelstand, wir nicht. Laut dem Marktforschungsunternehmen Gartner dominieren wir das CRM-Geschäft. SAP, Peoplesoft und Oracle werden dort als Nischen-Player genannt. Keiner hat ein vergleichbares vertikales Portfolio anzubieten. Gartner hat auch einen Quadranten für den CRM-Mittelstandsmarkt erstellt. Dort ist die Siebel „Midmarket Edition" nur als Herausforderer gelistet, während Pivotal und Onyx als Marktführer eingestuft werden. Droste: Jeder definiert den Midmarket anders. Er lässt sich beispielsweise unterteilen in die kleinen Firmen von zehn bis 100 oder von 100 bis 500 Angestellten. Es können aber auch Firmen mit einem Umsatz von bis zu 500 Millionen Euro dazu gehören. Wir gehen in den oberen Mittelstand. Dazu starten wir in Deutschland eine Initiative, die das unterstützen wird. Welche Maßnahmen umfasst die Initiative? Droste: Wir setzen gerade ein Marketing- und Salesprogramm auf, das wir im nächsten Quartal starten. Deutschland ist ein Mittelstandmarkt. Während Compaq in Deutschland 80 Prozent seinen Umsatzes über Vertriebspartner erwirtschaftet, setzt Siebel bislang fast ausschließlich auf seinen Direct Sales. Wird sich daran etwas ändern? Droste: Wir arbeiten bereits sehr stark mit den großen Systemintegratoren wie Accenture oder Price Waterhouse und Technologie-Partnern wie Avaya und Compaq zusammen. Diese realisieren bei Siebel ungefähr 30 bis 40 Prozent des Umsatzes. Auf der anderen Seite haben wir natürlich im Direktgeschäft große Erfahrung. Ich war auch bei Compaq ein Befürworter des Lösungsgeschäfts, das ja auch viel margenträchtiger ist, als das reine Hardware-Business. Insofern gibt es viele Ähnlichkeiten zu meinem früheren Arbeitgeber, nur die Anteile sind unterschiedlich verteilt. Wie schätzen Sie als ehemaliger Compaq-Verantwortlicher die Chancen für dessen Merger mit Hewlett-Packard ein. Die entscheidenden Hauptversammlungen stehen ja kurz vor der Tür? Droste: Dazu möchte ich keinen Kommentar mehr geben. (hei)

Im Februar war Peter Mark Droste noch Vorsitzender der Geschäftsführung von Compaq Deutschland. Seit Anfang März leitet er den Vertrieb in Nord- und Zentraleuropa bei Siebel Systems, dem Marktführer für Customer Relationship Management Software (CRM). ComputerPartner Redakteur Eberhard Heins sprach mit dem neuen Siebel-Mitarbeiter über seine künftigen Aufgaben, seine Channel-Strategie und den Markteintritt von Microsoft in das CRM-Geschäft. Herr Droste zunächst herzlichen Glückwunsch zu ihrer neuen Anstellung. Das ging ja ziemlich schnell. Wann haben Sie denn den Vertrag unterschrieben? Droste: Ende letzter Woche. Sie leiten den Vertrieb von Siebel Systems auf Europa-Ebene. Welche konkreten Aufgaben umfasst diese Position? Droste: Etwas mehr als Sales. Sie beinhaltet eine Leadership-Funktion in Europa. Wir sehen hier ein erhebliches Wachstumspotenzial - insbesondere in Zentral-Europa. In der vergangenen Woche sorgte Microsoft mit seiner Ankündigung, in das CRM-Anwendungsgeschäft einzusteigen, für Unruhe unter den Best-of-breed-Herstellern für den Mittelstand. Zu dem haben auch die großen ERP-Anbieter im Enterprise-Geschäft wie SAP, Peoplesoft und J.D.Edwards eigene CRM-Funktionalität aufgebaut. Keine leichte Aufgabe für Sie? Droste: Das sehen wir nicht als kritisch an. Wir sind von Steve Ballmer vorher informiert worden. Microsoft adressiert den unteren Mittelstand, wir nicht. Laut dem Marktforschungsunternehmen Gartner dominieren wir das CRM-Geschäft. SAP, Peoplesoft und Oracle werden dort als Nischen-Player genannt. Keiner hat ein vergleichbares vertikales Portfolio anzubieten. Gartner hat auch einen Quadranten für den CRM-Mittelstandsmarkt erstellt. Dort ist die Siebel „Midmarket Edition" nur als Herausforderer gelistet, während Pivotal und Onyx als Marktführer eingestuft werden. Droste: Jeder definiert den Midmarket anders. Er lässt sich beispielsweise unterteilen in die kleinen Firmen von zehn bis 100 oder von 100 bis 500 Angestellten. Es können aber auch Firmen mit einem Umsatz von bis zu 500 Millionen Euro dazu gehören. Wir gehen in den oberen Mittelstand. Dazu starten wir in Deutschland eine Initiative, die das unterstützen wird. Welche Maßnahmen umfasst die Initiative? Droste: Wir setzen gerade ein Marketing- und Salesprogramm auf, das wir im nächsten Quartal starten. Deutschland ist ein Mittelstandmarkt. Während Compaq in Deutschland 80 Prozent seinen Umsatzes über Vertriebspartner erwirtschaftet, setzt Siebel bislang fast ausschließlich auf seinen Direct Sales. Wird sich daran etwas ändern? Droste: Wir arbeiten bereits sehr stark mit den großen Systemintegratoren wie Accenture oder Price Waterhouse und Technologie-Partnern wie Avaya und Compaq zusammen. Diese realisieren bei Siebel ungefähr 30 bis 40 Prozent des Umsatzes. Auf der anderen Seite haben wir natürlich im Direktgeschäft große Erfahrung. Ich war auch bei Compaq ein Befürworter des Lösungsgeschäfts, das ja auch viel margenträchtiger ist, als das reine Hardware-Business. Insofern gibt es viele Ähnlichkeiten zu meinem früheren Arbeitgeber, nur die Anteile sind unterschiedlich verteilt. Wie schätzen Sie als ehemaliger Compaq-Verantwortlicher die Chancen für dessen Merger mit Hewlett-Packard ein. Die entscheidenden Hauptversammlungen stehen ja kurz vor der Tür? Droste: Dazu möchte ich keinen Kommentar mehr geben. (hei)

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