Interview mit Sage-KHK-Geschäftsführer Christoph Michel

17.12.1998
FRANKFURT: Als Christoph Michel vor rund einem Jahr auf dem Chefsessel der Sage KHK Software GmbH Platz nahm, übernahm er ein schwieriges Amt. Im Gespräch mit ComputerPartner-Chefredakteur Damian Sicking wirft der deutsche Sage-Statthalter einen Blick zurück und in die Zukunft.

FRANKFURT: Als Christoph Michel vor rund einem Jahr auf dem Chefsessel der Sage KHK Software GmbH Platz nahm, übernahm er ein schwieriges Amt. Im Gespräch mit ComputerPartner-Chefredakteur Damian Sicking wirft der deutsche Sage-Statthalter einen Blick zurück und in die Zukunft.

Herr Michel, Sie sind jetzt seit rund einem Jahr als Geschäftsführer von Sage KHK in Deutschland im Amt. Haben Sie es sich so schwierig vorgestellt?

MICHEL: Alles in allem sind wir mit den Dingen konfrontiert worden, die wir erwartet hatten. Was die Umstellung von der Free-licence auf die Einzellizenz schwierig gemacht hat, waren die fehlenden Marktdaten. Also Fragen wie "Wer sind die Endkunden?", "Welche Größenordnung haben sie?", "Wie viele Kunden hat ein Händler im Schnitt?" und so weiter. Diese Daten brauchen wir, um Entscheidungen treffen zu können, auch im Sinne der Händlerschaft. Und insofern hat es sicherlich die eine oder andere Entscheidung gegeben, die man hat abändern oder revidieren müssen, um dem Markt besser zu entsprechen.

Eine wesentliche Veränderung in diesem Jahr war ja die

Umstellung des Free-licence-Systems auf das Einzellizenzsystem. Das hat bei den langjährigen KHK-Händlern doch für einige Unruhe gesorgt. Haben sich die Wogen jetzt wieder geglättet?

MICHEL: Ich glaube, im großen und ganzen haben wir jetzt eine Händlerschaft, die sich entschlossen hat, mit uns den Weg zu gehen. Wir haben inzwischen knapp über 1.500 Händler in der Einzellizenz, die auch damit Umsätze machen.

Sie hatten auf einer Händlerveranstaltung im Frühjahr

angekündigt, daß Sie etwa 250 "Sage-Solution-Center" etablieren wollen. Wie weit sind Sie da?

MICHEL: Wir haben heute ungefähr 77 Solution-Center. Das ist noch relativ wenig, weil wir hier doch sehr genau qualifizieren und weil natürlich ein Händler auch einen gewissen Ausbildungs- und Zertifizierungsweg hinter sich legen muß, um diesen Status zu erhalten.

Wieviele Händler haben Ihnen die Zusammenarbeit in diesem Jahr aufgekündigt?

MICHEL: Wir hatten zum Ende September, was ja ein Kündigungsdatum für das Jahr ist, 28 Kündigungen erhalten.

Sie hatten Ihre Vertriebspartner aufgefordert, Ihnen ihre Endkundenadressen zu geben. Das ist nicht auf allzu viel Gegen-liebe gestoßen. Wie ist der aktuelle Stand?

MICHEL: Es gab im ersten Schwung eine größere Meldung von ungefähr 50.000 Adressen. Viele waren unsicher, vor welchem Hintergrund diese Aktion stattfand. Nachdem wir jetzt über die letzten zwölf Monate wirklich bewiesen haben, daß wir zu der Händlerschaft stehen, und nachdem wir seit Mitte dieses Jahres wirklich effektiv und auch kurzfristig auf Geschäfte und Leads angelegte Marketingaktionen fahren zugunsten der Fachhändlerschaft, ist der Adreßpool, der uns von den Händlern gegeben worden ist, auf knapp 150.000 qualifizierte Adressen herangewachsen.

Sind Sie bei der ganzen Restrukturierung in diesem Jahr eigentlich noch dazu gekommen, ganz normales Tagesgeschäft zu betreiben?

MICHEL: Das war natürlich nicht immer ganz einfach. Um das direkte Tagesgeschäft machen zu können, mußte auch ich als Neuling bei Sage KHK erst einmal das Unternehmen kennenlernen, die Händlerschaft kennenlernen, dann auf die Einzellizenz umstellen. Wir haben ein komplettes Reengeneering, ich sage bewußt Reengeneering und nicht Umstrukturierung, vorgenommen, denn nicht nur Prozesse und Strukturen mußten verändert werden, auch Denkweisen von Mitarbeitern mußten sich verändern. Wenn wir uns damit nicht hätten beschäftigen müssen, hätten wir im Tagesgeschäft sicher mehr machen können. Doch diese Grundlagenarbeit war erforderlich.

Erfreulich für mich ist, daß ich in den letzten Wochen und Monaten tatsächlich dazu komme, die ersten operativen Dinge anzustoßen, seien es Partnerschaften mit Trisoft für das Handwerkerpaket im Elektrikermarkt oder mit Cognos für die Classicline, wo wir ein Management-Informationssystem für Mittelständler gemeinsam entworfen haben.

Wie steht es mit den 80 Millionen Umsatz, die Sie sich für dieses Jahr vorgenommen hatten?

MICHEL: Wir hatten uns dieses Ziel im Frühjahr gesteckt. Zur Jahresmitte haben wir gesehen, daß wir uns realistischerweise irgendwo zwischen 70 und 75 Millionen Mark bewegen werden. Dieses Ziel haben wir mit knapp 74 Millionen Mark Umsatz auch erreicht. Wir sind also im Vergleich zum Vorjahr um knapp 20 Prozent gewachsen. Und nebenher haben wir auch noch einen kleinen Profit gemacht.

Sie haben in diesem Jahr in Richtung Endkunden ja sehr stark die Themen Jahr 2000 und Euro penetriert. Kommt da im Gegenzug auch Geld in die Kassen?

MICHEL: Ganz sicher sind Euro und Jahr 2000 die Themen, die im Augenblick vor allem für Installationen und Umsatz sorgen. Im November und Dezember bearbeiten wir mit dem Fachhandel zusammen 2.500 Aufträge pro Tag. Hier ist also eine riesige Bewegung im Markt. Ich gehe davon aus, daß sich diese Entwicklung 1999 fortsetzen wird. Wir haben schließlich 250.000 Kunden, die mit unseren Produkten in Deutschland arbeiten. Das läßt sich nicht alles bis zum 31. Dezember dieses Jahres bewältigen.

Wird nach dem Aufschwung im nächsten Jahr der Abschwung im Jahr 2000 kommen?

MICHEL: Nein, weil wir uns auf die nächsten Themen konzentrieren werden. Dazu gehört zum Beispiel das Thema E-business. Viele Unternehmen in unserem Marktsegment können noch sehr wenig damit anfangen. Wir werden schon auf unserer nächsten Händlerveranstaltung im Frühjahr 1999 neue Initiativen vorstellen, die in der zweiten Hälfte 1999 und über das Jahr 2000 hinaus für Umsätze sorgen werden.

Kurz vor dem Jahreswechsel ist ja immer die Zeit der guten Vorsätze für das kommende Jahr. Was haben Sie sich für das Jahr 1999 vorgenommen?

MICHEL: Erst einmal einen hoffentlich geruhsamen Weihnachtsurlaub. Und im Jahre 1999 steht nach wie vor für mich der Grundsatz im Vordergrund: Qualität, Qualität, Qualität. Wir werden weiter verstärkt an der Qualität unserer Produkte arbeiten und gleichzeitig die Funktionalität ausweiten. Das Thema, das mir am meisten und am kurzfristigsten am Herzen liegt, ist, die Supportfunktionen, also Hot-line und Consulting, für unsere Händler und für die Endkunden auszubauen und qualitativ zu verbessern und die Händlersituation zu stabilisieren.

Sage-KHK-Geschäftsführer Christoph Michel: "Wir haben ein komplettes Reengeneering vorgenommen."

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