Interview mit Walter Middledorf, Geschäftsführer Intergraph Computer Systems GmbH

03.11.1999

ISMANING: Auf dem NT-Workstation-Markt wird es eng. Vorallem High-End-Anbieter wie Intergraph Computer müssen aufgrund des enormen Preisdrucks um ihre Pfründe fürchten. Bange machen läßt sich Walter Middeldorf, Geschäftsführer Intergraph Computer Systems GmbH, trotzdem nicht. Im Gespräch mit ComputerPartner-Redakteurin Susann Naumann erklärt der Manager, wie er sich die Konkurrenz vom Leib halten will.

Intergraph kommt bei den NT-Workstations traditionell aus der High-End-Ecke. Durch den Markteintritt einiger neuer Player ist aber auch für Sie die Luft dünner geworden.

MIDDELDORF: Unsere Wettbewerber sind Firmen, die bereit waren und sind, sämtliche Märkte abzudecken und dazu sämtliche Vertriebskanäle zu nutzen. Dadurch haben sie sich eine große Marktpenetration und eine hohe Brand-Awareness geschaffen. Nach dem Ausflug in das untere Preissegment, wobei sich viele Anbieter eine blutige Nase geholt haben, fangen diese Firmen nun an, in dieses Highendige Marktsegment einzudringen und machen uns dort Wettbewerb, haben aber vielfach das Know-how noch nicht.

Mit welchen Mitteln bedrängt Sie denn der Wettbewerb?

MIDDELDORF: Mit niedrigen Preisen. Es gibt leider immer noch sehr viele Kunden, die nur nach Preisgesichtspunkten und nicht nach Qualität und Performance kaufen. Dieses Preisdumping machen wir aber nicht mit. Wir sind nach wir vor der Überzeugung, daß wir mit Qualität und Know-how unseren Platz am Markt finden, obwohl es natürlich schwierig ist.

Wohin wird dieser Preiskampf noch führen?

MIDDELDORF: Ich weiß es nicht. Obwohl man es nicht glauben mag, gibt es schon seit Jahren diese enormen Preisreduzierungen. Das Problem ist hier teilweise durch Intel bedingt, die alle drei Monate einen neuen Prozessor auf den Markt bringen und damit natürlich die Preise drücken.

Das Thema NT und Unix spielt wohl damit auf dem Workstation-Markt kaum noch eine Rolle?

MIDDELDORF: Richtig. Denn egal ob wir über den Prepress- oder

Publishing-Markt reden: Alle Softwarepakete aus diesen Märkten

laufen heute unter NT.

Wie wird sich der Workstation-Markt allgemein aus Ihrer Sicht entwickeln?

MIDDELDORF: Visualisierung und High-End-Grafik sind die Themen unserer Zeit. Insofern bietet der Workstation-Markt ein hohes Wachstumspotential für alle. Die Frage ist nur, welche Hersteller in diesem Markt überleben werden. Im Grafikmarkt bewegen sich zudem Apple und Silicon Graphics, die diesen lange Zeit beherrscht haben. SGI hat jetzt diesen mutigen Schritt in Richtung NT getan. Bei Apple allerdings, die sich gegenüber Windows NT weiterhin ignorant verhalten, weiß man noch nicht, ob sie den Schwenk auf den professionellen Markt wieder schaffen.

Welche Wachstumspotentiale sind denn Ihrer Meinung nach drin?

MIDDELDORF: Ich denke, daß der Workstation-Markt im High-End-Grafik-Bereich und den Segmenten CAD/CAM und Digital Media sicherlich pro Jahr zwischen 30 und 40 Prozent zulegen wird.

Kürzlich gab es bei Intergraph ein Jubiläum: den Abschluß eines exklusiven Distributionsvertrag mit Raab Karcher. Welche Gründe gab es für diesen Schritt?

MIDDELDORF: Wir sind bezüglich der Händlerbetreuung und des Supports an eine Kapazitätsgrenze gestoßen. Deshalb waren wir auf der Suche nach einem neuen Vertriebsweg. Mit Raab Karcher und seiner Value Added Distribution haben wir nun einen vielversprechenden gefunden.

Warum haben Sie sich für Raab Karcher und nicht einen der klassischen Workstation-Distis wie zum Beispiel Adiva oder Workstation 2000 entschieden?

MIDDELDORF: Wir wollen eine exklusive Partnerschaft und nicht einer unter vielen Herstellern im Portfolio des Distributors sein. Daher kam nur Raab Karcher in Frage, die zudem den Markt aus ihrer langjährigen Erfahrung mit Digital schon kennen und sich persönlich um unsere Business-Partner kümmern werden.

Wird Raab Karcher auch in Zukunft der einzige Distributor bleiben?

MIDDELDORF: Ja, denn es ist unsere Strategie, exklusiv zu vertreiben. Ansonsten werden Intergraph-Maschinen ganz schnell überdistribuiert, was Dumpingpreise nach sich zieht.

Mit wie vielen Händlern arbeiten Sie bisher zusammen?

MIDDELDORF: Derzeit haben wir 150 Business-Partner, mit denen wir genau definierte Zielmärkte angehen.

Welche sind das?

MIDDELDORF: Prepress und Publishing, Digital Media, CAD/CAM sowie Virtual Reality und Simulation.

Warum sollte ein Händler mit Ihnen zusammenarbeiten?

MIDDELDORF: Bei uns kann er mit der Hardware noch Geld verdienen, was heute nicht mehr unbedingt üblich ist. Wir hören immer wieder, daß Compaq- oder Siemens-Rechner mit Null durchgeschoben werden. Bei uns braucht der Händler das nicht zu machen. Hinzu kommt dann noch seine Dienstleistung, mit der er auch Geld verdienen kann. Aber allein mit unserer Hardware sind schon Margen von bis zu 15 Prozent drin.

Intergraph-Geschäftsführer Walter Middeldorf: "Preisdumping machen wir nicht mit."

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