Der Schaden, der in Unternehmen jedes Jahr durch Mitarbeiter entsteht, die ihren geschäftlichen Internetzugang auch für private Zwecke nutzen, ist enorm. Jede Woche trudeln neue Berichte von Marktforschern und Herstellern ein, die das bestätigen. Laut Hersteller Iomart entstehen einem Unternehmen mit 500 Mitarbeitern jährlich Kosten in Höhe von rund 1,9 Millionen Euro, wenn sich jeder Mitarbeiter täglich nur eine halbe Stunde dem so genannten "Cyber Slacking" hingibt.
Der schottische Security-Anbieter Iomart will mit seiner Lösung "Net Intelligence", einem Management-Informations-System, nun auch den deutschen "Cyber Slackern" an den Kragen. Bislang allerdings steht Iomart hier zu Lande noch ganz am Anfang. "Wir sind jetzt erst einmal auf der Suche nach Referenzkunden. Parallel dazu läuft aber der Aufbau des Vertriebskanals auf vollen Touren", erklärt Thomas Krause. Er bildet gemeinsam mit seinem Kollegen Andreas Glathe das bislang vorhandene Team von Iomart Deutschland. Beide haben erst kürzlich die Telekommunikation mit der Security getauscht und bauen den Vertrieb in mehreren europäischen Ländern auf. "Wir wollen einen rein zweistufigen Vertrieb hier", so Krause. Am liebsten würde er komplett auf Key Accounts verzichten und auch sehr große Kunden an die Partner weitergeben.
Krause und Glathe haben sich viel in kurzer Zeit vorgenommen. Bis Ende März wollen sie mindestens 20 Systemhäuser unter Vertrag haben. Allerdings gibt es im Moment noch nicht einmal einen Distributionskanal. "Das ist alles noch nicht unterschriftsreif", winkt der Vertriebsbeauftragte ab. Der erste Partner, mit dem Iomart in Deutschland zusammenarbeitet, ist die Alexander Lang und Partner GmbH (Alup) aus Ottobrunn. Dort werden ab Januar die Trainings für neue Partner abgehalten. Außerdem hat Alup den Second-Level-Support und die Distributionsfunktionen übernommen.
Kontrolle: Websites bekommen Fingerabdrücke
Iomart ist ein schottisches Unternehmen. Das Sparen liegt den Schotten im Blut, sagt man, und so fällt es der Firma aus Glasgow auch nicht schwer, die Steigerung der Produktivität und die damit einhergehenden Kostenersparnisse als Verkaufsargumente für die hauseigene Security-Lösung "Net Intelligence" zu vermitteln. DieLösung ist zum einen eine typi-sche Content-Filtering-Software mit Features wie Spam-Abwehr, Identifizierung von Schweinkram-Seiten oder dem Blocken von unautorisiertem Browsen. Zusätzlich bietet Net Intelligence noch eine ganze Menge an Netzmanagement-Funktionalität. So berichtet die Software zum Beispiel, welcher Nutzer sich wann wie lange im Intranet des Unternehmens bewegt hat. Oder sie gibt Reports, wie oft und wie lange die Mitarbeiter bestimmte installierte Lizenzen genutzt haben.
Der Vertriebsleiter sieht für den Netzmanager gleich mehrere Alleinstellungsmerkmale. Beispielsweise werde der Content-Filter sehr sorgfältig betreut. Iomart arbeitet mit den so genannten "Fingerprints", die von jeder Internetseite angefertigt werden und danach zweimal geprüft werden, ehe sie auf die schwarze Liste kommen. "Pornografische Seiten enthalten beispielsweise sehr viel hautfarbene Bereiche. Bei normalen Seiten mit Porträts oder ähnlichen Motiven kann dies aber auch der Fall sein." Man könne nur durch "Human Touch" prüfen, ob ein solches Bild tatsächlich gesperrt werden muss."
Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal sei, dass Net Intelligence Con-tent Filtering und Netzwerkmanagement miteinander verbindet. "Unsere Mitbewerber decken nur einen Teil unseres Funktionsumfangs ab", so Krause. Zum Wettbewerb gehören beispielsweise Websense, Surfcontrol oder Clearswift, deren Löungen entweder nur E-Mail- oder Internetfilter bieten, aber nicht beides. Bei der Überwachung von Softwarelizenzen zählt Iomart Centennial Discovery zur Konkurrenz, die allerdings laut Aussage der Schotten nur Reportings zur installierten Hard- und Software, nicht aber zu den laufenden Veränderungen abgibt.
Margen zwischen 20 und 35 Prozent für die Software
Die Margen für den Netzwerkmanager liegen laut Hersteller zwischen 20 und 35 Prozent. Richtig gut verdienen könne man aber mit der Dienstleistung, die automatisch mit dem Verkauf der Lösung einhergeht. "Die Software muss ja an die Sicherheitsrichtlinien des Kunden angepasst werden", sagt Krause. So liege es beispielsweise im Ermessen der Unternehmensleitung, welche Grenzen sie für die private Internetnutzung durch ihre Mitarbeiter setze.
Für die nächste Zukunft wollen Glathe und Krause vor allem den Brand und den Hersteller in Deutschland bekannt machen."Wir gehen auf alle Fälle auf die Cebit", planen die beiden Manager. Bis Ende des nächsten Geschäftsjahres, das Ende März 2004 abgeschlossen sein wird, will Krause ein bis zwei Millionen Euro Umsatz erreichen. Von der finanziellen Seite her ist die Erschließung des deutschen Marktes gesichert. Denn die schottische Mutter hat zur Security noch eine ISP/ASP-Sparte, die sich im Laufe der vergangenen Jahre zur Cash Cow entwickelt hat. Krause: "Die nächsten zwei bis drei Jahre sind finanziell gepolstert."
www.iomart.com/de
ComputerPartner-Meinung:
Die beiden Vertriebsmanager von Iomart haben ein hartes Stück Arbeit vor sich. Denn der Content-Filtering-Markt wurde gerade im vergangenen Jahr gut bestückt. Es wird nicht leicht sein, Net Intelligence bei den Value Added Distributoren und den Systemhäusern zu platzieren. Glathe und Krause haben dennoch einen großen Vorteil: Beide sind alte Hasen, was den Aufbau von indirekten Vertriebskanälen betrifft, und das wird ihnen sehr zugute kommen. (gn)