VON ULRIKE GORESSEN
MP3-Player stehen ganz oben in der Kundengunst und sind deshalb auch ein Muss für jeden CE-Händler. Trotz massiver Konkurrenz gilt der Apple iPod für viele als das Referenzprodukt. Das merkt man auch am boomenden Zubehörmarkt. Rund 4.000 verschiedene Artikel hat beispielsweise M&M Trading, autorisierter Apple Solution Expert und Service Provider, in seinem Portfolio. Das Unternehmen führt drei eigene Apple-Center (in Bremen, Hamburg und ganz neu in Berlin) und mit goapple.de einen großen Online-Store. Dazu arbeitet das Unternehmen derzeit mit 17 Partnern im semi-professionellen Bereich (also Apple-Support- und -Dienstleistungen) zusammen und beliefert sieben Fachhändler im CE-Umfeld. Laut Geschäftsführer Martin Willmann versteht man sich als "Partner des Fachhandels", der Begriff Distributor ist in seinen Augen doch etwas zu hoch gegriffen.
Genau diese Partnerschaft will M&M Trading noch ausbauen und sucht neue Vertriebspartner im Segment CE-Zubehör. Willmann sieht beispielsweise in Sekundärmärkten wie dem Mobilfunkbereich großes Potenzial, den iPod nebst Extras erfolgreich zu vermarkten. Denn seiner Erfahrung nach nutzt die Mehrheit der Nutzer das Handy zum Kommunizieren, weniger als MP3-Player. Aber auch der klassische UE-Fachhandel ist in seinen Augen bestens geeignet. Kaufhäuser hingegen findet er nur bedingt partnerschaftstauglich, da diese sich lieber die Fläche bestücken lassen, gegen entsprechendes Geld selbstverständlich. M&M Trading will jedoch ausschließlich mit aktiven Partnern zusammenarbeiten, die in Eigenverantwortung das Geschäft vorantreiben.
Für den Einstieg braucht man nur wenig Platz. Am Anfang reicht laut Willmann erst einmal eine 1 x 2 m große Blisterwand. M&M Trading bestückt diese mit den 30 Top-Sellern. Dazu gehören Kopfhörer, Dockingstations, Taschen sowie aktuell der iTrip (FM-Transmitter) und das eine oder andere Soundsystem, beispielsweise von JBL oder Altec Lansing. Nach dem Motto "One to show - one to go" sollte der Handelspartner alle Ausstellungsstücke doppelt vorrätig haben, damit die Blisterwand immer gut bestückt ist. Für eine schnelle Auffüllung ist aber auch gesorgt: Alle Bestellungen vor 14 Uhr werden am nächsten Tag geliefert.
Die regelmäßige Pflege der Blisterwand erfordert natürlich auch echtes Interesse des Handelspartners für dieses Marktsegment, denn M&M Trading ist kein Rackjobber, wie Willmann betont, sondern befüllt die Wand mit Mehrwert.
Und diesen Mehrwert zu verkaufen obliegt dem Händler. Dazu muss er auch werblich aktiv werden. Der Apple Service Provider stellt den Händlern beispielsweise Flyer zur Verfügung, in denen die Produkte nebst Händlername beworben werden. Verteilen muss der Händler diese aber selber.
Für CE-Händler, die in diesen Bereich noch stärker einsteigen wollen, gibt es auch verschiedene Shop-in-Shop-Systeme. Und wenn Ende 2006 zum iPod Hifi auch noch das Mediacenter von Apple auf den Markt kommt, sieht Willmann auch interessante Partnerschaften mit Fachhändlern für gehobene TV- und Audiosysteme.