ISB GmbH

25.06.1998

HAMBURG: Die ISB GmbH kämpft in einem engen Markt, in dem es obendrein an Fachpersonal mangelt. Trotzdem setzt der Hersteller der Finanz- und Personalsoftware "Varial" 1998 auf Wachstum. Geschäftsführer Friedel Schwardtmann baut auf mehr Service im Vertriebskanal.Geschäftsführer Schwardtmann traut dem Markt für Finanz- und Personalsoftware so gut wie kein Wachstumspotential zu. "Die meisten Unternehmen verfügen über eigene Personal- und Finanzsoftware. Nur einige wenige kehren ihrem Steuerberater den Rücken und stellen auf interne Lohnbuchhaltung um. Neukunden können fast ausschließlich über Ablösegeschäfte gewonnen werden", klagt er.

Die mißliche Situation trifft auch für seine in Hamburg ansässige Innovative Software- und Beratungsgesellschaft mbH (ISB) zu. Weshalb das Softwarehaus im vergangenen Jahr auf der Stelle trat. Der Umsatz belief sich wie schon 1996 auf zehn Millionen Mark, obwohl eigentlich eine 20prozentige Steigerung anvisiert war (siehe ComputerPartner Nr. 18/97; Seite 44). Und auch die Zahl der Kunden blieb mit rund 5.000 konstant. Die Entwicklung soll nun aber wieder nach oben zeigen. Schwardtmann ist verhalten optimistisch, will jedoch für 1998 kein Umsatzziel festlegen: "Ich freue mich, wenn wir wachsen."

Dazu müßte ISB hierzulande Anteile von Mitbewerbern gewinnen. Von direkten Mitbewerbern wie der im vergangenen Jahr von Exact BV übernommenen Szymaniak Software GmbH. Oder von einem Branchenriesen wie Automatic Data Processing Inc. (ADP), dem "Paisy"-Anbieter, der 1997 durch die Akquisition der Porsche-Tochter Taylorix verstärkt den deutschen Mittelstand und damit die Varial-Klientel ins Visier genommen hat. ISB ist also zum Wachsen verurteilt, will sie nicht ein weiteres Opfer des Verdrängungswettbewerbs werden.

Auslandsmärkte erschliessen

Aufgrund seiner eher pessimistischen Einschätzung der Situation in Deutschland will Schwardtmann ausländische Märkte erschließen. Varial wird noch in diesem Jahr in Ungarn und Frankreich zum Einsatz kommen. Allerdings zunächst nur in den dortigen Niederlassungen zweier bereits bestehender Kunden. Geplant ist, in sämtliche Nachbarländer zu expandieren. Doch der Aufbau eigener Vertriebsnetze bedeutet mindestens ebenso viel Aufwand wie die Übersetzung des Programms und die Anpassung an unterschiedliche Gesetzeslagen.

Die Expansionsgelüste drohen jedoch gebremst zu werden. ISB sucht - wie die gesamte Branche - händeringend nach qualifizierten Mitarbeitern. "Stellenanzeigen, Headhunter, alles hat nichts gebracht", klagt der Geschäftsführer. Die in Siegen ansässige Entwicklungsabteilung geht forciert auf Studierende der dortigen Universität zu, um Verstärkung für die Programmierung zu gewinnen. Und für den Support. Ganz nach Schwardtmanns Credo: "Der Erfolg eines Produkts hängt in erster Linie von der Dienstleistung ab." Auch mit dieser Einschätzung liegt er im Branchentrend und stellt folglich den Service in den Vordergrund. Zumal er einräumt, daß es zwischen den meisten Finanzprogrammen ohnehin keine gravierenden Unterschiede gibt.

Dreistufige Partnerinitiative

In Deutschland versucht ISB, mit Hilfe einer dreistufigen Partnerinitiative im Markt zu bestehen. Das A und O der Initiative ist die individuellere Betreuung der Kunden vor Ort. Zur Qualifizierung bietet ISB den rund 100 Partnern Schulungen zum Selbstkostenpreis und technischen Support. Im Vertriebskanal werden nach Schwardtmanns Schätzungen jährlich rund 100 Millionen Mark Umsatz durch Varial initialisiert - mit Händlermargen, Koppelgeschäften und vor allem durch Dienstleistung. Die Quantität des Partnernetzes hält der ISB-Chef für ausreichend. Doch er möchte die Qualität weiter steigern. Daher wurde im vergangenen Jahr als zweite Stufe die CVG (Certified Varial Group) eingerichtet, der bislang 30 der 100 Partner angehören. Systemhäuser, die in diesen Kreis aufgenommen werden wollen, müssen mindestens 50 Varial-Kunden betreuen und Vermarktung wie Support selbständig leisten.

CVG-Mitglieder ziehen aus der Zertifizierung durch den Hersteller ebenfalls Nutzen. Sie erhalten zusätzlich Marketingunterstützung in Form von Infomaterial, falls gewünscht Entwicklung einer Corporate Identity und Veranstaltungen - so erst kürzlich über die ganze Republik gestreute Vorträge zum Euro.

Consultants als zusätzliche Dienstleistungsschiene

Mit der CVS (Certified Varial Service) will Schwardtmann dann im Herbst dieses Jahres eine zusätzliche Dienstleistungsschiene installieren, Consultants mit betriebswirtschaftlichem Schwerpunkt. Sie sind als Ergänzung der CVG geplant und leisten ausschließlich Beratung; von Schulungen über Support für besonders sensible Module bis zu Analyse und Konzeption betrieblicher Strukturen. Ein bundesweites Netz ist geplant. Bislang stehen jedoch erst vier Partner bereit. Acht sollten es nach Schwardtmanns Vorstellungen mindestens werden. "Und das schaffen wir bis zum Herbst." (rk)

ISB-Geschäftsführer Friedel Schwardtmann setzt für 1998 auf Wachstum.

Zur Startseite