MÜNCHEN: Für Remote-Access-Anbieter Bintec Communications geht es darum, im Netzwerkmarkt gegen finanziell überlegenen Konkurrenten mit neuen Produkten zu bestehen. Mit Hilfe von Partnern sollen diese den Nürnbergern zu zehn Prozent Marktanteil im deutschen Remote-Markt verhelfen.Wir müssen innovativer als unsere Konkurrenten sein und uns dennoch als Lösungsanbieter, nicht als Techniker, im Remote-Markt positionieren", lautet das Credo von Jacques den Toom, seit drei Monaten Marketingleiter bei dem Nürnberger Hersteller von ISDN und Multiprotokollkomponenten für Netzwerke, Bintec Communications GmbH. Für die Innovation sollen die 20 Entwickler garantieren, die in der 60köpfigen Mannschaft der Nürnberger tätig sind und nach Angaben des Marketiers "wirklich etwas in der Firma bewegen können".
Am Marketingstrang Lösungsanbieter aber will Bintec mit Partnern gemeinsam ziehen: "Bisher haben wir für technisch orientierte Gruppen unsere Produkte vermarktet. Jetzt, nachdem die IT-Ausstattung immer mehr ins Zentrum unternehmenrischer Entscheidung rückt, wollen wir versuchen, Kunden über unsere Partner von unseren Produkten zu überzeugen. Zum Beispiel im Rahmen von Lösungen wie Remote-Arbeitsplätzen, Kundenanbindung über Help-Center. Ebenso wollen wir Internet Service Provider (ISPs) ansprechen", unterstreicht den Toom. "Unsere Strategie ist, mit Partnern die Ausweitung unsere Marktanteile zu realisieren."
"Den Markt über Partner ausdehnen"
Für Partner, die am "Advantage"-Programm teilnehmen, und über Distributoren wie Adiva, Compushack und neuerdings Systemintegrator intermation, eine Telemation-Tochter, beziehen, heißt das, deutlicher als bisher über den Lösungsansatz zu argumentieren. Dafür richtet Bintec derzeit zum Beispiel Schulungscenter ein. Als erstes bei dem Münchener TK-Anbieter TLK Computer GmbH & Co KG. Mit ihm sollte es gelingen, "den Nutzen unserer Produkte im Teleworking- und Remote-Markt noch deutlicher zu machen", so der Marketier. Aber auch die Vertriebsunterstützung, das Software-Solution-Programm, Marketing Services und technischer Support sollen sich an dem Lösungsansatz ausrichten. "Wir bauen nicht nur unsere Technikkompetenz aus, sondern auch die der Partner", zeigt sich den Toom überzeugt.
"Der Teleworking-Markt verspricht große Wachstumschancen
Der Marketier verweist in diesem Zusammenhang auf die "konsequente" Ausrichtung der Nürnberger als Anbieter von "Kommunikations-komponenten für virtuelle Unternehmensstrukturen und dem entsprechenden Know-how in diesem Bereich. Dafür stehen die ISDN- und Multiprotokoll-Router, zusammengefaßt unter dem Label "Bianca" (Bintec Advanced Network Communication Architecture) und dazu gehöriger Administrationssoftware "Dime" (Desktop Internetworking Management Environment) beziehungsweise SNMP-Tools.
Seit Frühjahr 1997 visieren die Nürnberger außerdem den Markt für Teleworking- und Call- Center-Markt an. Dafür gibt es als erstes Produkt den Stand-alone-Router "Vicas" (Virtual Company Access Station) für die Anbindung von Telearbeitern an firmeneigene Netze. Die "erste integrierte Lösung für Telefonie, Fax und Datenverbindungen", so den Toom, die über eine Ethernet-LAN-Schnittstelle mit dem unternehmenseigenen Netz kommuniziert, bietet Features wie zum Beispiel TCP/IP- und IPX-Routing inklusive Firewall für LAN-LAN-Koppelung und Internet, eine, ISDN-Anschlüsse, CAPI-Schnittstelle und CTI-Möglichkeit (Computer-Telefonie-Integration). Laut Hersteller sollen weitere Produkte für den Teleworking-Markt folgen.
Außerdem hat Bintec speziell für ISPs seine Router um die Möglichkeit gemeinsamer ISDN- und Analognummern erweitert. Damit, so den Toom, können "Anbieter von Internetdiensten Zugänge entsprechend dem Kundenprofil konfigurieren. Das entspricht einer Tendenz in diesem Markt, mehr und genauere Services anzubieten."
Mit seinem Gesamtportfolie positioniert sich Bintec, das für 1997 von einem Umsatz in Höhe von zirka 24 Millionen Mark ausgeht (zum Vergleich: 1996 waren es 15 Millionen Mark Umsatz), damit direkt gegen Konkurrenten wie Shiva, 3Com, Proteon oder Retix in den hochgehandelten LAN-Märkten für kleinere und mittelständische Unternehmen. Mit Erfolg, wie die Marktzahlen für Deutschland zeigen, die Marktforscher Dataquest für das Jahr 1996 vorlegt. Hier rangieren die Nürnberger auf dem zweiten Rang (siehe Kasten 1). Im Markt für Großunternehmen, in dem Anbieter wie beispielsweise Cisco oder Bay Networks den Ton angeben (siehe Kasten 2), sehen sich die Nürnberger nur partiell. Allerdings visieren sie über die Schiene Call Center und ISPs auch Großkunden an und geraten damit doch in Konkurrenz zu besagten Anbietern.
Daß die Nürnberger ihre bisherigen Erfolge überdies dazu nutzen wollen, ihre Märkte international auszudehnen, liegt auf der Hand. So plant das Unternehmen, zusätzlich zu den Vertriebspartnerschaften in Österreich, der Schweiz, den Niederlanden, Belgien und England den Gang in die USA. Außerdem überlegt man in Nürnberg, 1998 auch an die Börse zu gehen. (wl)
"Unser Ziel ist: Zirka zehn Prozent Marktanteil im Remote-Access-Markt" erklärt Bintec-Marketier
den Toom.
Mit dem Telefonie-Client Vicas sollen Telearbeiter, etwa im rahmen von Call Centern, in die Unternehmens-LANs eingebunden werden.