Angebote an Bedingungen knüpfen
Wenn die Partner sich wechselseitig Signale ihrer Verhandlungsbereitschaft gesandt haben, beginnt die Vorschlagsphase.
Vorschlagsphase:
Nun unterbreiten sich die Partner Vorschläge. Ein Vorschlag besteht stets aus zwei Elementen: einer Bedingung und einem Angebot. Zum Beispiel:
- "Wenn Sie die passenden Headsets besorgen, kann ich das neue Videokonferenzsystem bis zum Wochenende implementieren."
- "Wenn Sie uns das Pflichtenheft bis morgen senden, können wir den Job vielleicht noch in unsere Wochenplanung aufnehmen."
- "Wenn Sie mir einen entsprechenden Freizeitausgleich gewähren, dann führe ich die Serverwartung außerhalb unserer Geschäftszeiten durch."
Beim Formulieren der Vorschläge gilt: Unterbreiten Sie nie sogleich Ihr Maximalangebot. Denn dann haben Sie kein Ass zum Pokern mehr im Ärmel. Außerdem: Erklären Sie Ihren Vorschlag nicht lang und breit. Denn nun ist erst mal Ihr Gegenüber an der Reihe. Er muss darauf reagieren - zum Beispiel, indem er
- sich nach den genauen Bedingungen erkundigt,
- Ihnen seine Bedenken erläutert oder
- Ihnen einen Gegenvorschlag unterbreitet.
Über Vorschläge kann und sollte man debattieren. Dann wird meist schnell deutlich, was den Beteiligten besonders wichtig ist. Zum Beispiel geringere Wartungskosten, mehr Sicherheit, weniger Arbeit, mehr Anerkennung. Wenn dies klar ist, können die ersten Alternativvorschläge unterbreitet werden. Zum Beispiel: "Wir entwickeln und implementieren Ihnen die Software bis Ende des Monats, wenn Sie bis nächste Woche die Spezifikationen definieren und Sie uns bis Monatsende einen Ihrer Mitarbeiter zur Unterstützung überlassen." Nun werden also die ersten Angebotspakete geschnürt. Diese haben stets Vorschlagscharakter. Das heißt, sie sind an Bedingungen geknüpft. Ist so allmählich eine weit gehende Einigung erzielt und zeichnet sich die Lösung ab, beginnt die Phase der Abmachung.