IT-Hersteller handeln am SMB-Markt vorbei

06.04.1999

LONDON: Vernichtend fällt die Kritik des englischen Marktforschers Spikes Clavell an IT-Unternehmen mit SMB-Ambitionen aus. "Obwohl kleine und mittlere Unternehmen immer mehr ins Blickfeld der IT-Hersteller geraten, werden sie mit Technologien und nicht mit Lösungen konfrontiert", faßt Analyst John Newmann seine Untersuchung zum Einkaufsverhalten von SMB-Unternehmen zusammen. Sein Rat an IT-Händler lautet deshalb: Sie sollten sich "mehr als Partner ihrer Kunden verstehen" denn als verlängerter Arm der IT-Hersteller. Deren Geschäftspläne zielten bekanntlich zentral auf den SMB-Markt ab. "Gerade für dieses Marktsegment brauchen sie unbedingt die lokalen Händler", weiß Newmann. (wl)

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