"Wachsende Umsätze unserer Partner haben uns dazu bewogen, den indirekten Teil unserer Vertriebspolitik weiterzuentwickeln." So erklärt Andreas Schwarze, Sales Director bei Itesoft (www.itesoft.de), sein plötzliches Interesse für den Channel. Denn bisher hat der Spezialist für Dokumentenerfassung seine Kunden vorwiegend selbst akquiriert. Doch die Vervierfachung des indirekten Geschäfts hat Itesoft eines Besseren belehrt.
So liegt derzeit der indirekt erzielte Umsatz des französischen Unternehmens bei 22 Prozent. Bezogen auf die Umsätze mit der Software allein, spielen Channel-Partner aber mit 38,2 Prozent bereits eine wichtige Rolle. Deswegen verstärkt auch Itesoft seine Anstrengungen, um den indirekten Vertriebskanal zu stärken.
Über drei Wochen Schulungen erwünscht
Mit einem neuen Verkaufs- und Marketingkonzept sollen bestehende und potenzielle Partner Werkzeuge an die Hand bekommen, mit denen sie ihren Vertriebserfolg steigern können. Hierzu offeriert Itesoft mehrere Schulungen. Der kürzeste Kurs dauert acht Tage und dient sowohl dem Kennenlernen der Technik als auch der Verkaufsförderung. Wer als Partner sämtliche Traninigs des Softwareherstellers belegen möchte, benötigt dafür 18 Arbeitstage.
Die Trainingsphase startet mit der Präsentation der Produktpalette sowie der dazugehörigen Marketing-Tools einschließlich der Demonstrationsplattform und des so genannten Sales-Kit. Das technische Training basiert auf der Entwicklungsplattform "Itesoft.FreeMind for Development". Es bietet einen ersten Einblick in die Technologie der genannten Dokumentenverarbeitungsplattform. Außerdem stellt der Hersteller den Interessenten Lösungen wie die SAP-zertifizierte Software "Itesoft.FreeMind for Invoices" vor.
Nach dieser Zertifizierungsphase beurteilt Itesoft das neu erworbene Wissen der Partner und prüft deren Fähigkeiten im Endkunden-Support. Gleichzeitig durchleuchtet der Softwerker das Angebot der Partner hinsichtlich der Erfolgschancen im Vertrieb und Marketing. Fällt diese Beurteilung positiv aus, ist Itesoft bereit, seinen Partnern für die ersten Kundenprojekte Pre-Sales-Support zu leisten.
SAP-Integration steht im Vordergrund
Einen ersten großen Vertriebspartner für die eigenen Lösungen hat Itesoft in Deutschland für sich vereinnahmen können: Es handelt sich dabei um das Ulmer Systemhaus IT-Informatik GmbH (www.itinformatik.de). Das Partnerunternehmen hat die Dokumentenverarbeitungslösung "Itesoft.FreeMind for Invoices" in SAP R/3 integriert. Das von den Schwaben entwickelte Modul "Icon" sorgt nun dafür, dass eingehende Rechnungen und Lieferscheine elektronisch erfasst, kategorisiert und ins SAP-System eingespielt werden. Zusammen mit der Itesoft-Software prüft Icon die so eingelesenen Daten, gleicht sie mit den Vorgaben aus der Warenwirtschaft und der Buchhaltung ab und genehmigt schließlich alle Prozesse bis zur Zahlungsfreigabe. Gleichzeitig werden auch noch die Lieferantenstammdaten und die Bestellnummern eingebunden.
Parallel zu diesen Auslese- und Prüfroutinen übermittelt Icon die Rechnungsdaten an das SAP Archive Link und archiviert es dort revisionssicher. Somit erhalten Anwender jederzeit Zugriff auf die Originalbelege, ohne sie verändern zu können. Dabei bleiben die Sachbearbeiter auch noch auf ihrer gewohnten SAP-Benutzeroberfläche.
Workflow-Spezialisten und DMS-Dienstleister
Trotz dieser bereits lauffähigen Lösung sucht Itesoft nach weiteren Partnern. "Das könnten Workflow-Anbieter sein oder auch DMS-Spezialisten", spezifiziert Schwarze seine Wünsche. Aber auch Implementierungspartner, Dienstleister und Systemintegratoren würde der Sales Director im Kreise der externen Vertriebshelfer gerne begrüßen.
Doch zu groß soll die Anzahl der Partner in Deutschland nicht werden. "Uns würden schon ein, zwei überregionale Häuser genügen", so Schwarze. Ergänzt werden könnten sie durch lokale Fachhändler in zweistelliger Anzahl.
Meinung des Redakteurs
Itesoft ist noch relativ frisch auf dem deutschen Markt, deshalb ist auch die Existenz nur eines lokal agierenden Vertriebspartners noch zu entschuldigen. Will das Unternehmen aber deutschlandweit präsent sein, sind weitere lokale und überregionale Systemintegratoren unerlässlich. Ihnen muss der Softwarehersteller aber ein attraktiveres Angebot als bisher vorlegen.