Sitz der Partners in Europe AG (PIE) ist ein kleiner Ort am oberbayerische Wörthsee. In dieser Idylle hat sich PIE-Vorstandsvorsitzender Michael Padberg eine stattliche Residenz erbaut - "mit vielen Feng-Shui-Elementen", wie er stolz erklärt. Er kann es sich auch leisten, denn das letzte Jahr war für den "ITKLösungs-Distributor" ein erfreuliches. Die Umsätze des Unternehmens beliefen sich im Geschäftsjahr 2000 auf 16,5 Millionen Mark. Die Ergebnisse konnten im Vergleich zum Vorjahr um 40 Prozent gesteigert werden. Die gesamte Firmengruppe (siehe Grafik) erwirtschaftete im letzten Geschäftsjahr etwa 35 Millionen Mark Umsatz.
PIE ist autorisierter Siemens Distributor, Hipath System Master, Alcatel Premium Business Partner und mittlerweile auch zertifizierter Cisco-Partner. Erst im Frühjahr bekam Partners in Europe den Zuschlag für die Markteinführung des Hipath 500, einem xDSL-Router für kleinere Betriebe mit bis zu zehn Arbeitsplätzen. Doch das ist nur eines von vielen Produkten, die im Lager am Wörthsee auf Auslieferung warten - nicht nur Ware anderer Hersteller auch eigene Produktentwicklungen, wie der Firmenchef versichert. "Wir kommen ursprünglich aus der TK-Ecke, haben aber in den letzten Jahren immer mehr auch auf IT-Wissen gesetzt", erklärt Padberg.
Er sieht sich dennoch nicht als Broadliner, weshalb er auch nicht in Konkurrenz zu Distis wie NT Plus treten will. Eher schon hat er spezialisierte Distis wie Phonet im Auge. Aber: "Denen fehlt weitgehend das technische IT-Know-how", findet er. Und genau hier setzt das Konzept von PIE an. Padberg sieht die Schwierigkeiten, welche die Konvergenz von IT- und TK-Produkten mit sich bringt. "Auch, wenn die Fachhändler erkannt haben, dass man mit der Konvergenzwelle neue Geschäftsfelder erschließen kann. Für die Kleinen ist es fast unmöglich, sich das nötige Know-how anzueignen. Die Hersteller bauen mit ihren Partnerprogrammen Hürden auf, die ein kleiner Fachhändler nicht bewältigen kann", beklagt er. Und dies sei für TK-Fachhändler noch viel schwerer, als für deren Kollegen an der IT-Front.
Mit Synergien Projekte stemmen
Mit den Produkten will er deshalb auch das Know-how mitliefern, was für Distributoren in diesem Bereich nicht üblich sei. Vor einiger Zeit schon hat er seine Vertriebsmitarbeiter zu Lösungsberatern ausgebildet. "Während dieses Wechsels ging der Umsatz eine Zeit lang zurück", gibt er zu. Doch nun können sie, so Padberg, den Kunden effizient bei Projekten helfen, nicht nur Verkaufsgespräche führen. Und wenn nötig und dies vom Kunden gewünscht sei, könne man auch die Synergien der Firmengruppe mit anbieten. "Wenn ein Fachhändler an uns mit einem Projekt herantritt, dass er selber nicht bewältigen kann, dann könnte zum Beispiel die PTC Telecom aktiv werden", erklärt der Vorstandsvorsitzende. Das Systemhaus PTC sei die "Keimzelle" des Firmenverbunds, die aus mittlerweile sechs Unternehmen besteht. Das Team aus PTC-Spezialisten, Fachhändler und PIE könne dann zusammen das Projekt stemmen. "Alleine hat man heute fast keine Chance mehr, alle Bereiche die bei einem Projekt anfallen qualifiziert abzudecken. Da muss man Synergien nutzen", betont er.
PIE hat auch Systemhäuser unter seinen Kunden. Doch Kanalkonflikte gebe es keine: "Die Kunden von Partners in Europe haben immer Vorrang." Im Moment hat PIE etwa 2.500 aktive Partner mit steigender Tendenz. Im laufenden Jahr soll die Firmengruppe um Partners in Europe rund 60 Millionen Mark Umsatz erwirtschaften - fast doppelt so viel wie im letzten Geschäftsjahr. "Und wir liegen im Moment gar nicht so schlecht im Rennen", schmunzelt Padberg. In den nächsten Jahren will PIE die Firmengruppe um weitere europäische Distributoren erweitern. Der Börsengang soll nächstes oder übernächstes Jahr in Angriff genommen werden.
www.pie-ag.com
ComputerPartner-Meinung:
Es ist richtig, dass ein Fachhändler oder Systemhaus nicht mehr alles abdecken kann, was der Markt verlangt. Solange Partners in Europe sich an den Grundsatz hält, den Kanal nicht mit den Systemhäusern der Firmengruppe zu kannibalisieren, dürfte dieses Konzept beiden etwas bringen - den Fachhändlern und PIE. (gn)