DORTMUND: In nur fünf Jahren nach der Gründung entwickelte sich die ITK Telekommunikation AG zu einem der marktführenden Unternehmen im ISDN-Bereich. Ein Ende dieser Expansion ist nicht geplant. Eine Schlüsselstellung für den Unternehmenserfolg sind neben wettbewerbsfähigen Produkten die richtigen Vertriebspartner. Hier haben noch einige Systemhäuser Nachholbedarf.Prof. Dr. Klaus Rosenthal entspricht nur bedingt dem Bild, das sich Lieschen Müller von einem Vorstandsmitglied einer Aktiengesellschaft und einem echten deutschen Professor macht. Den edlen Zwirn mit Schlips legt der Chef des Dortmunder Telekommunikationsunternehmens ITK nur zu ganz besonderen Anlässen an. Und daß ein Manager in dieser Position seine Glimmstengel selber dreht (Marke: Van Nelle), kommt auch nicht alle Tage vor.
Doch was soll's? Der ehemalige Siemens-Manager und Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der Universität Paderborn hat mit seinem Partner Dr. Wolfgang Schröder in den letzten Jahren ein Unternehmen gegründet und ins Laufen gebracht, das eine beachtliche Entwicklung vorzeigen kann. Nur fünf Jahre nach der Gründung Ende 1991 setzte der Dortmunder Hersteller von Telekommunikationsprodukten 42 Millionen Mark um. "Und wir haben vom ersten Tag an Geld verdient", streicht Rosenthal heraus.
Den Kinderschuhen längst entwachsen
Daß ITK trotz des geringen Alters schon längst den Kinderschuhen entwachsen ist, belegen auch die Zahlen des amerikanischen Marktforschungsunternehmens Dell'Oro Market Research über die weltweit größten Anbieter von ISDN-Lösungen (gemessen an B-Kanälen), wo die Dortmunder Company 1995 bereits auf Platz zwei rangiert
(vergleiche Grafik). Daß die ITK-Mitarbeiter diese Ergebnisse in Kundengesprächen besonders gerne aus dem Aktenkoffer ziehen, ist verständlich.
Im laufenden Geschäftsjahr 1995/96 (30.9.) sollen die Erlöse auf 54 Millionen Mark ansteigen. Doch damit glauben die Dortmunder noch lange nicht am Ende der Fahnenstange zu sein. "Unser Ziel für die nächsten fünf Jahre besteht darin, ein Umsatzvolumen in dreistelliger Millionenhöhe zu erreichen. Dabei denken wir nicht an gerade einmal 100 Millionen Mark", zeigt Rosenthal die Perspektive des Unternehmens auf.
ITK beschäftigt derzeit in der Dortmunder Zentrale und in den Tochterunternehmen in Kiel, Paris, Bristol und San Francisco sowie den Geschäftsstellen in Kopenhagen, Utrecht, Frankfurt/Main, Nürnberg, Hamburg und Schwerin rund 170 Mitarbeiter. Tendenz: stark ansteigend. So haben die beiden ITK-Vorstandsmitglieder kürzlich den Grundstein für ein neues Firmengebäude gelegt, das etwa 300 Mitarbeitern Platz bieten und im nächsten Jahr bezugsfertig sein soll. Zur ITK-Gruppe gehört auch das Tochterunternehmen w+k VideoCommunication GmbH in Kiel, das sich mit dem Thema Videoübertragungstechnologie und Bildkommunikation befaßt.
Marktchancen auch im SOHO-Bereich
Wachstumsmöglichkeiten sieht Rosenthal vor allem in Amerika. "Der ISDN-Markt in den USA wächst rasant. Er wird bereits in diesem Jahr annähernd so groß sein wie in Deutschland", erklärt der ITK-Chef. Auch in Asien soll das Thema ISDN stark im kommen sein. Hier plant ITK, zusammen mit Partnern an diesem Geschäft zu partizipieren. Aber auch der deutsche Heimmarkt bietet noch gewaltige Wachstumsreserven. Allein in Deutschland werden nach Angaben der Dortmunder 1996 rund 1,5 Millionen ISDN-Verbindungen und etwa 683.000 ISDN-PC-Karten installiert sein. Diese Zahlen sollen sich bis zum Ende des Jahrzehnts alle zwei Jahre verdoppeln. Die Entwicklung des ISDN-Marktes, so verspricht ITK den Händlern unter ihrer Web-Adresse (http://www.itk.de), läßt sich "nur mit dem Siegeszug des Personal Computers in den achtziger Jahren" vergleichen. Bisher hat ITK mit ihren Produkten ausschließlich den gewerblichen Anwender adressiert.
"Hier liegt noch ein riesiger Markt brach. Viele Unternehmen beginnen erst jetzt damit, ihre Niederlassungen miteinander zu verbinden. Von den Firmen ganz zu schweigen, die heute noch nicht einmal einen PC haben, wie zum Beispiel ein Gutteil der Autohändler", erklärt Roland Elster, als Leiter des Geschäftsbereichs Produkte bei ITK für einen Umsatz von rund 40 Millionen Mark verantwortlich.
Aufklärung und Schulung
Bei der Bearbeitung dieser Zielgruppen arbeiten die Dortmunder sehr eng mit den derzeit rund 170 zertifizierten Vertriebspartnern ("Communication Team") zusammen. "Wir können ohne unsere Vertriebspartner nicht erfolgreich sein", zeigt Elster die Bedeutung des indirekten Vertriebs für das Unternehmen auf. Der Schwerpunkt der Unterstützungsmaßnahmen liegt in der Aufklärung und Schulung. Zwar haben nach Angaben von ITK-Manager Elster "die namhaften Systemhäuser in Deutschland die Bedeutung des Themas Telekommunikation längst erkannt", es gibt aber immer noch viele Unternehmen, die sich an dieses Marktsegment nicht herantrauen.
"Händler müssen in puncto Kompetenz noch nachrüsten"
Wir haben es hier immer noch mit erklärungsbedürftigen Produkten zu tun. Da müssen einige Händler in puncto Kompetenz noch nachrüsten", glaubt ITK-Chef Rosenthal eine Schwäche erkannt zu haben. Und da gerade der TK-Markt in technologischer Sicht von einer ungeheuren Dynamik geprägt ist, steht das Thema Schulung und Fortbildung ganz obenan. Elster: "Wir müssen dafür sorgen, daß wir unsere Vertriebspartner technologisch immer auf Ballhöhe halten." In Kürze will ITK mit einer eigenen Produktlinie die Aktivitäten auch auf das SOHO-Segment und die privaten Anwender ausweiten. Das bedeutet natürlich auch eine Verbreiterung der Vertriebsbasis. "Wer in diesem Marktsegment erfolgreich sein will, der braucht zum einen Produkte, die selbsterklärend sind. Und er braucht zum anderen die Vertriebspartner, bei denen diese Zielgruppe ihren Bedarf deckt", ist sich Rosenthal über die Konsequenzen der erweiterten Produktstrategie im klaren. Obwohl ITK über die beiden Geschäftsbereiche Systemintegration/Consulting (Großprojekte) und Private Network Engineering (mittelständische und große Unternehmen) auch einen Teil des gesamten Geschäftsvolumens direkt abwickelt, waren nach Angaben von Elster Kanalkonflikte "bisher kein Problem".
Ein Problem sind dagegen für Unternehmenschef Rosenthal vor allem die investitionshemmenden und risikounfreundlichen Rahmenbedingungen in Deutschland. Bei diesem Thema wird der Marketingprofessor richtig gesprächig. "Deutschland ist offenkundig kein gutes Pflaster für ISDN-Firmen. Viele Unternehmen sind vom Markt verschwunden oder von ausländischen Firmen geschluckt worden, wie zum Beispiel Dr. Neuhaus, Stollmann oder Diehl. Dieses Schicksal wollen wir nicht teilen und planen daher, in zwei bis drei Jahren an die Börse zu gehen. Und dieses Going public", meint Rosenthal mit einem Blick auf die geringe Risikobereitschaft der deutschen Anleger, "muß nicht unbedingt in Deutschland stattfinden."