Von 20 auf 40 Prozent soll der Anteil am Partnergeschäft von Ixos wachsen. Bezogen auf den Gesamtumsatz von rund 34,5 Millionen Euro im zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2002/03 würden die Vertriebspartner der Grasbrunner somit 13,8 Millionen statt nur 6,9 Millionen Euro einfahren. Das kann viel sein oder wenig - je nachdem, mit wie vielen die Summe geteilt werden muss.
Bislang hat der Hersteller von Software für das Management von Dokumenten nicht allzu viele Wiederverkäufer unter Vertrag. Doch dabei soll es nicht bleiben: "Wir brauchen Partner, um unseren Marktzugang zu verbessern", erklärt Andreas Nicklas, weltweit verantwortlicher Partnermanager bei Ixos. Das angepeilte Wachstum soll in zwei Richtungen erfolgen: horizontal in andere Applikationsmärkte für die Archivierung und vertikal, um das komplette Feld des Enterpise-Content-Managements abzudecken.
"Unsere Partner verkaufen unsere gesamte Produktpalette in jedes Marktsegment", stellt Nicklas heraus. Allerdings geht auch bei Ixos nichts ohne Business-Plan, der eine mit dem Partner erarbeitete Umsatzvorgabe enthält. An reinen Lizenzverkäufern sind die Grasbrunner jedoch nicht interessiert: "Wir brauchen Partner, die einen Mehrwert bringen", betont Nicklas. Das kann beispielsweise Know-how im Microsoft-Umfeld sein. Für diesen Markt bietet Ixos aus seiner Produktpalette den "E-Conserver" für den Exchange- und den Sharepoint-Portal-Server der Redmonder an. Aus gutem Grund: Portaltechnologie gehört zu den Wachstumsmärkten der IT-Branche: Den IDC-Auguren zufolge erreicht der Markt für En-terprise-Information-Portal (EIP-) Software im Jahr 2006 weltweit ein Umsatzvolumen von 3,1 Milliarden Dollar (siehe Marktbericht auf Seite 32). Das haben neben den ERP-Herstellern auch die DMS-Anbieter erkannt. Gemeinsam mit Microsoft schnürten die Grasbrunner ein aus dem MS-Sharepoint-Portal-Server und dem "E-Conserver für MS-Sharepoint" bestehendes ProduktBundle. "Das verkaufen wir nur über Partner", betont Thorsten Osteroth, Global-Partner-Sales-Manager bei Ixos.
In der ersten Phase der Channel-Initiative mit Microsoft will Ixos das Bundle regional fokussiert und mit einer begrenzten Anzahl von Partnern testen. Ausgehend von Deutschland sollen zunächst neun Partner, darunter Tria IT Solutions, Unicum und Net at Work Netzwerksysteme, das gemeinsame Angebot vermarkten. Die Preise für das Bund-le richten sich nach der Zahl der Anwender (named User).
Weitere Angaben zu den Konditionen wollte Osteroth nicht machen, betonte aber: "Wir geben unseren Partnern keine Endkundenpreise vor." Ixos-Wiederverkäufer könnten das mit Microsoft geschnürte Paket jedoch günstiger erwerben als die Einzelprodukte. Es sei aber nicht das Ziel der Ini-tiative, zwei Produkte zu einem Paket zu schnüren und dann zu einem günstigeren Preis zu verkaufen. "Wir wollen, dass die Partner Lösungen auf Basis der beiden Technologien anbieten", betont Nicklas. Doch die Konkurrenz schläft nicht. Auch dem auf mittelständische Unternehmen fokussierten Hersteller Docuware ist das enorme Marktpotenzial von Portallösungen nicht entgangen. Auf der Cebit (Halle 1, Stand 6a 7) zeigt der DMS-Spezialist die Schnittstelle "Connect" zu dem Sharepoint-Portal-Server der Redmonder. Bislang agierten Ixos und Docuware in unterschiedlichen Marktsegmenten und kamen sich dadurch nicht ins Gehege. Mit ihrer SMB-Initiative dringen die Grasbrunner jedoch auf das Terrain von Docuware vor. "Wir richten unser Angebot an Unternehmen mit 50 bis 500 Anwendern", erklärt Osteroth.
www.ixos.de; www.docuware.de
ComputerPartner-Meinung
Mit einem gestärkten Partnerprogramm und der Microsoft-Initiative für den SMB-Markt begibt sich Ixos auf neues Terrain. Wer im Mittelstand zum Zuge kommen möchte, der muss neben guten Produkten auch einen Preis bieten, der diese Klientel nicht von vornherein abschreckt. Ohne spezielle Lösungen für mittelständische Unternehmen mit entsprechenden Preisen wird es deshalb für Ixos schwer, sich vor allem im Microsoft-Umfeld gegen Anbieter wie Docuware oder Easy Software durchzusetzen. (eh)