RAUNHEIM: Mit einem geplanten Umsatzzuwachs um fast 50 Prozent befindet sich der Raunheimer Distributor J&W weiter auf Wachstumskurs. Daß der hessische Großhändler keine kleinen Brötchen backen will, belegen die Expansionspläne. Noch in diesem Jahrhundert will J&W in allen wichtigen europäischen Ländern vertreten sein. Die Vision aber reicht noch weiter: J&W als Global Player.Die Tage von Sven Janssen, der seit seiner Hochzeit den höchst kleidsamen Doppelnamen Janssen-von Puttkamer trägt, die Tage von Sven Janssen-von Puttkamer also und seinen Leuten sind gezählt. Freilich nur in bezug auf den Firmensitz in Raunheim. Denn zwischen Weihnachten und Neujahr zieht der Distributor mit Mann und Maus nach Weiterstadt. Hier steht J&W mit 9.000 Quadratmeter Lagerfläche und 3.000 Quadratmeter Büroraum vier Mal so viel Platz zur Verfügung wie derzeit noch in Raunheim.
Die Ortsveränderung ist auch dringend nötig. Denn J&W-Chef Janssen-von Puttkamer ist noch längst nicht am Ziel seiner Wachstumspläne. Allein in diesem Jahr soll der Umsatz auf eine halbe Milliarde Mark ansteigen. Eine Verbesserung gegenüber 1995 (338 Millionen Mark) um ansehnliche 48 Prozent. Dennoch ist der J&W-Geschäftsführer nicht restlos zufrieden. "Im Vergleich zu 1995 war dieses Jahr nicht so gut. Vor allem im Zeitraum März bis Juli liefen die Geschäfte schlecht. Zudem sind die Margen weiter zurückgegangen. Nach einem sehr guten Gewinn im letzten Jahr werden wir 1996 daher nur einen guten Gewinn verzeichnen", erklärt Janssen-von Puttkamer. Absolute Ertragszahlen will er nicht nennen, legt aber dafür Wert auf die Feststellung, daß J&W "in den letzten acht Jahren kein einziges Mal Verlust" gemacht hat.
Wachstumspotentiale im Inland sehen die Hessen neben dem reinen Distributionsgeschäft vor allem noch in den Segmenten PCs und Monitore, wo J&W mit der Eigenmarke "Diamond" vertreten ist. Derzeit verkauft J&W nach Angaben von Gesamtvertriebsleiter Thomas Lehmkuhl rund 15.000 Bildschirme pro Monat. Lehmkuhl: "Das darf ruhig noch ein bißchen mehr werden."
Der Absatz von rund 70.000 PCs in diesem Jahr soll 1997 auf 100.000 Stück ansteigen. Vor allem durch den neuen Status eines "Delivery Service Partners" (DSP) von Microsoft erhoffen sich die Raunheimer eine Verbesserung der Wettbewerbsposition. Allein dieser Vertrag ist, so Janssen-von Puttkamer, rund 20 Millionen Mark Mehrumsatz wert.
Während sich das Geschäft mit der Eigenmarke gut entwickelt, lösen die Verkaufszahlen der Olivetti-Desktop-PCs im J&W-Management keine Begeisterung aus. "Wenn sich bis Ende dieses Jahres nicht mehr bewegt, werden wir dieses Engagement wohl beenden", ist Janssen-von Puttkamer von dieser Kooperation enttäuscht.
Wachstum bedeutet für den J&W-Chef aber auch die Erschließung neuer regionaler Märkte. "Mein Ziel ist, irgendwann einmal weltweit vertreten zu sein", läßt sich Janssen-von Puttkamer entlocken. Da "irgendwann" aber noch sehr weit sein kann, haben sich die Raunheimer ein Zwischenziel gesetzt: Bis Ende der 90er Jahre sollen diejenigen europäischen Länder erschlossen werden, "wo man Geschäft machen kann" (Janssen-von Puttkamer). Nachdem Österreich offenkundig gut läuft und J&W nach eigenen Angaben bereits hinter Actebis auf Platz 2 liegt (im nächsten Jahr will J&W an die Spitze), haben die Hessen Anfang 1996 in der Schweiz und im September in Frankreich ihre Zelte aufgeschlagen. Hier kam den Hessen sowohl personell als auch räumlich zugute, daß Peacock kurz vorher die Segel in Frankreich gestrichen hat. Im nächsten Jahr sollen Italien und Spanien angegangen werden.
Daß die Hersteller in den europäischen Ländern bereits mit nationalen Distributoren zusammenarbeiten, ist für Janssen-von Puttkamer kein Problem. Die großen Hersteller, so seine Argumentation, wollen lieber europaweit mit wenigen großen Distributoren zusammenarbeiten. Hier haben die deutschen Großhändler nach seiner Meinung einfach die besseren Karten in der Hand, um als Sieger aus dem Selektionsprozeß hervorzugehen.
J&W selbst aber handelt lieber nach der alten römischen Strategie "divide et impera" ("teile und herrsche"). Nicht die großen Händler und Systemhäuser stehen bei J&W in der ersten Reihe, sondern die vielen kleinen und mittleren Händler. Und die werden allem Anschein nach auch ordentlich behandelt. Die Verleihung des ComputerPartner-Awards auf der Systems (vgl. Ausgabe Nr. 17/96) und Platz 1 in der GfK-Händlerbefragung sind wohl keine Zufallstreffer.
"Wir versuchen uns von unseren Mitbewerbern vor allem dadurch zu differenzieren, daß unsere Leistung stimmt. Und Leistung heißt vor allem Service", erklärt Vertriebschef Lehmkuhl. An diesem Thema haben die Raunheimer in den letzten Jahren verstärkt gearbeitet. So hat eine Reparatur vor zwei Jahren im Schnitt noch zwei Monate gedauert. Dieser Zeitraum hat sich heute auf zwei Tage (!) verkürzt. Unter anderem dadurch, daß "wir die Hersteller verstärkt in die Pflicht genommen" haben (Janssen-von Puttkamer).
Auch in bezug auf Liefergeschwindigkeit und Bestellmöglichkeiten
(jetzt bis 19:30 Uhr und samstags bis 13:30 Uhr) wollen die Hessen den Bedürfnissen ihrer Handelspartner möglichst weit entgegenkommen. Und: "Wir leisten uns den Luxus, daß auch kleine Kunden bei uns einen festen Ansprechpartner haben", streicht Lehmkuhl heraus.
Allerdings: Als Sozialstation will sich J&W auch nicht verstanden wissen. Wenn's ums Geld geht, liegt die Toleranzschwelle bei dem Distributor sehr niedrig. "Wenn jemand nicht pünktlich zahlt, fliegt er raus", versteht der J&W-Geschäftsführer bei diesem Thema überhaupt keinen Spaß.
Die Zahlungsausfälle aufgrund von Insolvenzen der Händler halten sich aber nach Angaben von Lehmkuhl in Grenzen. "Seit über zehn Jahren sagt man das Händlersterben voraus. Danach dürfte es heute eigentlich gar keine mehr geben", erklärt der Vertriebschef. Auch J&W-Boß Janssen-von Puttkamer ist überzeugt davon, daß der PC-Fachhandel eine sehr gute Zukunft vor sich hat. Und zwar auch im Privatkundensegment. Janssen-von Puttkamer: "Wer sich mit dem PC nicht auskennt, kauft im Fachhandel und ist dann auch bereit, 100 Mark mehr zu zahlen." (sic)