Vor diesen sogenannten Jahresgesprächen erfasst die Key-Account-Manager der Zulieferer oft das große Zittern, denn vom Verlauf dieser Gespräche hängt zumeist auch ihr Einkommen ab. Peter Schreiber beschreibt ein wichtiges Thema.
Jahr für Jahr wiederholt sich dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industrie- und Handelsgiganten laden ihre Zulieferer zum Jahresgespräch ein, um die Modalitäten der Zusammenarbeit fürs kommende Jahr auszuhandeln. Schon Wochen vorher sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös, denn sie wissen: Vom Verlauf dieser Gespräche hängt auch mein Einkommen ab. Schließlich werden Verkäufer zumeist erfolgsorientiert bezahlt.
Entsprechend angespannt gehen sie in die Gespräche - auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, folgendes Klagelied anstimmen: "Sie wissen ja, wie schlecht die Konjunkturaussichten in unserer Branche sind. Deshalb müssen Sie Ihre Preise senken." Dabei steht unausgesprochen die Drohung im Raum: Sonst müssen wir den Lieferanten wechseln.
Bereiten Sie sich umfassend vor
Entsprechend schnell geraten die Key-Account-Manager in die Defensive, wenn sie nicht ausreichend vorbereitet sind. Zum Beispiel, weil sie im Vorfeld nicht analysierten, was bei den Jahresgesprächen auf der Tagesordnung steht. Keineswegs wird in ihnen nur über die Preise und Liefermengen gesprochen. Vielmehr geht es auch um Fragen wie:
• Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Problemlösungen haben?
• Welche "Leistungen" sind im Lieferpaket enthalten?
• Wie und wann wird angeliefert?
• Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?
Und, und, und .... Je genauer ein Verkäufer im Vorfeld eines Jahresgesprächs die Verhandlungspunkte analy-siert, umso größer ist sein Verhandlungsspielraum.