Von Alexander Roth
Bei Avira gilt seit Januar 2006 eine neue Vertriebsmaxime. Der Antiviren-Spezialist möchte möglichst schnell auf einen rein indirekten Vertrieb umstellen. "Bis Dezember 2006 werden wir 90 Prozent des Umsatzes über unsere Wiederverkäufer machen", sagt Rainer Witzgall, Executive Vice President und Vertriebsverantwortlicher bei Avira. "Ende vergangenen Jahres war es noch genau umgekehrt."
Der deutsche Hersteller mit Sitz in Tettnang am Bodensee, bis Februar 2006 noch unter dem Namen H+BEDV aktiv, hat für diese Strategie einige Hebel in Bewegung gesetzt: Avira hat im laufenden Jahr bereits fünf neue Channel-Verantwortliche verpflichtet, ein Partnerprogramm vorgestellt und zwei neue Niederlassungen in Hamburg und Österreich gegründet.
Woher kommt die späte Einsicht, auf den Channel zu setzen? Witzgall: "Zum einen haben Fachhändler und Wiederverkäufer einfach den besseren Draht zum Kunden, zum anderen kommt unsere indirekte Vertriebsstrategie auch unserem neu angestrebten Lösungsportfolio entgegen."
So möchte der Hersteller, der geschätzte zwölf Millionen Privatkundeninstallationen seiner (teilweise kostenlosen) Sicherheitssoftware "Antivir" vorzuweisen hat, vom Markt nicht länger als ein Antiviren-Spezialist wahrgenommen werden. Avira konzentriere sich schon länger auf den Kampf gegen jegliche Art von Malware, Phishing inklusive, sagt Witzgall. Die Produkte seien diesbezüglich ständig erweitert worden.
Komplettlösung angestrebt
Langfristig strebt der Hersteller sogar eine "Suite"-artige Komplettlösung an, die sowohl unabhängig von der eingesetzten Plattform Web-Gefahren abwehrt als auch Content, beispielsweise jugendgefährdende Inhalte, ausschließt. Helfen sollen die Technologien der kürzlich übernommenen Ulmer Datapol GmbH, deren Produktsortiment sich über Recovery-Software für Windows-Systeme bis hin zu Lösungen gegen Industriespionage und Datenklau erstreckt (siehe ComputerPartner 17/06, Seite 20). Alle Datapol-Lösungen sollen schnell in eine umfassende Avira-Lösung integriert werden; auf einen genauen Zeitpunkt will sich Witzgall aber nicht festlegen.
Besondere Eile scheint nicht angesagt: Glaubt man Witzgalls Aussagen, ist der Zulauf an neuen Partnern derzeit enorm: "Momentan unterschreibt jeden Tag ein neuer Partner bei uns." Mittlerweile kooperieren etwa 220 Wiederverkäufer mit Avira. Zur CeBIT im März 2006 war es noch knapp die Hälfte, im Dezember sollen es bereits um die 400 sein.
Das meiste Geschäft der Avira-Partner erfolgt von Business-to-Business. Viele Wiederverkäufer entscheiden sich aus Witzgalls Sicht nicht wegen des beliebten Privatkundenprodukts Antivir für die Zusammenarbeit. Ausschlaggebend seien die geringen Rechnerressourcen der Anti-Malware-Lösungen von Antivir. Großer Beliebtheit erfreue sich auch ein kürzlich eingeführtes Angebot für Netzwerklösungen: Unabhängig von der Userzahl liefert Avira die bislang kostenpflichtige Management-Konsole gebührenfrei mit.